市场营销知识(4)

3、（1）300人，不合理，因为该公司的满动力只有240人。。 （2）250英镑/张

五、1、P115 2、P114 3、P113 第八部分 分销渠道策略 一、单项选择题

1、按照流通环节或层次的多少，分销渠道可分为（ ）。 A、直接渠道和间接渠道 B、宽渠道和窄渠道

C、长渠道和短渠道 D、生产资料销售渠道和消费资料销售渠道

2、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（ ） A、批发 B、零售 C、代理 D、寄售

3、设在居民区附近，营业时间长，销售品种范围有限的小型商店称为（ ） A、专业商店 B、超级市场 C、便利商店 D、百货商店 4、特许经营组织属于以下（ ）结构。

A、水平销售渠道 B、垂直销售渠道 C、个别销售渠道 D、直接销售渠道 5、生产者通过两个或两个以上的同类中间商来销售自己产品渠道是（ ） A、长渠道 B、短渠道 C、宽渠道 D、窄渠道

6、分销渠道同一个层次中使用同种类型中间商数目的多少，，被称为分销渠道的（ ） A、深度 B、宽度 C、长度 D、关联度

7、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（ ） A、窄渠道 B、短渠道 C、直接渠道 D、长而宽的渠道 8、如果顾客经常购买的洗衣粉，宜采用（ ）渠道。 A、长而窄 B、短而窄 C、宽而长 D、短而宽 9、下列（ ）对其经营的商品不持有所有权。

A、经纪商和代理商 B、专业批发商 C、专业商店 D、邮购商店 二、多项选择题

1、下列属于消费资料销售渠道的主要形式的是（ ）

A、生产者－批发商－消费者 B、生产者－零售商－消费者 C、生产者－消费者 D、生产者－代理商－消费者 2、下列（ ）适合采用短渠道进行分销。

A、鲜活易腐商品 B、消费者比较分散的商品

C、新产品 D、售后服务技术要求高的商品 3、以下（ ）是批发商的职能。

A、集散商品 B、沟通产品信息 C、承担市场风险 D、延长产品的生命周期 4、中间商的作用有（ ）。

A、集中商品 B、节约成本 C、方便购买 D、简化流通过程 5、选择直接渠道的条件包括（ ）。

A、生活资料产品 B、生产资料产品 C、技术复杂产品 D、价格高产品 6、在分销渠道中一般不包括（ ）。

A、供应商 B、经销商 C、消费者 D、代理商

7、企业在经营下列（ ）产品情况下最好选择较短的分销渠道。

A、鲜活易腐商品 B、技术性强的产品 C、标准化程度低的产品 D、新产品 8、现代西方国家垂直市场营销系统主要有（ ）类型。

A、公司系统 B、管理系统 C、和约系统 D、商业销售系统 三、判断题

1、经纪商和代销商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。（ ） 2、最短的渠道是“生产者－消费者”，但是这种渠道是不存在的。（ ）

3、分销渠道的存在是为解决因生产与消费的分离而产生的产品数量、品种、时间、地点和所有权等方面的矛盾。（ ）

4、垂直式分销渠道是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。（ ） 5、生产者市场多采用间接渠道，消费者市场多采用直接经营渠道。（ ） 6、分销渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的中间环节的多少。（ ）

7、高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组， 一般可以采用较长的分销渠道，而日用消费品。工业品中的标准件则应采用较短的渠道结构。（ ） 四、简答题

1、批发商和零售商有哪些相同和不同？

2、从影响渠道设计的产品因素的角度，谈谈如何为产品选择适宜的分销渠道？ 3、分销渠道有哪些职能？ 五、计算题 1、某企业产品成本为每件20元，如采用直接销售，每件定价30元，另需发生销售费用4000元；如采用间接销售，则每件定价25元，不发生额外销售费用。通过计算确定该企业应当如何选择分销渠道。

2、广州某公司以生产日化产品为主，主要产品有洗发水、护发素、牙膏、洗衣粉、香皂等。其中，企业在销售渠道模式上采用了由多家批发商经销，再由批发商转卖给更多零售商，大批量地销售本企业的产品，使产品能大量地接触消费者，提高了本企业产品的市场占有率。 请根据以上资料分析并回答以下问题： （1）什么是分销渠道？

（2）按照流通环节的多少来划分，销售渠道有哪些两种类型？ （3）该公司采用了哪种销售渠道推销产品？ 答案：一、CBCBC BDCA

二、1、BC 2、ACD 3、ABC 4、ABCD 5、BCD 6、AC 7、ABD 8、ABC 三、1、×2、×3、√4、√5、×（说反了）6、√7、× 四、略

五、1、利润相等时销售量为x

（30-20）x-4000=(25-20)x x=800 大于时采用直接销售，反之，采用间接销售 2、（1）分销渠道是指某种商品从生产者向消费者移动时取得这种商品的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 （2）长渠道和短渠道

（3）该公司采用了长渠道的模式来推销其产品。 第九部分 促销策略 一、单项选择题

1、促销的实质是（ ）

A、扩大销售 B、占领市场 C、信息沟通 D、参与竞争 2、营业推广的目标通常是（ ）

A、了解市场状况促进产品适销对路 B、刺激消费者即兴购买

C、降低成本 ，提高市场占有率 D、帮助企业与各界公众建立良好关系 3、在以下几种广告媒体中，宣传面广、传播迅速、费用低廉的是（ ） A、报纸 B、电视 C、杂志 D、广播 4、促销工作的实质是（ ）

A、出售商品 B、沟通信息 C、建立良好的关系 D、寻找顾客

5、某企业侧重于运用广告进行促销，表明该企业采用的促销总策略是（ ） A、推动策略 B、拉引策略 C、媒体策略 D、营业推广

6、消费品市场营销的促销工具有多种，其中排在第一位的促销方法是（ ） A、人员推销 B、销售促进 C、广告 D、宣传 7、工业产品的促销一般最主要采用的是（ ）方法。 A、营业推广 B、人员推销 C、公关 D、广告 8、（ ）是市场营销中古老的、富有的促销方式，它在现代市场营销中仍起着重要的作用。 A、人员推销 B、公共关系 C、广告 D、销售促进 9、公共关系是一项（ ）的促销方式。

A、一次性 B、偶然 C、短期 D、长期 10、以下属于报纸媒体的优点有（ ）

A、形象生动、感染力强 B、专业性强、针对性强 C、简便灵活、制作方便、费用低廉 D、表现手法多样、艺术性强 11、当产品处于其生命周期的试销期时，促销策略的重点是（ ） A、认识和了解商品，提高知名度 B、促成信任、购买 C、增进信任与偏爱 D、满足需求的多样性 12、人员推销活动的主体是（ ）

A、推销市场 B、推销产品 C、推销人员 D、推销条件 13、下列各种促销手段中，不属于营业推广形式的是（ ） A、赠送样品 B、有奖销售 C、推销介绍 D、推销竞赛 二、多项选择题

1、促销组合是（ ）等手段的综合运用。

A、广告 B、人员推销 C、公共关系 D、营业推广

2、影响企业促销组合和促销策略的因素很多，主要应考虑的因素有（ ） A、产品类型与特点 B、推或拉的策略

C、现实和潜在顾客状况 D、产品生命周期的阶段 3、广播媒体的优越性是（ ）

A、传播迅速、及时 B、制作简单。费用较低 C、针对性强、有的放矢 D、听从广泛 4、人员推销的要素是（ ）

A、推销策略 B、推销人员 C、推销对象 D、推销品

5、企业要运用人员推销方式开展促销活动，就要了解人员推销具有（ ）的特点。 A、选择性 B、控制性 C、情感性 D、双向沟通性 6、营业推广决定通常包括（ ）等内容。

A、确定目标 B、选择方式 C、制订方案 D、评价方案

7、公共关系作为促销策略组合中一种主要工具，在开展时必须遵循（ ）的原则。 A、真实性 B、平等互利 C、整体一致 D、全员公关 8、在进行广告宣传是必须要遵循（ ）原则。

A、思想性 B、艺术性 C、真实性 D、计划性和效益性

9、产品寿命周期一般分为四个阶段，处于不同阶段的产品，促销的重点目标不同，所采用的促销方式也有所区别，处于投入期的产品可采用的最佳促销策略是（ ） A、广告 B、营业推广 C、人员推销 D、公共关系 10、下列促销活动中属于营业推广的是（ ）

A、赞助 B、募捐 C、有奖销售 D、赠品 三、判断题

1、在产品的成长期营业推广和宣传报道仍需加强，广告可相对少些。（ ） 2、在顾客购买过程的购买阶段，应以广告为主。（ ）

3、企业在其促销活动中，在方式的选用上只能在人员促销和非人员促销中选择一种加以应用。（ ）

4、对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。（ ） 5、“刺激－反应”策略是在不了解顾客的情况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略。（ ）

6、广告的生命在于要激发起顾客的购买欲望。（ ）

7、广告媒体的影响力是以报刊的发行量和电视、广播的视听率高低为标志的。（ ） 8、营业推广具有接触面窄、有局限性和有时会降低商品身份等缺点。（ ） 9、宣传报道是由被宣传者出资进行，因此不具客观性和真实性。（ ） 10、公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”艺术。（ ） 11、价格低、技术性弱、买主多而分散的消费品适合用人员推销及营业推广的方式进行促销。（ ）

12、企业开展促销活动的目标主要是让顾客了解企业的产品，购不购买并不重要。（ ） 四、简答题

1、企业进行促销组合决策需要考虑哪些因素？ 2、促销包含哪几面的含义？

3、人员推销和其他促销方式相比，其特点表现在哪些方面？ 4、营业推广有哪些具体的方式？ 5、影响广告媒体选择因素有哪些？ 答案：一、CBABB CBADC ACC 二、1、ABCD 2、ABCD 3、ABD 4、BCD 5、ABCD 6、ABCD 7、ABCD

8、ABCD 9、AD 10、CD

三、1、×（成长期广告和宣传报道加强，营业推广少些）2、×（人员推销为主）

3、×4、√5、√6、×（生命在于真实性）7、√8、√9、×10、√11、×（适合

用广告方式促销）12、×

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