市场营销专业综合实训方案(6)

【实训内容与组织】

1.结合李维.施特劳斯开发市场的实际，认识在市场上发现市场的重要性。 2.进一步认识李维.施特劳斯做市场调查与观察、树立牢固的市场观念、特别是按照市场和用户的需要组织生产的主要经验。

3.以组为单位，结合美国妇女和欧洲人的穿戴特点，讨论李维.施特劳斯是怎样扩大销路的？

【成果与检测】

1.以小组为单位提交讨论提纲。

2.在小组打分的基础上，教师根据提纲进行综合评价。 附作业：

一、说明李维.施特劳斯在市场上发现“合身”的东西的实质。

二、网上收集李维.施特劳斯有关资料，说明他立于不败之地的原因。

训练项目1.4.3：* * 企业环境分析 【实训目标】

1.培养学生对主要分析方法的运用能力。 2.培养学生面对特定环境因素解决问题的能力。 【实训内容与组织】

1.以模拟公司为单位，利用课余时间实地调查来的* * 企业的各种资料信息，运用SWOT分析法分析* * 企业营销环境。既包括企业的内部环境，也包括企业的外部环境；既要考虑企业的现实环境，也要考虑企业的未来环境。确定现有主要产品的优势、劣势、机遇和挑战。

2.做公司间交流。每组推荐一名代表进行总结发言。

3.各模拟公司围绕着如何树立* * 企业形象,以宣传推销* * 企业产品为主题,做营销专题策划活动方案。

（1）制定目标；详细制定此次策划活动的目标，包括初期目标和最终目标。

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（2）设计与抉择方案；为实现目标，要合理配置人、财、物等诸种资源，选择正确的实施途径与方法，制定系统的计划方案。

（3）编制计划；要依据计划目标与所确定的最优方案，按照计划要素与工作要求，编制计划书。

（4）计划的实施与反馈；计划付诸实施，管理的计划职能并未结束。为了保证计划的有效执行，要对计划进行跟踪反馈，及时检查计划执行情况，分析计划执行中存在的问题，并对计划执行结果进行总结。

【成果与检测】

1.以模拟公司为单位提交交流总结报告。 2.以模拟公司为单位提交专题策划方案.。 3.在小组评分基础上,教师进行综合评分。 附作业：

一、你是怎样认识SWOT分析法的作用？请绘制简图。

二、你认为，应如何开发* * 企业的潜在需求？

训练单元5：信息收集与处理能力训练 信息收集与处理能力表述 1.含义

信息收集与处理能力：是指通过一定的方法获得各种消息，并能够通过数学、计算机等对各种信息进行整理与加工，完成发送、传递和接受、储存等工作，达到几顶效果的能力。 2.理解

（1）信息收集就是信息调查，是按照统计分析的目的，有计划、有步骤地向被调查者收集起标志的具体表现的工作过程。如果不能很好的收集到有效而充分的资料，整理与分析将失去真正的意义。

（2）信息处理就是对调查而得的信息进行的加工，如果有了有效、充分的资料

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未能加以科学的整理，则即浪费收集的功效，又达不到分析的目的。可见信息处理起着承前起后的作用。

●相关知识连接

一、市场调查的方法——基本方法

（1）观察法：是调查者亲自或利用各种仪器（如照相机、录音机、录像机），对被调查着的行为进行观察和记录的一种现场收集资料的方法。对营销人员来说是了解市场、打开市场局面最常用的方法。具体可区分为直接观察法、实际反馈测量法和行为记录法。

（2）实验法：是将所要调查和解决的问题置于一定的市场条件下进行小规模试验，收集市场资料、测定其整体实施效果的一种方法。

（3）问卷调查法：是利用问卷的形式研究个人行为和态度的一种测量方法。 二、问卷设计的基本方法与技巧 1.问卷设计的概念与格式

所谓问卷设计，它是根据调查目的，将所需调查的问题具体化，使调查者能顺利地获取必要的信息资料，并便于统计分析。一份完整的调查问卷通常包括标题、问卷说明、被调查者基本情况、调查内容、编码号、调查者情况等内容

2.问卷设计应注意的几个问题

（1）避免提一般性的问题（2）避免用不确切的词（3）避免使用含糊不清的句子（4）避免引导性提问（5）避免提断定性的问题（6）避免提令被调查者难堪的问题（7）问句要考虑到时间性（8）拟定问句要有明确的界限

三、市场统计资料的整理加工技术。

（1）统计分组方法——是按照某种标志将总体中各儿歌单位氛围若干类型或组的一种统计分析方法。也是对调查资料的重要整理技术。进行分组的关键 是分组标志的选责择和各组界限的划分。

（2）数据的集中趋势分析：通过寻找数据的代表值，分析研究数据库的一般水平，常用的指标有：众数、中位数和均值。

（3）数据的离中程度分析：是通过求出一个值反映个体之间的差异情况，常用的指标有：全距、平均差、标准差和离散系数。

四、调查报告的撰写的格式与要求 1.市场调查报告的格式

市场调查报告的格式一般是由：题目、目录、概要、正文、结论和建议、附件等几部分组成。

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2.市场调查报告的内容

说明调查目的及所要解决的问题。 介绍市场北京资料。 分析的方法。 调研数据。

提出论点。即摆出自己的观点和看法。 论证所提观点的基本理由。

提出解决问题可供选择的建议、方案和步骤。 预测可能遇到的风险、对策。 3.撰写报告应注意的问题 （1）切忌将分析工作简单化

（2）切忌面面俱到、事事俱细地进行分析 （3）报告长短根据内容确定

●训练项目 1.5.1：告诉我你最需要增添什么？ 【实训目标】

1.培养学生对调查方法认识与选择的能力。 2.培养学生简易问卷设计能力。 3.训练学生信息基本处理技能。 【实训内容与组织】

1.为了让毕业生岗前培训的内容更符合学生的实际需要，在毕业生返校后，向学生提出调查主题——告述我你最需要增添什么？并进一步推出教师设计的简易问卷。

2.课内先让学生观察问卷的构成，再进一步回答问卷中的有关问题，提出这种调查方法的利与弊。

3.以小组为单位整理调查信息，并以班为单位汇总，做出分析。，完成分析报告。 4.根据实际调查结论对本专业的培训计划进行微调。让学生认识信息收集方法运用、资料整理技能运用的实际意义。

【成果与检测】

1.以组为单位提交资料整理说明，以班为单位提交分析报告。

2.以组为单位，依据实际调查结论，对本专业岗前培训计划提出调整的建议。 附作业：

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一、调查目的一定的情况下，选择调查方法的关键是什么？

二、您对本专业岗前培训计划调整的建议是：

1．

2．

3．

●训练项目1.5.2 ：如何完成你的销售任务？ 【背景资料】

按照市场营销专业教学计划要求，所有本专业学生在岗前培训阶段都必须为星海公司完成某类商品一定数量的销售任务。那么根据什么来确定选哪一种好呢？科学的结论应来自信息收集与整理的结果。

【实训目标】

1.让学生有依据科学的方法确定销售任务书的意识。 2.训练学生设计调查问卷并使用的能力。 3.培养学生运用科学方法整理与分析信息的能力。 4.培养学生调查报告的撰写能力。 【实训内容与组织】

1. 以组为单位先到星海公司参观商品样本，了解商品的整体特征。

2. 以学生个人为单位在一周内完成信息收集与整理任务。先设计商品销售调查问卷，教师对学生问卷进行指导，并确定最终方案。在问卷设计合格后两天内完成具体调查任务，剩余时间做资料整理与加工。超时完成任务者适当扣分。

3.撰写调查报告，明确选定的商品及其销售计划。并持报告到星海公司星海公司购进商品。

4.以小组为单位汇报销售任务完成情况，成立专门考评小组，依据销售业绩给予综合实践成绩。

【成果与检测】

1.以个人为单位提交商品销售调查问卷和最终调查报告（字数不能少于3000）。以小组为单位提交小组销售任务完成情况总结。

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