常见客户反对意见处理话述(2)

销售必备

问一下，您以前使用的是哪家公司的搜索服务，大概在什么时间？（继续了解背景之后，就比较容易给出合理的解释。）

2，“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”

这样的反对意见我相信做电话销售的朋友应该都不会陌生，可能一天就与几十通这样的反对意见做交锋，等你真的发传真过去了，最终的结果却是有如泥牛入海，一去不复返，唯一的好处就是为下一次的打入电话又找到了一个切入点罢了。

案例3

客 户：你先发份传真过来我看看，我了解清楚之后会主动和你联系的！

电话销售人员：好的，我待会就给您发过去（认可客户要求发传真的要求），不过，这里有个小小的问题。（转移话题。）

客 户：好的，有什么问题你说吧！

电话销售人员：您是想了解关于哪个方面的资料？（锁定客户反对意见的真正定义） 客 户：就是关于你们公司母语营销的方案资料！

电话销售人员：我明白了，不过因为我们的传真资料只是一个大概的框架，您既要花时间看，还可能难以看明白，不如我用一到两分钟的时间给您介绍一下，这样可能比传真更加清楚，更加节省您的时间。（给出合理的解释，证明还是电话沟通比较好。）

案例4

客 户：你寄份资料过来看看，到时候我们再说。

电话销售人员：可以，完全没有问题（认可客户的反对意见），不过在寄资料给您之前，小张可以最后请教您一个问题吗？（转移话题，获得提问的权利。）

客 户：可以，还有什么问题？

电话销售人员：小张是一个爽快人，有时候很多客户说要求寄资料其实又是委婉地拒绝我而已，不知道陈经理您是真的想要拒绝小张呢，还是想要了解关于产品的资料？

客 户：真的想要了解。

电话销售人员：是吗？看来小张运气很好呀，有贵人支持。对了，陈经理，您想要继续了解，主要还是有地方不够清楚，我可以知道是哪个地方不够清楚吗？（找到客户真正想要了解的地方。）

客 户：是和。。。。。。（了解真实原因后就好处理了。）

3，“我还要考虑考虑”/“再商量商量”

案例5

客 户：我还要考虑考虑，再想一想。

电话销售人员：陆总，您考虑是应该的（认可客户的反对意见），我作决定的时候也会认真考虑考虑，只是小张有个事情可以请您帮个忙吗？

客 户：可以，你说。

电话销售人员：是这样的，小张相信这款产品可以帮助您解决现实的困扰，价钱也非常公道，完全是物超所值，这点之前您也这么认为，只是我觉得您好像还有什么想法不想告诉我，我可以知道您的真实的想法吗？(找到背后的原因。)

客 户：是有些地方还不是很让我放心。

电话销售人员：什么地方？价钱，品质，还是售后服务？（了解反对意见的真实定义。） 客 户：主要是你们的产品是基于新的技术，我担心兼容性可能不够好。 电话销售人员：除了这一点之外，还有别的原因吗？（锁定客户的反对意见。）

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