孔夫子旧书网案例分析(5)

一些二",、三线城市的研究者进行研究提供了可能。孔网上文史哲类书占整个图书交易额的80 % 以上，这使得学者、教授成为孔网的主要购买群。

正是因为客户群明确，只经营旧书，不涉及当下的畅销书，故经营业绩受市场的影响小。由于新书经过一段时间都会成为旧书，古书越来越少，资源稀缺性增强，所以网上古旧书业更具魅力。

5）只做平台， 不做具体交易

孔网只是提供一个平台，让书商在平台上交易，而不从事具体古旧书的买卖，这相当于现实生活中的大卖场。做平台的好处是：让买卖者之间相互吸引，而不是靠网站的营销吸引他们。古旧书市场与新书市场完全不同，具有不可再生性、货源分散、购买群体分散的特性，这些特性决定了古旧书行业的特定模式。如果像当当网一样，孔网自己经营所有的古旧书， 首先货源受限，不可能具有现在的规模。因为对占旧书而言，谁掌握了资源，谁就能赢得市场。其次，专业从业人员日益缺乏，旧书的质量和市场难以保证。而这两个方面的繁荣，须有长期稳定的市场培育和专业化的经营，这也正是孔网经营模式的优势。

7.2WEAKNESS（劣势）

1）商品描述不清楚

一种是店家故意模糊，一种是无意。基本每个拍卖的上牌都有所谓的品相，品相本来就是一个认为的标准，是卖家自己指定的，不具有很强的价格参考性。

2）店家缺乏服务意识。

虽然孔夫子旧书网对于卖家实行品级设定，但大部分卖家做的都是一锤子买卖，他们更加倾向于把商品卖掉而不是销售自己的品牌和服务。

3）卖家对于书的内容介绍不清。部分卖家对商品的介绍过于粗略，而作为销售品台。孔夫子旧书网并没有针对商品描述的具体要求，而致使广大买家仅仅凭着对商品的兴趣购买，最终却发现商品与卖家描述相去甚远。

4）与当当网等销售网站相比，网站成立时间较短，规章制度等一系列方面仍然不太健全。孔夫子旧书网应该把握市场的脉搏，根据市场变化趋势对自身进行相应的调整。与传统书业和大型网上书店相比，目前国内的网络古旧书业发展

时间不长，缺乏雄厚资本支撑，实力略显单薄，同时也未受到主流文化领域的足够器重

7.3OPPORTUNITY（机会）

1）古旧书交易有较大的市场潜力和利润空间

近几年，古籍书画拍卖市场的火爆，连带着旧书报刊也热了起来，除了古籍善本大幅增值外，一些数十年甚至十几年前出版的书报刊也已价格不菲。也就是说，不仅是宋元明清的书籍有收藏价值，就连普通的旧书也有很大的升值潜力。

在这个行业里，从藏书家到旧书商再到买卖旧书的平台，其实已经出现了一批在旧书里“捡”钱的人，每一个人的故事都足以写一本书。“物以稀为贵”，这是旧书升值的唯一原因。据业内人士介绍，珍贵的古书每年能升值30%-40%左右。“现在升值空间最大的还是线装古籍书，这需要一定的知识才行，如果是外行，对这个版本看不好也不行。”

目前，旧书报刊收藏也呈现出两大特点：一是拍卖场火爆，“觉醒”的价格也在不断飙升；另一方面，民间收藏者越来越多，但大资金的炒家尚未进入，因此还未出现暴涨迹象市场比较正常。旧书的升值潜力并不比邮币卡低，特别是那些不能再版或印量小、损耗大的版本，将为收藏界未来的追捧对象。这几乎成了旧书圈里的共识。

2）网络与传统古旧书行业结合具有巨大的优势

互联网与商业的成功结合加速了电子商务的扩张，电子商务的C2C 模式同样适用于旧书交易行业。传统的旧书行业经由互联网而搭建的C2C 平台，确保了精准细分市场。旧书网站的建立为实体旧书店构建了高效便捷的互联网平台，为他们加盟网店提供服务创造便利，帮助他们同网络上的潜在购书者开通联系渠道，旧书业与互联网从而实现了联姻。现实情形中，各种旧书网也大多名副其实，以经营古旧书、二手书为其最大特色。与众多知名的零售网站相比，规模较大、运作比较成功的旧书网基本上采用的都是只做应用服务平台而不销售具体产品的操作模式，这样既避免了其它图书类网站自主选书、采购书源、物流配送、售后服务等繁琐事务，又减少了网站运行的经济风险。旧书网采取的正确策略及其有效的客户服务战略为这场技术联姻打下了长远发展的坚实基础。

3）随着网络的日益普及，其发展瓶颈(如诚信、配送等方面)的逐步破除，网上古旧书交易必将越来越繁荣，古旧书网站的发展虽然不会代替传统的古旧书交易方法，但有可能会在古旧书交易中占领先地位。

7.4THREATEN（威胁）

1） 市场复杂，交易对象偶然性高以及交易动机真伪难以辨别，识别困难性大。孔夫子旧书网中的卖家是众多规模、特色各异的书店店主。这其中有专业卖书人，也有不少兼职者，还有不少亦买亦卖，以书养书的淘书人。买家则是各种随机性的淘书人，也有因为一时之需而偶然交易者。成分如此复杂的一个市场，交易信息的真伪的识别困难性非常大。

2） 交易金额小，空间距离远，导致卖家易于发生机会主义行为。孔网的主要交易商品中的阅读类旧书的价格非常便宜，交易金额一般较少。这些特征意味着，即使一些卖家发生机会注意行为，比如收到书款后不发货，买家也往往因为没有太大的激励去追究，特别是考虑到买卖双方之间的空间距离较远。 3） 大量同类型网站出现，市场竞争加剧。目前网络上著名的旧书网站除规模最大、人气最高的孔夫子旧书网外，还有布衣书局、缘为书来、有路网、中国旧书网、天下旧书网、51 旧书网、卖旧书网、泰有才旧书网、广州旧书网、上海旧书网等，各具特色，一些著名的购物网站如淘宝网、京东商城等也入驻了大量网络旧书店，市场竞争较为激烈。

4） 随着古旧书行业的繁盛，市场充斥着越来越多的假货。好货越来越少，假货越来越多。

5） 某些涉及政治敏感和被列为禁书的古书，在网上销售，与政府有关部门进行公关工作的难度较大。名人手稿拍卖涉及侵犯相关作者的著作权。国家相关政策并未对网络古旧书交易进行明确规定，在政策上既不限制也未予优惠。

8.孔夫子旧书网与其他在线图书交易平台的比较

孔夫子旧书网是一家中文旧书网站，而不是一家旧书网店。他与当当、卓越亚马逊最根本的区别在于，它只提供一个交易平台，网站的所有者或经营者并不参与网络交易，实际交易由借助这个交易平台的众多买家与卖家来进行，按照电子商务的分类，属于C2C模式。而当当与卓越亚马逊是网络化的书店经营者，其交易发生在买家与网站之间，按照电子商务的分类属于B2C模式。他们之间的差异如下表所示：

表格 3 孔夫子旧书网与其他在线图书交易平台差异比较 网站 孔夫子旧书网 由古旧图书交易网站目标定位 向所所有图书交易转型 各种古旧图书、名网站信息内容 人墨迹、字画、收藏品交易 是否有网站的内容搜索引擎 有 交易手续费、充值网站的盈利模式 提现手续费、广告费用、加盟会员费 是否有网上购物流程 是否有多种语言支持 是否有社区论坛 是否有导航页 是否有物流配送有 当当网 从网上书店向百货商场转型 卓越亚马逊 成为全球性在线交易平台 影视、音乐、数码、计算机、家具、服装、箱包、首饰等 有 通过减少销售成本压低出版商利润 有 图书、音像、数码制品等 有 直接销售、虚拟店铺出租 有 否 有 有 有 否 有 有 有 是 有 有 有 系统 是否有客户支付系统 网站客户定位 有 中高级知识分子 有 企业和个人 有 企业和个人 孔夫子旧书网”、“当当网”、“卓越亚马逊”三个在线图书交易网站各有各的优势。当当网推行货到付款，网上支付，邮局汇款，银行电汇，储蓄卡汇款，支票支付、账户余额支付，YeePay电话支付等，交易本身的安全性比较高，且支持自动智能比价系统，保障所售商品价格低廉；卓越亚马逊打破了购物网站只有一个发货地的惯例，成为国内首个拥有三个发货地的购物网站，加快了消费者收获的速度，卓越亚马逊与诺基亚，摩托罗拉等企业合作，建立了IT数码直销平台，提供全国联保的承诺；孔夫子旧书网推行中介保护交易规则，明确交易的买卖双方接受网站作为网络交易资金中介，使用网站为买卖双方提供的代收付货款等服务，而且对于网站提供的中介保护服务，不收取服务费用。

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