雷克萨斯NX 竞品应对参考话术 - 图文(2)

Q3 顾客王先生： 我看网上说NX和奥迪Q3、宝马X1是一个级别的，没有

奥迪Q5、宝马X3的档次高吧？

销售顾问小李：王先生，您这个问题很专业，想必之前有了解过吧？

顾客王先生：在网上了解过。

销售顾问小李：对于NX和奥迪Q3、宝马X1的级别问题，小李的理解您看有没有道理：判断车辆是否在同一级别，有两个关键指标：

指标一，车身尺寸。请王先生看一组数据（出示iPad）：NX的长宽高是4630×1845×1645，而奥迪Q3是4385×1831×1589，宝马X1是4484×1798×1577。很明显，NX比其余两车要（比划着说）长出15至25公分，宽出2至5公分，高出6至7公分，这就好像是一个1米80的人和一个1米70的人站在一起，区别还是很大的。而NX的尺寸和奥迪Q5

（4629×1898×1655）、宝马X3（4642×1881×1686） 比较接近，好像是一个1米80的人和

一个1米82的人站在一起，这就相差无几了。

指标二，车型本身的设计和定位。宝马X1这款车的定位，与NX有明显的区别。它并不是一款真正意义上的SUV, 而是SAV，就是介于轿车和SUV之间的多用途跨界车。X1是在老款3系底盘的基础上开发的，其车身高度比普通轿车高不了多少，把它称为SUV真的很勉强。哪像咱们NX，谁见了也不可能不承认它是一台标准的SUV啊。

对比完宝马X1，咱们再来说说奥迪Q3。它也说自己是SUV, 但作为SUV，基本的通过

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性肯定要有吧。可是Q3的底盘离地间隙（比划着说）只有165mm, 而雷克萨斯NX是190mm, 中间差了25mm，这意味着Q3的通过性和咱们NX完全不在一个级别上。王先生，咱们设想一下，买SUV主要用于两种情况，一种是平时在城市里开，另一种是节假日开着它去郊外旅游, 对吧？在城市用时，（比划着说）165mm的底盘高度，意味着NX可以很轻松就上去的马路牙子，Q3很有可能就磕到底盘。而开着它去旅游时，稍微遇到点岩石堡坎那可能就麻烦了！王先生，通过性是SUV最基本的性能，如果连这一点都捉襟见肘，恐怕有违您购买SUV的初衷，您说对吗？

所以，王先生，无论是车身尺寸，还是车辆本身的设计和定位，奥迪Q3、宝马X1这两款车和雷克萨斯NX确实是不在一个级别上。

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Q4 顾客王先生： 我看奥迪Q5（2807）和宝马X3（2810）的轴距比你们

NX（2660）大多了, 那你们的空间肯定没有人家的大!

销售顾问小李：王先生对比得确实仔细！您说得对，NX的轴距的确是比Q5和X3略短一些，不过啊，轴距并不是决定车内空间的唯一因素，您看我们GX400的轴距才2790，也要比它们小，但实际空间就要比它们大多了。所以，王先生，车内空间设计的合理性和坐进去之后的感觉才是关键您说对吧？来，王先生，您这边请，小李陪您坐在后排感受一下车内空间好吗？

（陪顾客坐进去之后）王先生，您看，NX的后排腿部空间绝对够用，而且地板非常平整，

乘坐3名客人没有任何问题。而奥迪Q5和宝马X3的后排地板中央（比划着说）有一个鼓包，所以后排一般只能乘坐2名客人。打个比方，王先生要投资一套房产，现在有两套户型供您选择。A户型房本（即产权证）上的建筑面积略大两平米，但是这套房子的客厅中间有一根水泥柱子。B户型建筑面积小不了多少，而且房型还特别方正、特别正规，好放家具也好住人，您更喜欢哪种户型呢？

还有，王先生，NX的前后排乘客之间的距离是在同级别SUV中最大的，达到了962毫米，这个数据恐怕要比轴距来的更加直接吧！

另外，不知您是否注意到NX的座椅特别舒服，和其它品牌的豪华车相比，NX的座椅皮质更加柔软细腻，并且形态充分遵循人体工程学设计，对身体的包裹性特别好。您坐在上面，整个人都会很放松。当您和家人出去自驾游时，哪怕乘坐个一天半天的，都不会觉得腰酸背痛。不仅如此，NX后排座椅的椅背可以调节，向后倾斜更多（演示给顾客看），这样后排乘客也会更加舒适。

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Q5 顾客王先生：你们这车的越野能力怎么样？

销售顾问小李： 王先生，NX虽然是一款十分时尚运动的豪华城市SUV，但它的越野能力也很棒！

首先，NX拥有190mm超高的最小离地间隙，其驾驶员视野和车辆底盘都很高，让您在城里开车不用担心磕到马路牙子，去郊区自驾也无需害怕被岩石堡坎剐蹭底盘，具有十分优秀的通过性。（可以给顾客举一些用车实例来说明，在此不赘述）

其次，NX搭载了超智能的全轮驱动系统（主动扭矩控制四轮驱动系统 / 电动四驱系统），能精准分配车轮的驱动力，大大减少了雨雪天气、泥泞路况下车轮打滑的概率，具有很强的多路况适应能力，越野也就更方便了。

再次，NX配备了先进的360

度全景监视器PVM，它会通过车身前后左右的4

个摄像头采集实时图像，并合成360度全景鸟瞰图显示在中控台的屏幕里，便于您清楚掌握车辆周边情况，进一步提高您在恶劣路况下的驾驶安全，这项性能也对越野十分有帮助。

所以说，王先生，NX有多项配置性能都是为了方便您越野而设计的，它与同级车相比，越野能力绝对领先。

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Q6 顾客王先生：我听说你们这车和RAV4是同一个平台的，它们有什么区别？

销售顾问小李：王先生，您这个问题很专业！

其实在汽车行业里，对于任何一个厂家来说，不同品牌之间共享平台资源都很正常，平台就像是盛菜的盘子，盘子放在这里，盛什么原料做的菜、哪个厨师做的、是什么口味的和在哪个饭店卖都取决于品牌和车型的定位。比如保时捷、奥迪与大众，凯迪拉克与通用也在共享车型平台，对于雷克萨斯和丰田来说也是一样，但是它们在设计、生产、做工和性能上都存在很大的差异，绝不是换外形和LOGO那么简单。

如果说RAV4是星级饭店的特色菜肴，那NX就是人民大会堂招待外国元首的国宴珍品。刚才小李说王先生的问题很专业，是因为今年7月份在加拿大的全球媒体试驾会上，有中国的汽车媒体也就这个问题问过我们NX的总工程师——加藤武眀先生。总工程师回答说NX和RAV4仅仅是在车身结构及碰撞设计方面共同开发，其余则各不相关。因此，NX有90%的零件都是全新的，并且基础结构强度比RAV4高20%，再加上外形的区分度很高（可出示

iPad来对比证明），所以说NX从头到脚、从里到外都是一款全新车型。

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