雷克萨斯NX 竞品应对参考话术 - 图文

雷克萨斯NX竞品应对参考话术

雷克萨斯学院 2014年9月 成都

目 录

一、NX系列共通

Q1 你们NX的外形太前卫、张扬了，感觉没有奥迪Q5稳重----------------------------------------- 3 Q2 NX外观设计也不错，但我还是觉得路虎的揽胜极光更时尚漂亮----------------------------- 4 Q3 网上说NX和奥迪Q3/宝马X1是一个级别的，没有奥迪Q5/宝马X3的档次高吧？---- 6 Q4 我看奥迪Q5/宝马X3的轴距比你们NX大多了，那你们的空间肯定没有人家的大！--- 8 Q5 你们这车的越野能力怎么样？------------------------------------------------------------------------- 9 Q6 我听说你们这车和丰田RAV4是同一平台的，它们有什么区别吗？------------------------ 10 Q7 日本车悬架软，是很舒服，但开起来的操控性比起宝马就差多了----------------------------- 11 Q8 你们这车安全吗？--------------------------------------------------------------------------------------- 13

二、NX200t

Q9 他们说你们雷克萨斯的涡轮增压是新搞出来的试验品，技术没有奥迪那么成熟------- 14 Q10 听说奥迪的涡轮增压车烧机油，你们这个车会不会也烧机油？------------------------------ 17 Q11 本来我觉得你这车不错，可为什么变速器才六个挡？比起奥迪Q5/宝马X3/路虎极光的八挡、九挡来，就显得太落后了------------------------------------------------------------------------------- 18 Q12 我看奥迪Q5/宝马X3是全时四驱，你们车是适时四驱，配置不如人家好！-------------- 20 Q13 这车动力怎么样？（和宝马X3/奥迪Q5/路虎极光相比）------------------------------------- 21

三、NX200

Q14 你这款2.0自然吸气发动机，和RAV4的发动机一样吧？------------------------------------- 22 Q15 我听说CVT变速器不仅提速慢，而且还容易坏，是吗？-------------------------------------- 23 Q16 这么大的车才2.0排量，动力够用吗？------------------------------------------------------------- 24

四、NX300h

Q17 你们这车的电动四驱和其它车的全时四驱比起来怎么样？-------------------------------- 25 Q18 这车动力怎么样？（和宝马X3/奥迪Q5/路虎极光相比）------------------------------------- 27

五、单列问题（请参考2013年12月杭州培训后提供的《混合动力销售技巧强化培训参考话术》）

Q19 他们都说混合动力是新技术，不稳定，而且容易坏，维修成本还高！------------------- 6 Q20 大家都说日本车铁皮薄，不抗撞，那雷克萨斯的安全性肯定没有德国车好------------- 10

※备注：文中相关数据请以型录为准。

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Q1 顾客王先生：你们NX的外形太前卫、张扬了，感觉没有奥迪Q5稳重。

（※提示：很多顾客并非真的接受不了NX的外观，他们可能是第一眼见到觉得有点不习惯而已。作为雷克萨斯专业的销售顾问，我们需要做的是自信地引导顾客去欣赏和选购全新NX，因为它的外形是被广泛接受的。）

销售顾问小李：王先生，雷克萨斯NX和奥迪Q5都是这个级别豪华SUV备受关注的车型，可见您非常了解行情，很有眼光。

车辆如果外形出众，能在第一时间成为焦点。如果看起来太过平常，那混在车流里就无法辨识了。两个车对比来看，奥迪Q5相对中规中矩一些，而且它和Q3外形一样，只是大小不同而已。好多人都说，迎面开来一辆奥迪SUV，如果不看车尾的型号，你很难分清楚它是Q3还是Q5。咱如果花40多万买的车被人当成是30来万的，也确实冤得慌。而雷克萨斯就不一样了：您看，车型与车型之间区分度很高，根本不存在长相一样、只是大小不同的情况。从这方面来讲，雷克萨斯的设计师恐怕更下功夫一些吧。

另外，从实际的市场反应来说，很多客人看了NX一眼就再也挪不开腿了，都认为它有一种让人惊艳的美。甚至还有好多客人只是在网上看了NX的图片、连实车都没见过就把定金给交了，就为了能早点提车。不瞒您说，我们店里都签了好几十台订单了，今天订车还有特别优惠呢。来，王先生，小李先为您介绍清楚车辆的配置性能，等会儿再为您量身定制一套购车方案您看好吗？

（※备注：对于任何级别的NX外形有顾虑的情况均可使用以上话术进行应对。由于NX200t F SPORT的外形与其余各级别还有不同，因此当顾客单独针对这个级别提出疑问时，销售顾问可先行使用Q1的话术来应对，如果顾客还是不接受，那可以继续参考以下话术来往其余几个级别上引导。）

顾客王先生：你说的我明白，但我还是觉得NX外形张扬了些。

销售顾问小李：明白您的意思。NX的设计师也考虑到顾客有不同需求，所以还设计了和这款不同的外形。王先生您看，这种横格栅的外形就会含蓄内敛很多。您这边请，小李再为您介绍一下……

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Q2 顾客王先生：NX外观设计也不错，但我还是觉得路虎极光更时尚漂亮。

销售顾问小李：王先生，您真的很有眼光，雷克萨斯全新上市的NX和路虎极光在这个级别的SUV中，可以说在外形设计方面，都相当出众。不过呢，对比起来，NX还是有这样两点优势的，王先生看小李说得对不对。

第一，NX的外观十分犀利，极具未来感。雷克萨斯NX采用了“Inner-Bullet”

的设计理念，整车线条硬朗且棱角分明，宛如被立体切割后的钻石，无论从哪个角度看去，都能发现它闪耀着钻石的光芒。

NX的车身侧面借鉴了RX的动感流线型设计，底部又融合了IS系列运动型宽大突出的轮眉及上扬的腰线设计，再加上外露式菱形的双排气管，使整车都散发着令人血脉膨胀的运动气息，同时也拥有了0.33的超低风阻系数。

NX的前脸依然是雷克萨斯家族式纺锤形格栅，但在车尾部这次也融入了纺锤形设计元素，形成首尾呼应，十分协调。另外，它还创新地采用了隐藏式钥匙孔门把手设计。在这个门把手上不仅找不到一条缝，甚至连锁眼都没有，不信王先生可以找找看（引导顾客简单寻

找查看一下，激发其兴趣）。您可能会问：难道别的品牌都没有隐藏式锁眼吗？有，但是由于对

设计和工艺的要求极高，所以只在超豪华的保时捷跑车上出现过。保时捷的外拉式门把手在斜对拉起时会留出一块空隙，而锁眼就隐藏在空隙里。但问题是保时捷跑车车身很低矮，而咱们NX是豪华都市运动SUV，车身较高，所以斜拉式肯定就不适用了，只能采取水平式外拉把手。如果采用传统的水平式结构势必要预留出锁眼空间。为了解决这个问题，NX的开发团队集思广益，花费了大量精力，终于创造出了全球第一个无可视锁眼的水平式外拉门把手。

（给顾客一点时间欣赏和体会一下） 门把手除了美观无缝之外，灯光设计也精美绝伦。别的品

牌通常会在后视镜位置安装照明设备（指出来具体位置），而咱们雷克萨斯NX却另辟蹊径地

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想到为门把手本身添加照明。这么做有什么好处呢？王先生请看：门把手处的LED灯可以同时照亮把手的上表面以及驾驶者双脚周围的地面，这不仅能提高夜间能见度，还可以营造出雷克萨斯专属的温暖氛围。

可能有人会说：无钥匙孔式门把手和LED把手灯不都是一些细节方面的设计嘛。没错，是细节设计，但所谓见微知著，这些细节代表着开发团队勇于挑战、突破创新的态度您说对吗？

NX时尚漂亮的外形还深深打动了不少演艺圈明星。NX在中国区的第一位车主就是邓超先生，您看（用iPad出示相关照片），这是他从雷克萨斯厂家高层手里接过NX钥匙的照片。邓超先生是NX的超级粉丝，他称赞NX“外形很震撼，很大胆，空间很大，很环保。”

第二，NX的配置十分给力，极富科技感。雷克萨斯在NX上首次采用了全LED光源前大灯，点亮后十分炫目；同时它的夜晚照明效果和雨雾天穿透力都要比

氙灯好，大大提升了行车安全性。

雷克萨斯的设计师还将运用在飞机上的全彩抬头显示器HUD配备在了NX这款车上，让您不必低头去看仪表盘就可以看到车辆相关信息，从而避免分散您对前方道路的注意力，进一步提高了行车安全。

NX还配备了先进的车载无线充电，您无需外接充电器和电线，随时保证您的手机电量充足，同时NX还为您提供了极速活。

另外，全新的触控式

4G网络，让您与家人和朋友畅快分享惬意的生

Remote Touch信息操作系统首次在咱们NX车型上进行

配备，符合人机工程学的触控式操作更符合人们的习惯，也更加易学、方便。

所以说，王先生，请您放心，NX的设计绝对时尚漂亮，而且配置也肯定高端且科技感十足。

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