第六章：人员管理(2)

注：如果业代真的是按要求认真工作那么一张客户销售记录卡填了两次（说明已经用了两周）之后就已经相当旧，而且一定有污损痕迹。

·根据业代的填表记录，掌握业代到某一处客户处常规是几点，届时守株待兔看业代是否真的按时到达。

4.主管可持此表复查业代昨日拜访线路、核实订单、赠品情况。

5.此表的存货栏只做建议不做要求，如果业代每天对所有售点都做存货登记，恐怕会浪费时间，所以引导业代对大售点（超市、餐饮）等坚持做存货管理就可。

6.此表具双重作用。不仅用于业务代表日常工作记录，同时还是非常有用的客户基础资料。

说明：

1.如上例所示，业代一天的工作汇报应包括拜访点、成交点、成交额、成交量、成交率几大指标全面分析。

2.成效率=成交点/应拜访点×100%，上例所示为32/50=64% 3.主管早会应宣读每位业代的昨日工作业绩记录

4.没有销量的一天要注明原因（如大雨、抽调去外埠铺货等）。 5.每周/月累计计算成交点、成交额、平均成交率周会、月会宣读。

此表主要作用是对业代的每日工作业绩全面评估，促使业代不仅仅将注意力集中于销量。

此表中的成交点、成交量是表三的汇总，核对表四的记录与表三是否相符，也是检核业代有无造假表行为的方法之一。

说明：

1、此表作用在于对业代每天的销量落实到不同品项记录。

2、此表是对表四中销售量、销售额的分解注释，是对表三中各客户订单的分品项累加。 表三、表四、表五三张表数字是否相符也是防范业代造假表的手段。

说明：要求业代每日对竞品动态、本品动态作出汇报，并提出自己的疑难问题和建议，便于与主管及时沟通。

四、业代工作效果检核评估

说明：

1、品项栏是统计铺货率的工具

2、生动化得分、客情得分等根据公司制订打分标准执行。

3、漏单： 主管回访业代昨日线路，发现有客户主动下订单，说明业代昨日订单有遗漏，公司可就此规定打分标准，如：漏单为0得100分，漏单为1得80分，漏单大于1小于3得60分，漏单大于3得0分。

说明：

1.此表为员工“档案”，每人一张；

2.每次检核结束，将结果填于当事人“档案”上，让其签字； 3.奖金考评以此为重要依据。

三. 客情

知道业务代表姓名30分

知道业务代表拜访时间40分 抱怨点30分 四．漏单

二次重复拜访发现漏单数为0 ：100分 漏单数 = 1 ： 80分

1〈 漏单数〈 3 ： 60分 漏单数 〉3 ： 0分

五．资料提报详实度：随机抽查、主管评分、业代签认 六． 阶段重点指标：内容及评分标准由主管临时决定 七．工作态度→主管评分 八. 应收帐款； 九. 销量

注：以上指标在月底绩效考核中所占权数由主管当月指定。 说明：

1.评分标准尽可能量化；

2.各指标在业绩考核中的占比，月初不宣布——督促业务代表在九个方面都加以重视； 3.有特殊任务时，重点增加这一指标占奖金考核的比例。如：要铺某一新品、可宣布当月该新品铺货率占奖金考核50%，引导业务代表精力向此集中。

回顾一下：表一、表二、表三构成客户基础资料，不仅记录客户的名称、地址、电话、地图位置，而且可以对其进货、存货、销量历史作跟踪记录。该客户的业绩贡献也由此体现。这套表的关键用意在于将客户资料掌握于企业手中，其一可区别不同大小的客户，提供不同服务；其二便于新业代接手后迅速熟悉；其三可避免业代离职造成客户流失。

表三、表四、表五、表六为业代日常工作表单，统计业代工作的几大关键指标，全面评价业代绩效，同时表三、表四、表五三张表的科学运用可以监控业代是否8小时内满负荷工作，杜绝脱岗、漏访等现象出现。

注：管理的基本手段是检核，检核的前提是主管清楚下属每天的工作内容。这套表可以使主管知道业代昨天干了什么、拜访了那些客户、几点去的、订货多少、存货多少、赠品多少、全天销量、拜访客户数、成交点、成交率等关键指标。在此基础上主管才可能对其昨日工作进行检查回访。了解其订单、赠品、拜访时间、成交率等资讯提供的真实性，避免脱岗、漏访、假单、侵吞赠品，报假数据等现象出现。对于每日工作不能完全规律的业代来讲（工作变动较大，不能完全按线路进行计划拜访，常需应付突发事件，如外埠业代、超市业代）应该再补充一张周/日行程计划表，向主管及时汇报自己的行动计划变更，使主管了解自己每天的工作内容，便于检核。

表七、表八、表九为业代绩效检核评估系统。

主管根据表九——“关键指标评分标准”，对业代工作不定期抽查（表七），然后分业代别，登录于表八作为奖金考评依据。

业代绩效评估在于对关键指标评分标准的确立，对不同行业、不同业务范围的业代关键指标的评分细则不同，如：对日用品直销业代而言，客情可通过零店店主：是否知道你的姓名、知道你的拜访时间、对你有无抱怨来评估，但对工业品推销人员而言，如此评估客情显然不全面，具体的评分指标因行业不同、业代工作性不同而不同，但大方向不外乎文中所列内容。

这套表的作用在于对业代的工作指明方向、确立关键指标，并据此检核考评业绩、核定薪酬、全面调动业代积极性，在保证销量的同时保证销售质量。

说明：

1.辅导是一个过程，是通过对话改变别人的行为模式以改善业绩。辅导对话与普通对话不同，因为你必须事前计划和准备好对话内容； 2.准备工作

·首先要明确协同拜访的目的是为了辅导培训而非检核惩戒，要营造宽松的对话气氛，否则业代会因心理压力过重而故意去掩饰改变自己的日常销售行为，你也无从发现问题。

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