鲁西南市场阶段性营运规划构想(8)

同的配置），此目的虽不是此次摸排的核心目的但对下一步启动鲁西南市场做出必要的意象型和目标型客户储备具有关键意义，直接关系鲁西南各市场的突破口，所以此目的要求所有参与人员必须完成。其次、3月初至3月中旬经过对所有摸排信息的充分讨论、整理与分析，结合营销中心及公司的资源状况拿出切实可行的鲁西南市场操作策略（包括客户策略、渠道及价格策略、销售及产品策略、市场区隔及竞争策略、品牌传播及广告策略、终端形象及促销策略、市场激励及提升策略等）及实施步骤，结合今年的宏观经济环境及市场现状对鲁西南市场的操作策略将突破常规操作策略，在市场招商、客户选择、商圈评估、销售激励、团队培养等方面将部分嫁接快消类及家电类的市场操作策略。目前服装行业的市场操作手法相对较为简单，可复制性较强，基于产品及市场运作同质化的现状无法建立有效的市场区隔，终端经销商的市场敏感度及市场化运作能力较弱，对公司的依赖性较强，且经过近几年整个服装行业市场竞争加剧，渠道竞争日趋激烈，如果还坚持原有的市场操作手法很难在短时间内取得突破，因此，我们有必要对市场操作策略做可行而必要的创新。初步构想对鲁西南市场将采取“集中招商、重点攻关”的策略，4月中下旬在济南召开“集中招商订货会”，通过此会议一方面进行有效的造势与宣传，扩大梦舒雅的招商影响。另一方面通过此次会议提升鲁西南原有客户的经营信心、鼓舞士气，同时加强意象客户及已有客户对公司对梦舒雅的了解，展示公司的势力与梦舒雅的品牌形象。同时在此会议召开前对鲁西南核心级重点市场（济南、淄博、东营三市场为鲁西南核心市场；泰安、滨州、济宁、临沂四市场为重点市场）进行点对点的攻关与沟通，争取在会议召开时能在这些区域实现突破以此加大梦舒雅招商影响力。再次、根据招商会所形成的意象及加盟信息进行整理与落实，有序跟进各类客户的实际状况，及时了解及修正开发策略，快速拓展，针对鲁西南市场全面撒开，同时根据对鲁西南市场的分类，集中优势资源重点攻关核心及重点市场以此加大该类市场对整个鲁西南市场的辐射力与影响力，实现核心及重点市场的有效突破。力争在2008年底前鲁西南市场标准终端网点数量达到60-75家，其中核心市场新增店铺5-10家，重点市场新增店铺20-25家，非重点市场新增店铺15-20家；实际新增40-55家，最后、在进行网点建设与拓展过程中，着重研究鲁西南原有店铺及重点竞争伙伴的经营历史与现状，通过对这些店铺及竞争伙伴的经营状况分析及时总结与修正鲁西南开发策略，界定与研究鲁西南地区终端盈利模型，并加强对原有店铺的业绩提升辅导与培训，加强营销中心与客户的沟通与交流。及时帮助客户解决来自市场的各种问题，培育客户的价值感、成就感及归宿感，实现店均回款贡献不低于16万，总回款不低于1000万的阶段性目标。

第一阶段目标的实现与否直接关系到鲁西南市场未来发展的基础与方向，故此为最大程度的完成甚至是超额完成第一阶段目标，我们在充分研讨与分析鲁西南市场及结合营销中心

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