市场营销专业综合实训方案(7)

2.由专门考评小组，依据销售业绩给学生确定综合实践成绩。 附作业：

一、实战成功的经验：

二、对实战训练的主要建议：

三、考核与成绩评定 1.尝试找一份工作。

2.以个人为单位写出简要求职经历报告。

3.公司或小组负责人对每个同学的表现进行评议，并分析成功与不足；并给各位同学与小组打分。

4.教师不仅对模拟公司或小组进行评价，而且对学生进行全面评价。 5.凡成功获得工作并拿到薪水的成绩为优秀，找不到工作成绩降等。 ●训练项目1.5.3：建设客户资料卡 【实训目标】

1.增强对顾客资料卡的感性认识； 2.提高搜集与处理信息的能力； 3.培养建立顾客资料卡的初步能力。 【实训内容与组织】

1、先选择一个典型经营单位，采用实地调查方法，让同学观察该单位的资料卡建设与管理实际。

2、在此基础上先让同学归纳总结资料卡的结构，然后教师总结并进一步明确资料卡结构及具体信息内容。通常由四部分构成，有销售人员信息、客户信息、交易信息以及其他信息。其中客户信息、交易信息是客户资料卡的核心内容。

3、以模拟公司为单位收集某经营组织的有关信息，尝试建立该组织的顾客资料卡。

4、总结用户资料卡的好处。方便工作开展、有效信息积累、还是监督销售人员

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工作的有效工具。

5、建议以联合公司形式，分工协作完成一个商业组织的顾客资料卡建设工作。 6、要特别关注信息的真实性、完整性和及时性。 【成果与检测】

1.写出对该企业进行顾客资料卡调查的简单报告； 2.建立该组织的顾客资料卡。

项目单元1单元2单元3单元4单元5案例分析12小计1阶 段 评 分 表项目训练标准分折合23小计得分合计阶段满分额定标准分实得标准分注：⑴阶段满分：该阶段所有训练项目与案例的满分之和；⑵额定标准分：该门课程按百分计该阶段所分得的分数（既可按训练阶段平均分配分数，也可有差别分配分数）；⑶实得标准分：按每个人阶段得分占阶段满分的比例折合而成的标准分。

实得标准分?得分合计?额定标准分阶段满分此表可由轮值公司填写。

实训阶段二：营销模拟——职业技能培养 业务训练单元1：市场开发能力 ●走进职场

吴森是一名下岗职工，下岗后曾和妻子开过一家小超市，起早贪黑、辛辛苦苦，收入勉强维持一家三口的开销。2004年初，在他们家超市的附近又有一家超市开业，竞争迫使吴森寻找新的机会。2004年5月，百事可乐辽宁地区的代理商在锦州招募业务员，吴森就成为百事可乐锦州地区的业务员。

假设你就是吴森，作为一名新的业务员，在进行推销之前首先要进行市场调查。 ●相关知识连接 一、市场调研 （一）市场调研概述

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1.市场调研的基本知识 （1）市场调研的产生与发展 （2）市场调研的含义与特点 （3）市场调研的原则和步骤

研究市场调研的四项原则和三大阶段。 2.市场调研的主要内容 （1）市场基本环境调查 （2）市场需求调查 （3）市场供给调查 （4）市场营销活动调查 3.市场调研机构与人员培训 （1）市场调研机构 （2）市场调研人员

（二）市场调研方案设计与方法选择 1.市场调研方案设计的概述 （1）市场调研总体方案设计 （2）市场调查总体方案设计的意义 （3）市场调查总体方案的设计内容 （4）市场调查方案的可行性研究与评价 2.市场调研问卷设计 （1）问卷设计的概念和作用 （2）问卷设计的原则和程序 （3）问卷设计中的询问技巧 3.常用市场调研方法 （1）文案调查法 （2）实地调查法 （3）抽样调查法

（三）市场调研资料整理与分析 1.市场调研资料的整理

（1）调研资料整理的意义和内容

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（2）调研资料的审查 （3）调研资料整理的方法 2.市场调研资料分析 （1）市场调研分析概述 （2）市场调研定性分析方法 （3）市场调研定量分析方法 3.市场调研报告的撰写

（1）市场调研报告的撰写的意义 （2）市场调研报告的格式

（3）市场调研报告的内容和撰写步骤 （4）市场调研报告的撰写形式与技巧 （四）市场预测概述 1.市场预测基本知识 （1）市场预测的含义和种类 （2）市场预测内容与要求 （3）市场预测的程序与步骤 2.市场预测报告的撰写 （1）市场预测报告的格式 （2）市场预测报告的基本要求 （五）市场预测主要方法 1.定性预测方法 （1）指标法与图形法 （2）专家预测法 2.定量预测方法 （1）时间序列预测法 （2）季节指数法 （3）相关分析法

二、目标市场选择与市场定位 （一）市场选择战略 1.选择目标市场 2.目标市场营销战略

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3.选择目标市场营销战略的条件 （二）市场定位战略 1.市场定位的方式 2.市场定位的步骤 3.市场定位战略

●训练项目2.1.1：市场调研 【实训目标】

1.训练学生市场调查方法的应用。尤其是实地调查方法的运用。 2.培养市场调研的能力

【实训内容与组织】

假设你就是吴森，作为一名新的业务员，在进行推销之前首先要进行市场调查。在锦州市场上销量在前的五大品牌饮料的市场情况调研。

1.学生自愿组成小组，每组6-8人，自愿结合。

2.调查访问之前，每组需根据课程所学知识经过讨论，制定调查访问的提纲，包括调研的主要问题与具体安排.

【成果与检测】

1.运用实地调查方法，每个小组提供一份锦州市饮料市场调查报告； 2.在班级进行交流，每个小组推荐1个人进行介绍； 3.由教师对学生评估打分。评分的依据： 调查样本的抽选方法及其结构； 调查问卷的发放方式及其回收率； 各种访问方式的选择及其走访的次数； 方案调查资料的来源；

对调查资料进行加工、整理、分析的方法等。 附：作业

市场调查报告具体内容： 一、市场背景的调研 （一）地理的条件， 1.地理位置

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