电力改革背景下绍兴供电公司售电业务市场战略研究(5)

制外，还将面临着一系列其他问题。一方面，将影响输配电价的定价水平。由于电网企业职工薪酬、相应资产投资成本和输配电服务成本都已计入输配电价的核定成本，一旦将从事竞争性售电业务的人员、资产直接独立出来，势必将对输配电价的核定造成不小的影响，不利于其正确合理的反映当前电网的实际成本情况。另一方面，直接在电网企业的从业人员中进行独立划分，由于涉及到工作模式、体制机制等的转变，也将极大地影响职工队伍的稳定，不仅不利于队伍团结，还将对员工工作质量、企业稳定发展造成无法预计的影响。因此，在售电侧市场放开初期，由公司集体企业成立售电公司，试水参与竞争性售电业务，探索新型业务模式、盈利模式和商业模式，将不失为一条可取之路。

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第三章 售电侧市场放开后的竞争对象及潜在竞争对

手研究

从国内外电力体制改革的经验来看，售电侧市场放开将首先开展大用户与发电企业的直接交易，再逐步放开增量配电投资业务，多途径培培育售电主体，改变只有单一卖方的局面，从而形成“多买多卖”市场化竞争格局。因此，在未来的售电市场中，按照竞争的维度不同，可以将公司所面对的市场主体分为竞争对象和竞争对手两个层次。前者是指公司和各售电主体直接争夺的终端用户，即买方；后者是指与公司产生竞争关系的各类售电公司，即卖方。其中，竞争对象主要有四类：产业园区，大用户，工商业用户，以及居民、农业、公益性用电用户。公司的潜在竞争对手主要是指由以下各类主体成立的售电公司，包括地方能源企业、大型发电集团、地方电厂、高新园区或开发区、互联网企业、电力相关行业、节能服务公司、分布式能源和微网、供水供热供气等公共服务行业，如表3.1。

表3.1 竞争对象及潜在竞争对手

优先级 1 2 3 4 5 6 7 8 9 竞 争 维 度 竞争对象 产业园区 大用户 工商业用户 居民、农业、公益性用电用户 潜在竞争对手 地方能源企业成立的售电公司 大型发电集团成立的售电公司 地方电厂成立的售电公司 高新园区或开发区成立的售电公司 互联网企业成立的售电公司 电力相关行业成立的售电公司 节能服务公司成立的售电公司 分布式能源和微网成立的售电公司 供水供热供气等公共服务行业成立的售电公司

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3.1 竞争对象分析 3.1.1 产业园区

产业园区一般是按照产业聚集发展的客观要求，在一定的地域空间范围内，通过集中配臵基础设施并制定一系列相关优惠政策，吸引或引导企业相关配套产业向该地域聚集的一种产业空间组织形式。据统计，省内现有各类产业园区195个，其中，国家级25个，省级59个，地市级34个，县级77个；仅84个省级及以上产业园区，电力用户总数就达54.12万户，2015年用电量达553.64亿千瓦时，约占全省用电量的21%。

特点：一般具有相对较大的地域和用户规模，用户类型可以是单一化的产业集聚，也可以是多样化经济开发区，以优质电力用户（如大工业、商业等）为主，负荷比较集中，且用电量相对较大，对供电可靠性要求较高，负荷相对平稳；电价水平相对较高；配套电网建设运维投入产出比相对很高；对于那些新增或改扩建的产业园区，容易形成增量配电市场，从而锁定其中的优质电力客户，是未来售电市场中极其重要的潜在增量市场，也是地方政府扶植售电公司的“温床”。

市场行为：一是将整个产业园区作为一个整体，以园区内一家或几家大型企业为主体，形成统一的购电主体，以“团购”的形式参与电力批发市场交易，进一步压低单个企业的购电成本。二是以分散形式向电网企业或售电公司购电。

因此，产业园区将是公司必须重点争夺的优质客户资源。

3.1.2 大用户

特点：负荷特性相对平稳、用电量大、单位电量供电成本低，是当前公司重要的利润来源；此类用户重点关注电价水平，价格敏感度

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较高，售电公司的优惠电价、发电企业的直接交易对其有很大的吸引力，忠诚度较低；单位电量的购售电价差较大，配套电网建设运维投入产出比相对较高；部分高新技术企业对供电可靠性要求突出，售电公司可以通过高可靠性电价取得额外收益。

市场行为：一是通过双边交易或集中撮合，与发电企业进行直接交易，减少中间环节，降低售电价格。二是通过电力交易机构进行现货交易，作为直接交易的补充。三是通过售电公司进行购电，不参与直接交易。

因此，大用户将是公司重点争夺的对象。

3.1.3 工商业用户

特点：单个用户的用电量不如大用户，但数量众多，整体用电量相对较大，2015年普通工商业用户的用电总量占全省售电量的20.40%，有非常大的利润空间；其对各类增值服务有一定的需求，选择供电商时更加重视其综合条件，电价、服务、供电可靠性等；常年的电力需求趋于稳定，不会经常性的更换售电商，有较高的忠诚度；电价水平最高；配套电网建设运维投入产出比相对稳定。

市场行为：售电市场放开初期，由于对参与直接交易的大用户有用电容量的要求，因而普通的工商业用户将选择通过售电公司进行购电。售电市场放开后期，将与大用户无异。

因此，工商业用户将是公司主要争夺的对象。

3.1.4 居民、农业、公益性用电用户

特点：用电需求小；电价水平低，但电价敏感度较高，舆论风险较大；配套电网建设运维投入产出比相对较低；重点关注综合服务水平；大部分用户供电可靠性要求相对较低。在改革初期交叉补贴的问

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题尚未解决之前，此类用户的售电利润空间相对很低，甚至为“负利润”，使得其他售电公司抢占该类用户的意愿相对不高。但是就居民用户而言，由于其相对固定的负荷特性、长期稳定的用电习惯，获取一定量的居民用户也能使售电公司在优化购电决策、获取稳定收益等方面取得一定优势。

市场行为：售电市场开放初期，由电网企业或者拥有配网经营权的售电公司承担保底供电服务。售电市场，这类用户可以拥有选择权，从不同售电公司买电，并享有优先购电权。

因此，居民、农业、公益性用电用户将是公司需要长期维系的对象。

3.2 潜在竞争对手分析

公司潜在竞争对手及竞争力分析如下表所示：

表3.2 潜在竞争对手竞争力分析表

●：优势 ?：相对优势 ?：无优势 ：劣势

竞争力分析 地方能源企业 大型发电集团 地方电厂 高新园区或开发区 互联网企业 电力相关行业 政策 优势 地域 优势 电价 优势 增量配网成本 人才 优势 资金 优势 客源 优势 服务 优势 ● ● ● ? ? ● ? ● ● ? ● ● ● ? ? ? ● ● ● ● ● ? ? ? ● ● ● ? ● ? ? ? ? ? ● ● ? ? ● ● ? ? ● ● ? 21

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