常见客户反对意见处理话述(5)

销售必备

一元钱就解决您非常头疼的业务员与海外客户沟通的问题，其实是很划算的。（当客户听到每天一块钱的时候，再想象一下外贸业务员与海外客户在业务沟通上遇到的种种语言障碍，怎么说也比只出一块钱要痛苦，也就觉得划算了许多）。

2， 重新定义价格

重新定义价格的定义就是我们所讲的转换定义法，将最终单纯的一个价格数字定义为多种费用的组合，如定义成为购买价格，翻译费用，售后服务费用，使用成本等，这样就等同于将实际的价格分解变小。最好能从客户目前所采取的模式分析出他们现今所支付的成本并给出准确的数字来和我们的产品进行对比分析。

案例12

客 户：你们的价格不合理，看起来很高！

电话销售人员：张经理，我非常理解您对于价格方面的看法，其他客户也有过类似的看法（认可客户的想法），不过我想问一问，您所指的价钱具体是哪一方面？（了解具体的定义。）

客 户：就是购买你们产品的钱呀！

电话销售人员：我明白了，不过从实际操作的角度来看，应该还包括翻译费用，以及售后服务费用，您认为呢？（转换价格的定义，定义为多种费用的组合，同时这种定义也合情合理）。

客 户：这倒也是。

电话销售人员：是这样的张经理，像我们目前推行的这种营销理念在全球只有我们一家，在普通网络公司里面是做不到像我们这样的，既能帮企业在全球拓展海外市场又能同时解决七种语种沟通障碍问题。而且在我们的产品套餐里面不论是哪一款我们都有额外赠送八百块的翻译费用，一年的免费服务；加之我们的产品获得了国家863计划里头的重点推荐，但凡成为我们公司的合作伙伴也就是拥有进出口特权的中小企业都能得到国家政府的50%补贴。

客 户：哦？这个怎么理解？

电话销售人员：也就是说，贵公司表面上是支付一万九千八来购买我们的产品，但是实际上扣掉国家最终返还的50%补贴，再扣掉我们赠送的八百块翻译费，也就剩九千一百块，还有一年八千块的服务费用，最终你们的实际支出费用仅仅是一千一百块而已。比起贵公司按照传统的方式来操作那可是能节省相当一大部分成本啊，假设贵公司每年的网站推广费用是一万块，聘请单种语种翻译人员每年支付三万块，如此一来，公司一年就得花掉四万块的企业品牌宣传推广费和翻译费。而且你们的网站推广语种只有两种，最多三种，翻译语种只有一限一种，而我们不管是在网站推广方面还是翻译方面我们既能做到保证你们的海外业务扩大又能解决你们在与海外客户进行业务洽谈上所遇到的多种语种沟通障碍问题。张经理，您觉得哪种方案更加有价值呢？（这样一算，就将产品的价格缩到最低，优势升到最高，给出客户满意的解释。）

绕前台或者总机的判断标准

关键人物转接法

案例1

电话销售人员：大雷过来没有？

前台或者总机：大雷？哪个大雷？

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