杭州百纳琴行营销策略的现状问题及对策分析(4)

聘请了专业的音乐老师，但是琴行的经营模式过于传统，使得学生在期望很高的情况下不免有些人会失望，在失望后在学校间的同学或交流平台中，这些学生的言行不利于琴行的宣传，影响到琴行的品牌创立。

在产品上，杭州百纳琴行的服务过于单调，没能进行有效的组合。其所售的产品只是进行单品单卖，没有进行有效的组合，使得产品销售过程中仅仅只是某一单品的售卖，没能够充分发挥产品间的相互补充优势。同时，在杭州百纳琴行的的培训服务中，在进行音乐培训时，仅仅只是某一方面的乐器培训，在培训钢琴时，不再进行其他类型的培训，但是许多学员在进行乐器学习的时候，并不是单一进行某一类乐器的学习，而更希望能够对多类乐器进行学习。

虽然百纳琴行进行了各类乐器类的比赛，在一定程度上提升了自己的品牌形象，但是由于缺乏宣传，且组织举办的活动没能够吸引到原本客户群所在群体的较大兴趣，因而所产生的效果有限，没能够在真正通过这些方式提升琴行的品牌形象，进而提高琴行的销量。在几次营销活动中，杭州百纳琴行吸引到的客户较少，虽然前来询问的较多，但是真正报名最后发展为客户的只占少数。其原因主要是因为百纳琴行没有十分吸引客户的产品优势，在产品及价格上没有形成差异化，而自身的品牌形象尚在建立中，未能真正树立起自己的品牌。

随着互联网络的逐渐发展，越来越多的的客户在网上进行信息的收集和筛选，且他们更愿意从网络进行对比和交易，甚至于在网络上所获取的信息量来判断琴行的水平和知名度。然而，杭州百纳琴行对于网络营销几乎没有，不但没有建立相应的网站平台，也没有通过他人的平台进行推广。可以说网络上几乎没有杭州百纳琴行的相关信息，更不要说通过互联网进行相关的沟通和报名，这十分不利于杭州百纳琴行的发展。

五、杭州百纳琴行营销策略的改善对策

虽然近三年来，杭州百纳琴行的销售额每年增加较多，但是其市场份额并未显著提升，且利润率下降，不利于长期发展。其所实行的营销策略，取得了一定的成效，但是有的营销策略缺乏深度或者没有太大的效果，有的营销策略并不适合于现阶段。为了能够为其针对性进行营销策略的改善，在进行了前述问题的分析和研究后，本文从价格策略、产品策略、事件营销策略、网络营销策略、促销策略及渠道策略这六个营销策略方面来进行详细的分析和阐述，为杭州百纳琴行

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的下一步营销策略提供切实可行的实践建议。

（一）价格策略

为了能够在保证自己价格不处于相对被动的局面，杭州百纳琴行可以在保证自己利润空间的前提下进行适当的价格策略，但是又要避免与其他琴行的价格恶性竞争，不能以传统纯粹的低价竞争方式来进行。具体说来可以从以下几个方面进行。

第一、改变传统上的购买乐器就行赠送相应的培训课程模式，反其道按照参加某项乐器的培训课程则赠送相应的乐器。这种方式，与传统模式并没有太大的区别，在利润空间上也没有缩减，但是却能够给消费者以耳目一新的感觉。同时，在传统的价格策略中，购买乐器的消费者并不一定需要进行相应的培训，他们要么是用于学习中，要么就是自己拥有一定的基础，那么购买乐器赠送相应培训课程的模式就难以对他们产生足够的吸引力。反之，参加培训课的学员，必然会需要相应的乐器，相对而言，这种方式更能够吸引到客户。

第二、按照一年中不同的月份进行折扣优惠。从前面的分析中可以看出，杭州百纳琴行的主要客源是学生，对于大学生而言，他们的学习期间有着相对充裕的时间，因此琴行可以针对大学生提出2~6月份及9~12月份进行折扣优惠，只要提供相应的学生证明，则可以享受折扣价格。而年龄较小的学生则只有利用课余时间进行培训，可以将这部分对象的折扣定在寒暑假期间。这种差别折扣的方式，可以分别吸引相应时段的客户，又能够避免一味低价造成的利润降低，从一定程度上通过数量来满足利润。

（二）产品策略

产品策略是杭州百纳琴行较为重要的一个营销策略，做好产品营销策略，一方面能够建立起自己的品牌形象，同时获得相当多的重视客户群体，通过差异化的产品优势，还能够保证自己的价格优势及利润空间。

第一、提供优质的产品及服务。优质的产品和服务是琴行生存并发展的所有基础，只有优质的产品才能够树立百纳琴行的品牌形象。一方面是要对自己所销售的产品有质量保证，与那些有实力且产品合格的厂商进行合作，并对生产地进行实地考察，对于产品的适用亲身进行感受和体验。另一方面是为了保证自己的培训质量，要聘请更多更专业的音乐老师，防止有些老师滥竽充数，同时建立健

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全绩效考核制度，通过学员对老师的评分来作为老师绩效考评的重要依据，这样可以提高老师的教学质量。

第二、加强售后服务。许多琴行在产品销售后就不再跟踪售后的情况，甚至有的客户所反映的售后问题不解决，导致了名声上的损失，难以建立自己忠实的客户群体。百纳琴行需要加强售后服务，要对客户购买产品后的适用情况进行跟踪调查，对于售后客户出现的问题，在能力范围内应当予以及时解决，通过优质的售后服务来形成产品差异化，为自己的价格优势奠定基础。对于琴行的培训，应当及时对学员的的信息进行收集并反馈，得到他们学习的状态和效果，针对性进行修正，以满足大部分学员的需求。

第三、利用自身的硬件及软件优势，推出乐队套餐式培训。由于百纳琴行的设备齐全，优秀的音乐老师也充足，因此，可以利用自身的资源优势，推出乐队套餐式的培训服务。这种培训方式，在下沙大学城附近的琴行还没有推出，因此可以建立自己的产品优势。通过这种方式，可以推出新颖的产品，同时乐队的组成往往是多人，因而可以一次性吸引人数较多的客户。

（三）事件营销策略

合理组织进行相关的比赛和活动，了解消费者的兴趣倾向，通过更多的活动来提升自己的知名度，以此获得更好的销售业绩。

第一、可以组织与大学生的社团进行合作，拿出一定的资金组织活动，由琴行提供部分资金和活动场所，来进行社团的活动。这种方式不但利用了较少的成本，完成了活动的组织，而且社团对于大学学生间的相互影响较大，利用社团影响力来宣传琴行，能够快速提升琴行的知名度。

第二、与学校联系，在校内组织小规模的音乐赛事。通过这些赛事，可以选拔学校内优秀的音乐人才，而且可以主动参与到学校的音乐内赛事中，对于能够在比赛中获得较好名次的学生，可以加大培训费的折扣甚至是前三名免收培训费用的方式，以此吸引到较为优秀的音乐人才，当他们以后取得较好的成绩及音乐成就后，对于琴行来说，将会获得很好的品牌效应。

第三、可以组织公益活动，提升自己的公关形象。组织较小规模的公益活动，通过对正能量的宣传，让更多的人接受并积极参与。在公益活动中将自己的产品或者活动所得进行爱心捐献，这种凡是能够被消费者更加认可，并在一定程度上

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获得公众的关注。

（四）网络营销策略

杭州百纳琴行必须重视网络营销策略，并且应当建立自己的网络平台，利用这个平台能够让消费者更多的了解琴行，同时通过网络来完成报名和缴费的方式，方便快捷。

第一、建立自己的网络销售平台，并在其他商务平台进行推广。在网络上健全自己的信息，上传更多自己的信息和自己的产品，让网络用户能够全面了解琴行，对其相较于其他琴行的优势有一个清晰了解。同时，完善网络交易和交流，直接在网络上与客户进行交流，并最终完成报名与缴费的过程，这样不但会给消费者带来更加快捷方便的服务，同时也为琴行减少这方面的人力资源成本支出。

第二、进行网络推广。通过网络上的微博、QQ或其他交友平台进行琴行的网络推广，以此可以增加很大一部分的客源。同时，对于进行网络而参加报名的客户可以根据情况进行相应的折扣，以此来吸引客户。

（五）促销策略

对于百纳琴行的促销策略，应当针对市场的不同需求采取合适的促销策略，要对市场的需求进行实时的调研和分析，调整自己的促销策略，使其能够发挥最大的作用。

第一、免费体验的方式。吸引目标人群前来的最好的办法就是免费体验，让目标人群观看我们乐队的排练，只要吸引第一批目标人群前来，良好的培训环境，独具特色的培训课程会给他们留下深刻的印象，学生是一个喜欢结对子的团体，自然会在自己周围的圈子里传播。

第二、通过产品与培训联合促销的方式。即当购买指定产品后再选择指定的培训课程后，就能够获得一个更低的折扣优惠。但是这种联合促销，必须要考虑到产品与培训课程的相互适应性。

第三、为长期客户办理VIP，这种VIP在本人使用的时候可以享受较低的折扣，在他人持该卡使用时，可以享受一个折扣价相对其高一点的折扣。通过VIP客户的办理，可以为其提供更多的服务，提升其归属感、品牌荣誉感，能够显示地位或不同的更好的服务，以此获得更加忠实的消费群体。

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（六）渠道策略

面对着下沙大学城如此之大的市场，可是杭州百纳琴行并未利用到这个优势，没能在市场中占有相当的份额，主要原因是其没有能够较好地运用这个营销渠道。因此，要采取多种渠道营销策略来扩宽市场。

第一、通过人员推介的方式。这种人员推介以客户推介为主，只要其进行了推介那么，每推介一个人就为其返还一定的费用抵扣，让其获得实惠，这样可以大大提高其推介的积极性。

第二、加强与各个高校的合作，建立互惠互赢的战略关系。通过学校来进行琴行的宣传工作，在学校的活动中以赞助的方式为其提供帮助，这样可以以较小的成本获得较好的宣传效果。

六、结束语

杭州百纳琴行的市场对象主要是下沙大学城及附近的学生，虽然其在近几年来的取得了一定的成绩，但是随着更多琴行的建立，百纳琴行的市场竞争越来越大，市场环境更加严峻糟糕。若百纳琴行仍然按照传统原有的模式进行经营，那么久很可能难以调整并获得较好的发展。通过对其营销策略中存在的问题及原因分析，可以看出百纳琴行在世纪的营销策略中缺乏足够的实践经验，许多营销策略没能达到预期效果。为了能够使其有一个更好的发展，笔者从价格策略、产品策略、事件营销策略、网络营销策略、促销策略及渠道策略这六个方面进行了详细的建议。

在价格策略上，改变以往的价格折扣优惠模式，改为通过参加培训而赠送乐器的方式，同时针对不同的对象在每年的不同时段中针对性进行折扣。在产品策略上，提供优质的产品及服务，做好产品的售后服务，并且建立特有的乐队式的培训套餐，吸引更多的客户。在时间营销策略方面，在事件营销策略上，通过加强与学校及社会的联系，组织相关的赛事、活动，可以对参加赛事并取得较好较好名次的选手赠送免费培训的奖励，同时组织公益活动，有利于提升公众形象。在网络营销策略方面，应当建立起自己的网络平台，健全自己的信息，同时加强网络的推广，对于网络客户进行优惠折扣。在促销策略中，通过免费体验的方式来吸引客户，并且将产品与训练进行组合，办理会员的方式。在渠道营销策略上，通过人员推介及加强与各个高校合作的方式来扩展营销渠道。

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通过本文的研究，虽然为杭州百纳琴行的营销策略提出了一些事实意见，但是并不完全，没能从更多的角度去进行分析。在论文中还有许多不足之处，望老师能够斧正指导。

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