培养音乐人才的职责。由于琴行对于乐器的销售及音乐人才培养的两种功能，琴行成为了我国乐器生产的基地及贩卖乐器的教室。在音乐发展的今天，越来越多的琴行成立，琴行业的竞争越来越激烈，随着市场的饱和，经营不善的琴行已经逐渐落幕退出市场，更多的琴行成立加入市场竞争之中。加之我国进入21世纪后，声乐发展迅速，超女、快男、好声音、演唱会等各类选秀节目及综艺节目对琴行带来了更大的冲击，使得琴行的生存空间越发狭小。如今，琴行已经逐渐沦为弱势群体，琴行的营销策略对于其生存和发展至关重要。
目前，我国的琴行市场环境越来越差，其生存、发展形势越发严峻，若琴行在按照以往传统的经营模式，采取传统的营销策略，就算是能够苟延残喘地生存下去，想要有很大的发展是十分困难的。如何根据琴行的市场环境并结合自身的已有资源进行营销策略的调整，制定切实可行的营销策略，成为琴行发展所必须得发展思路。
我国虽然对企业的营销策略相关理论研究较多，但是对琴行这一具体行业的研究较少，很难有切实可行的营销策略，难以为琴行的发展提供理论依据及实践建议。杭州百纳琴行作为一家普通的琴行，通过对其进行研究分析，并提出切实可行的营销策略，有助于其提高竞争优势。本文的研究存在一定的适用价值及重要的理论意义。
（二）研究思路和主要研究方法
1、研究思路
首先充分了解营销策略的相关理论，通过对营销侧路的概念、理论发展及类型等的研究，为进行百纳琴行的策略分析提供理论依据及基础。对杭州百纳琴行的营销策略现状进行具体的分析，将百纳琴行周边其他琴行的及整个琴行的营销环境进行分析，在对杭州百纳琴行的营销策略进行分析。在完成杭州百纳琴行周边环境及其营销环境的分析后，对其营销策略存在的问题及产生的原因进行分析，以便从根本上找到原因。最后，对其营销策略存在的问题提出针对性的改善建议，以便其在具体的实施过程中进行改进完善，提高其生存、发展能力。论文的具体框架如下：
第一章，介绍论文进行研究的选题依据和研究意义，研究的思路及先关研究的方法。
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第二章，介绍与营销策略相关的理论，具体描述营销策略的概念及其理论发展过程，最后对其类型进行一个分析。
第三章，对杭州百纳琴行及其营销环境进行分析，通过调查问卷的方式进行数据的统计分析。
第四章，通过杭州百纳琴行的营销情况分析其目前在营销策略上存在的问题与不足，并进行分析。
第五章，结合百纳琴行的实际情况，通过价格策略、产品策略、事件营销策略、网络营销策略、促销策略、渠道策略这六部分对其进行具体的分析，以完善和改进其营销策略存在的问题，为其提出切实可行的具体操作意见。
第六章，对文章进行一个总结性的概括，指出切实改进完善杭州百纳琴行营销策略现状的具体措施，并对以后进行展望。
2、主要研究方法
（一）问卷调查法：通过对下沙大学城的师生及附近居民进行问卷调查，了解杭州百纳琴行的营销现状及可能存在的问题，通过对市场和市场需求的了解，对完善杭州百纳琴行的营销策略提供数据依据。
（二）访谈法：通过对杭州百纳琴行老师、学生及其他工作人员的访谈，了解杭州百纳琴行的运营模式及经营情况，从内部进行营销策略分析。
（三）文献研究法：通过查找图书馆，数据库的资料，包括名人著作，学士论文，网上报纸期刊，互联网资料等对文献资料进行研究，基本解释物流企业竞争优势的基础问题和内容，为论文撰写提供依据。
二、营销策略相关理论
（一）营销策略的概念
1、市场营销的概念
市场营销指的是企业在产品的生产、制造、销售、沟通等过程中，为了能够满足消费者和用户的各类需求，营销人员针对市场展开的相关经营活动、销售行为的一个过程。其本质是在为消费者服务服务的同时，以满足顾客需求的营销活动来实现产品盈利的目的。而市场营销的基础是基于对市场的细分与研究，对市场环境的综合判断来进行的，最终提升的是企业的竞争能力，以实现企业的生存与发展。
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2、营销策略的概念
市场营销就是企业将顾客的需要作为其策略的出发点，通过对市场顾客的需求及购买能力的信息以及商业界对其的期望值，而进行的有计划有组织的各项经营活动，其实质就是一个为了使顾客满意而提供相应商品及服务同时实现企业盈利的生产发展目标过程。
对于市场营销的具体定义，不同的学者对其定义不同，有的将其看作为是一种服务于消费者的行为过程，有的则是强调它是一种社会现象的认识，还有一种则是认为市场营销是企业通过各种营销活动、方式、方法将企业同市场联系起来的一个过程。
（二）营销策略及其理论的发展历程
营销策略的理论最初出现时在上世纪20年代，经过近一个世纪的发展，营销策略随着全球经济发展，其理论研究也逐渐深入并不断丰富完善，具体说来，主要有以下几个发展阶段：
第一阶段是营销策略的出现阶段。1926年，外国学者Leverett S.Lyon从企业与市场环境的关系出发最早对营销策略进行了讨论，首次对经营活动与市场变化的动态适应进行了明确。到了1947年，国外学者Von Neuman提出了企业的营销策略对于企业发展的重要影响，将其定义为企业为了获得市场竞争力而采取的一系列营销行为。
第二阶段是20世纪上半叶，二战结束后，营销策略初具雏形。由于当时的预算方法及财务会计技术在战争中得到了很大的发展，而为了应对不断变化的环境及战后市场的复苏及快速发展，企业开始以预算为基础进行各项市场活动，从而满足市场需求。
第三阶段是20世纪60年代，这个时候的企业已经通过长期的经营计划进行营销策略活动计划，企业通过对企业长远战略的建立及经营目标的制定，其营销策略已经有了一定的战略性质。
第四阶段是20世纪70年代，这个阶段是营销策略取得一定发展的阶段，市场的选择与业务的组合是企业应对竞争日益激烈的市场所必须得，为了能够适应环境的变化，企业的营销活动主要是以产品是否能够适应市场需求而进行动态变化的过程。
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第五阶段营销策略有了很大的发展，20世纪80年代，企业的竞争进入了一个新的阶段，而企业的营销活动也进入了一个新的阶段。这个时候，管理学家菲利普.科特勒提出了3P框架结构，这种对经营管理和分析的框架结构包含了产品、价格、渠道及促销策略这四中策略，营销策略理论的发展逐渐完善。
第六阶段是20世纪90年代，这个时候的营销策略已经扑面为企业所应用，为了面对竞争白热化、全球化的趋势，企业的经营活动中所面对的挑战越来越多，在这个时候，个性化的经营及营销策略被越来越广泛应用，网络营销占据的比例随着互联网技术的发展越来越大。在这个阶段，14Ps、1Ps、4Ps、4Cs等一系列营销组合理论相继提出，越来越个性化独特化的营销策略及理论被提出并为企业所应用。
（三）营销策略的类型
随着营销理论的不断发展，营销策略也有着不同的框架，现在所流行的6Ps、10Ps、11Ps等策略都是基于最初的4Ps策略营销理论基础进行的扩展。美国学者劳特朋提出的4Cs理论，舒尔茨提出的4Rs等营销框架都是基于4Ps基础之上的，从营销策略的类型组合来分类，主要有如下几种：
1、4Ps营销策略组合
4Ps是营销策略组合最初是上世纪六十年代美国市场营销专家麦卡锡在经过企业营销实践经验基础上提出的，具体指的是Product、Price、Place、Promotion，分别代表了产品、定价、渠道、促销。这个营销策略组合，几乎成为后来营销策略的基础，奠定了在营销策略组合理论中重要的地位。它以实现企业的营销目标为目的，综合考量企业资源及市场环境进行综合性的营销活动。
2、6Ps营销策略组合
6Ps是营销策略组合是上世纪八十年代美国学者菲利浦·科特勒提出的，具体指的是Product、Price、Place、Promotion、Power、PublicRelations，在原有4Ps的基础上增加了最后的权利与公共关系这两项。其认为营销策略必须协调地利用经济心理、政治及公共关系之类的手段，以此取得国内、外及地方的政治、公共支持，使得企业产品能够进入特定的市场之中。这种策略组合的出现，主要是在当时壁垒森严的封闭市场中，许多市场存在地方保护，国际及地区的贸易保护严重，政府干预强度大，要在这种情况下进入特定的市场，就必须考虑权利及公共
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关系这两个因素。相对于以前的4Ps，该项营销策略的组合，更加注重外部的市场环境，以获得市场通道为主要目的，排除来自于政治上的障碍。
随着经济全球化，打破市场之间的国际及地域界限成为大趋势，如何突破传统的环境因素所形成的市场界线，成为企业在国际中发展的关键点。在这种情况下，企业不得不通过各种活动来提升自己的影响力，并运用权力进行关系的疏通以改变市场环境，打通市场渠道。但是，这些前提就是其产品或服务必须能够满足市场的需求，为市场消费者客户所接受与认可。
3、11Ps营销策略组合
11Ps营销策略组合是在原有6Ps基础上新增加了另外5项内容，由美国学者菲利浦·科特勒在1986年提出的，在原有的基础上增加了Probe、Partition、Priorition、Position、People，即探查、分割、优先、定位和人，具体见表2-1。
表2-1 11Ps营销策略组合 分类 名称 产品(Product) 价格(Price) 战术4P 促销(Promotion) 分销(Place) 探查(Probe) 分割(Partition) 战略4P 优先(Priorition) 好的宣传与广告。 建立合适的销售渠道 市场调研，了解市场发展动态及需求变化。 市场细分，根据不同的消费者需求因素来分割 选择自己的目标市场。 通过差异化来建立竞争优势，为自己的产品赋予一定位(Position) 定的特色和功能。 政府权力(Power) 2P 公共关系国际市场中国家间的市场开放及政府人脉。 企业在公共中形象，利用新闻宣传媒体提升品牌形策略功能 指提升产品的质量、款式、包装、功能等。 产品不同时期的合理定价。 (PublicRelations) 象或消除不利的形象报道。 1P 员工(People) 调动员工的积极性及满足顾客的需求。
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