品牌运营以及建设方案(5)

云峰翡翠品牌建设及广告运作方案（）

5．1价格定位

A．普通模式参考定价：

（一）参照同类产品且知名品牌，价格高于对手5－10％，宣传体现品牌优势，实现差异化溢价收益。

（二）明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，严禁门店私自明暗折扣，除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任。

（三）折扣销售：对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，但是必须维护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系，限制零售门店对价格浮动。

5．2定价策略

鉴于现今市场上出现低价翡翠无人问津，将其价格飙升十几倍后，买家争先购之的现象，我们应正确把握“云峰翡翠”的定价，以免造成类似现象。“云峰翡翠”主打中高端市场，可参照同行出名翡翠商家的定价。

DIY自主设计模式：根据图案的复杂程度，收取不同等级的自主设计费。 特等：5000 一等：3000 二等：2000 三等：1500 四等：1000 五等：500

5．3渠道策略

5.3.1如何吸引潜在加盟商

1．展示企业实力，让加盟商了解企业的过去。

首先，要让加盟商了解企业的发展史。加盟商对于企业是陌生的，要让加盟商放心地经销企业的产品，必须要让加盟商对企业产生信任。如何让加盟商信任我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。

2．建立样板市场，让加盟商看到自己的未来。

企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让加盟商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带加盟商参观样板店，使加盟商从

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样板店中感觉到这就是自己的未来。

3．展示发展前景，做好长久规划，让加盟商看到发展的前景。

企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让加盟商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。

4．建立可执行可操作的经营模式，让加盟商放心经销。

为加盟商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要加盟商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，加盟商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让加盟商感觉到，企业不是让加盟商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让加盟商消除后顾之忧。 加盟商的成功案例

5．事实胜于雄辩，加盟商现身说法。

请已经合作的优秀加盟商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有加盟商的讲解，可以打消加盟商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。 6．专家洗脑，消除加盟商的疑虑。

请行业内的专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。加盟商来开会都是带着疑虑来的，企业可针对加盟商的疑虑，请专家在招商会上一一解答。在加盟商看来，专家的解答比企业的解答可信度要强得多。只要加盟商的疑虑被解除了，那么合作也基本上完成了。 7．业务人员引导和跟进，趁热打铁。

在此之后，加盟商对企业和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的加盟商大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要业务人员及时跟进，在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合作。

5.3.2连锁专卖店的管理体制

1.专卖店管理结构

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分店经理

销售部 售后服务部 DIY设计员

销售员 检修员、维修员

保养师

2.职位职能 A．经理职能

1) 完成公司拟定的专营店销售指标；严格遵守公司各项规章制度，处处起到

表率作用。

2) 协助上级主管与所在商场的沟通与协调，以及客情关系维护；

3) 根据市场需求，提出建议促销策略，制订销售计划，确定销售政策，设计

销售模式，并执行区域及总部营销活动； 4) 负责专营店商品、物料的调配及安全管理； 5) 专营店团队建设及人事行政事务管理。

6) 销售人员的招募、选择、培训、调配。销售业绩的考察评估。 销售渠道与

客户管理。

7) 财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收 B．珠宝销售员职能

1) 接待顾客的咨询，了解顾客的需求并达成销售；

2) 负责做好货品销售记录、盘点、账目核对等工作，按规定完成销售统计工

作；

3) 完成商品的来货验收、上架陈列摆放、补货、退货、防损等日常营业工作。 C.售后服务部职能

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1) 收集所有与客户有关的信息资料，以便根据信息及时作出相关处理，并进

行存档备案

2) 在做好客户售后服务的同时，与财务及销售部门协调、催收余款事宜； 3) 与销售部协调，定期拜访客户，了解客户的使用情况和客户的新的要求，

并做好客户拜访记录表；

4) 与客户交流时，应热情、细心了解产品出现的状况，提出解决问题的方法； 5) 如果需要到外地服务，应及时和生产部门沟通。在尽可能不影响本公司正

常生产的情况下，选派合适人选，快捷、迅速的提供维修服务； 6) 在售后服务中发现的问题要及时汇总，与技术部、质管部、生产部讨论，

提出确当的解决方案以便技术部门及时改进

7) 无条件执行公司领导以及公司有关利益为目标的售后服务指示。 3. 店面管理：

A、店务管理：对店内设备、货品、账目、安全措施等进行全面管理，具体为：

①、设备管理――对店内各种电器、收银机等设备的运作和安全情况进行检查，有问题及时解决。

②、账目管理――做到帐目清晰，钱账相符。

③、货品管理――认真做好产品的销售统计工作，保障合理库存，对试用产品的领用严格把关，确保无破损、丢货现象。

④、安全管理――对门窗、电器开关进行检查后关店，消除安全隐患。 ⑤、每日工作做到日清日结，日结日高。

B、培训管理：对新进员工及老员工做好日常的培训工作，帮助新老员工提高专业技能，具体为：

①、 根据店面新老员工的实际情况制定有针对性的培训计划。

②、 培训计划应充分考虑：公司企业文化、专业知识、产品知识、服务礼仪、销售技巧、顾客反对意见及疑议等。

③、 根据店内销售存在的问题进行针对性培训，实际解决店内问题，从而提高店面业绩。

C、会员管理：对店内的顾客进行科学有效的管理，提高顾客对翡翠代理店的认知度，具体为;

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①、 根据店内会员管理制度，督促员工做好顾客信息的录入工作，确保会员信息真实准确;

②、 经常对顾客档案进行分析整理，将顾客进行等级区分，督促顾问做好顾客的回访工作;

③、定期作顾客消费记录查询及分析，分析顾客的忠诚度、购买产品情况、到店情况等，针对不同顾客做针对性会员促销活动;

④、会员顾客的信息管理：给会员发生日、节日等各种问候、回访及促销信息，维护会员对店面的忠诚度，从而提高会员到店次数，增加到店人数;

D、销售管理：根据店面的实际情况做好店内的业绩管理工作，具体工作为： ①、 根据店面实际情况，制定合理的月、周、日销售计划及制定销售目标; ②、 根据销售计划，制定相适应当地消费情况的促销方案，并报总公司及代理商批准;

③、根据方案，实施销售计划及促销方案，结束后对以上两种方案进行最终总结，根据员工表现情况进行奖励。

④、对员工销售能力的管理，及时对员工在工作中出现的销售问题进行培训及解决;

5.3.3围绕销售模式建立一个怎么样的管理模式

1、直营连锁经营： ① 产品投放和销售政策：

办事处自负盈亏平衡点，经营的费用和政策区间，投放的产品系列等。 ② 大区和办事处管理：

A人员管理B财务控制C物流建设D市场督导E门店促销F门店建设G考核激励：

③ 门店管理：

A店长责任制B 现场布置C产品保管 D促销实施E人员管理F考核激励 2、加盟连锁经营：

A全国加盟连锁网络规划.B加盟条件和选择标准.C加盟门店的支持和制约.D加盟店的管理和促销.E产品投放和销售政策F加盟店的考核和取舍 3、批发销售渠道：

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