品牌运营以及建设方案(4)

云峰翡翠品牌建设及广告运作方案（）

C．促销力度较大。由于商品类别多样化，所以商场进行促销活动的余地就比较大，以吸引消费者的注意，而到“云峰翡翠”专柜浏览的客流量也就大，创造的销售的机会也就大。

D．经营风险较低。在珠宝业的发展阶段，珠宝首饰进入商场直接面对众多的消费者，对普及知识、培育市场、引导消费等都起到了非常的作用。 （2）.不利因素：

A．承担入场费用大。商场会收取各种名目繁多的费用，如“进场费”、“促销费”、“柜台费”、“宣传费”等，使利润下降的同时，成本不断的增加。

B．售后结账需要一定周期。在商场由于统一收款结算，使销售利润不能立刻兑现，影响企业的资金周转。

C．不能独立开展促销活动。珠宝企业进入商场之后，不得不参加“打折”等促销活动，严重影响了企业的形象和品牌的建设。

D．受制以商场的环境。在商场很难在形象设计或者企业文化上体现自己企业的特色，另外一些知名度高的商场，要求珠宝商家进场不能使用自己的品牌，而统一使用商场的品名，这对品牌建设和推广极为不利。

商场珠宝专柜只能作为“云峰翡翠”一个过渡或者辅助的销售形式，而不能成为“云峰翡翠”最终或者主要的销售渠道，因此它必须向珠宝专卖店转变。 2、“云峰翡翠”专卖店销售

专卖店是未来“云峰翡翠”企业销售形态的发展趋势。 这里主要指单独开设的翡翠首饰专卖店。它是独立开设的门店，它的经营模式与组织形式可以是“独家老店”，也可以是连锁专卖等，专卖店以消费需求为导向进行经营管理，最能突出品牌产品的特色和经营特色，能满足消费者个性化消费趋势。 （1）.优势：

A．能够很好的进行品牌推广和传播。专卖店突出的优势在于利于品牌推广和品牌扩张。同时能展示企业形象，突出企业管理理念。

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B．可以独立进行促销活动。利用专卖店，经营者可以按照企业的总体规划和实施方案随心所欲的开展自己的营销的活动，并可以根据市场的变化，灵活的调整企业的计划和经营策略，实行更有力的品牌推广。

C．经营费用相对固定。对于其他方式，专卖店的经营费用相对固定并且可以预测，还可以根据资金情况开展营销活动，能够很好的实施企业计划。

D．利于科学管理和实现规模效益。连锁经营的专卖店有利于企业推进科学管理，快速实现规模效益和品牌建设，相对于其他营销方式来说，可以减少中间环节降低成本，有利于产品扩大市场占有率。

E．有利于提高服务水平。方便为消费者提供较为全面的服务，可以增强顾客对企业的认知度，促进消费者的忠诚度。 （2）.注意的因素

A．品牌知名度的建设和品牌推广 B．商铺的位置和相对成熟的消费者人群

实体店开设成本

定位地点:是在上海浦东商业区,店租3-4万/平米,预计店面面积100平米

装修: 水电改造150元/平方(翡翠珠宝类对照明的要求比较高)、顶面150-180/平方(这个项目不好估算、各种造型的费用差距可以有几倍的误差),地面120元/平方,展示柜800元/平方,墙面(乳胶漆30元/平方、一般造型160元/平方), （3） 成 本 费 用 表

分类 金额 项目 成本 第一季 103080 100000 2000 第四季 103500 100000 2000 第二季 104000 1200000 2000 第三季 103000 105000 2000 合计 413580 425000 8000 管理费用 销售费用(不含广告费) 财务费用 - 17 -

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合计

附注:

205080

226000

210000 205500 846580

附注:管理费用包括管理人员工资、福利费、差旅费、办公费等;销售费用包括包装费、运输费,装卸费、保险费、委托代销手续费、展览费、租赁费(不含融资租赁费)和销售服务费、销售部门人员工资、职工福利费、差旅费、办公费;财务费用: 利息（包括利息支出和利息收入，但不包括资本化利息）、银行手续费、汇兑损益、现金折扣等

职工薪酬 分配对象 销售人员(5名) 清洁人员(1名) 财务人员(1名) 合计 第一季 25000 2500 3000 30500 第二季 25000 2500 3000 30500 第三季 25000 2500 3000 30500 第四季 25000 2500 3000 30500 合计 100000 10000 12000 122000

3．网络销售

网络营销的本质是一种商业信息的运行，所谓商业信息可分为商品信息、交易信息和感受信息三个因素。任何一种商业交换都包含了这三种信息。而基于互联网的营销方式就是根据企业经营的不同阶段，制定不同的信息进行运行策略。

经营中要注意的几个环节

第一循环：商品信息的循环。也就是企业与客户之间交换商品信息，在这一环节中关键是要求客户要达到很大的量，传统方式是用媒体广告，店面和经营商铺等方式进行。商业网络营销主要是通过对网站的宣传和电子邮件定向发送来完成。

第二循环：商品信息的定制化交换。企业向客户发送定制化的信息，客户接受定制的商品信息后，与企业发生交易。

第三循环：交易信息的定制化交换。也就是说，使老客户产生多次购买，同前面的循环一样，当第三方客户达到一定的规模时才有必

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要进行这个循环。

第四循环：感觉信息定制化的。或者称为服务信息的定制化，使不断购买的老客户得到不同的服务感受。

5.1.2 DIY自主设计模式

“云峰翡翠”产品的销售模式迎合了现代消费者的消费需求，在体验营销的基础上实现了DIY自主设计产品的营销模式，产品完全根据消费者的需求进行翡翠加工，达到一种新品牌前所未有的销售量。

DIY模式是为了针对个性张扬的消费者需求而设计的，顾客如果对店面提供的产品不满意，可以通过DIY自主设计模式来实现自我需求。另外，有些消费者对翡翠的图文有特别要求的，需要另外一些含义的图案，也可通过DIY模式来实现。我们可根据顾客的需求，设计出或根据顾客提供的图文来刻画翡翠上的图文。

可能一些消费者到我们的门店后找不到理想的翡翠，同时并不了解我们有DIY自主设计模式。那么，如何在既不影响正常的销售，又能告知消费者还有另外的模式可选择呢？

首先，我们可在店面的宣传栏中明确我们有DIY自主设计模式，同时，标明DIY自主设计的相关详细要求和保证；其次，我们的销售人员要认真观察顾客的面目表情，抓住消费者的内心想法，在适当的时候向顾客推出我们的DIY自主设计模式；最后，如果我们的销售人员没有及时向消费者告知，消费者就准备走的时候，我们可以在门上设计一个这样的语音栏：当有人走出去的时候，我们会有温馨提示“你是否需要通过DIY自主设计你的专属翡翠呢？”通过这样的语音提示，引起顾客的注意。 1、DIY模式的流程：

向顾客详细说明相关信息→顾客自主设计图文或专卖店提供图文→根据图文的复杂程度定合适的加工费→收取定金→将设计图转交给技术车间→按时完成顾客需要的产品→通知顾客前来取产品→做好产品的登记情况以及顾客的个人信息→给予顾客保养卡，为顾客提供定期保养→顾客付清剩余金额

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顾客自主设计图文或专卖店提供图文

向顾客详细说明相关信息

根据图文的复杂程度定合适的加工费

按时完成顾客需要的产品

将设计图转交给技术车间

收取定金

通知顾客前来取产品

做好产品的登记情况以及顾客的个人信息

给予顾客提供定期保养保养

顾客付清剩余金额

2、DIY模式的技术保障：

公司的生产车间要有一定的生产能力，要配有高技术的生产工具，也要配备高技术的专业人员，要保证既能满足市场上的需求，同时也能满足加盟商下的DIY订单。公司要支持专卖店（加盟商）提供的DIY自主设计服务，同时公司的技术生产车间要按要求定期完成专卖店（加盟商）下的DIY订单。如果公司不能按期交货，那么就要按相关规定赔偿专卖店（加盟商）。 3、DIY模式的管理模式：

公司在DIY自主设计模式上充当中间媒介的作用，它既要处理好各专卖店（加盟商）的DIY订单，也要监督生产车间按期生产出合格的产品。因此，公司必须要严格要求生产车间，要在质量上严格把关，因为DIY自主设计的翡翠也是我们“云峰翡翠”的一部分，我们要以同等的态度对待。同时，良好的沟通是促使DIY模式正常运行的关键。公司要和各专卖店保持良好的友好关系，因为彼此间能了解对方的真实情况，才能做出更好的选择，专卖店可更好地根据生产车间现阶段的生产情况、生产压力来接受顾客的订单。公司可根据自身的能力，考虑是否建立一个直接由生产车间和专卖店（加盟商）联系的平台，这样能让专卖店更好地根据生产车间的情况与顾客商定取货时间。

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