杨梅网络营销方案资料(4)

江之声”杨梅文化月活动，切实增强丈亭杨梅观光旅游的吸引力。

2、是提升杨梅产品档次。对全镇一半以上的梅树实施疏花疏果、矮化整枝技术，提高杨梅品质。委托杭州美院等单位设计杨梅精致小包装，美化杨梅包装外观。

3、是积极开拓市场。落实订单客户，已与市内外20余家企业达成900多吨杨梅的产销协议。依托网络营销，全镇已有7家杨梅大户建立了杨梅销售专业网站。拓展销售触角，已确定在杭州、上海等城市的5家超市设立销售窗口，同时培训农民营销员200多名，努力使杨梅销售网络向全国延伸。

(二)STP战略设计 1、市场细分 1、按照消费方式细分

按照消费方式可以分为4类，主要有：自身消费、送人消费、工业消费、旅游消费。

自身消费：通常是消费者买去直接消费的，也是杨梅市场中最为普遍的一种消费方式。

送人消费：这种消费方式一般对杨梅的质量要求比较高，而且需求量相对第一种消费方式比较大，是客户通过下订单的方式，要求农户量身采摘的一种消费方式。

工业消费：通常情况下该消费方式的需求量是最大的，是一些杨梅深加工者将杨梅制成工业制品，如：杨梅酒，杨梅罐头等。

旅游消费：此种消费方式是近几年刚刚开始流行的消费方

式，农户通过以农家乐的方式，吸引外来杨梅爱好者，在销售出杨梅的同时，也开发了旅游资源。

2、按杨梅时段/档次细分

杨梅分为前期，流行前期，流行期，流行后期，后期这几个时段，因为杨梅采摘时间非常短，所以造成了每个时段的杨梅价格相差很大。而杨梅又可以分为高档杨梅，中档杨梅，低档杨梅，具体如下表/图所示：

2、目标市场描述与选择

目前，杨梅被广泛的人群所接受。但从目前的杨梅市场表现状况

来看，由于杨梅的保险条件和运输条件被约束，这些群体相对还要局限一点，其中以江浙沪群体居多。进一步说，江浙沪消费群体是杨梅目前主要的消费群体。随着近几年来杨梅市场培育和技术的更新，杨梅爱好者在逐步扩张，但尚有待进一步培育和挖掘。

分析认为，围绕杨梅所产生的实际价值的需求特点，消费者群体自身消费心理表现在：大众化中中年及少年群体，实用杨梅更多是追求一种保健、养生和营养的实际价值性健康消费，注重物有所值的实惠性，因而该部份群体食用杨梅既注重产品本身存在的一种实际价值的需求，又追求一种时尚潮流的虚拟价值的精神满足，属于双重消费心理。

通过上述目标市场分析，可基本确定杨梅目前主要的消费群体为杨梅爱好者和消费便利者。但随着杨梅品牌的逐渐推广渗透，杨梅应面向更多的群众。

通过对目标市场的选择与确定，不仅能够充分挖掘更多人群的消费力，而且有助于提升杨梅的附加值，杨梅的整体影响力。通过抓住和培养更多消费者、借助这部分消费者的传播渠道和消费导向作用，一步步实现杨梅消费由小众到普通大众的渗透和蔓延。

3、市场定位

品牌形象定位：丈亭杨梅。 品牌文化定位：时尚、保健、美味。 传播理念：惟有杨梅红满枝。 产品功能定位：被大众喜爱的水果。

目标消费者定位：杨梅喜爱者。 口感定位：丈亭杨梅，口感甜美。

价格定位：根据杨梅农户的种植成本和市场行情而定。 宣传定位：通过整合营销传播短期内迅速提升丈亭杨梅的知名度。

(三)营销组合描述

一个企业是否具有营销上的优势很大程度上取决于是否拥有一套良好的营销组合系统，这当中不仅仅包括产品、价格、分销渠道、促销等策略的完美结合，还有最关键的是保证这些策略的执行，并且能根据市场的变化随时的做出调整，保持策略的弹性和适应性。

1、产品策略设计

（1）产品组合：可制定多元化战略体系，以市场需求为导向，与市场同发展，推出特色杨梅，迎合消费者，增强市场竞争力度。丈亭杨梅潜力的挖掘是大有文章可做，如市场的运销创新，旅游资源的开拓，深加工杨梅的品种开发，商品差异化，功能性的研究，包括美容、养颜等，通过这些举措可大大提高杨梅的市场和产品的附加值。

（2）产品包装：根据每位客户的需要，我们可以进行如下包装，如图所示：

除此之外，对于一些需要其他包装方式的客户我们同样会对其服务，保证让我们的客户满意。

2、定价策略设计

因为杨梅上市时间短，而且在每个不同的时间段内，杨梅的价格也有不同的差异，所以根据实际情况，我们对于杨梅的价格也制定了特殊的定价方案。 分别将杨梅分为高档、中档、低档三档进行销售，并且将杨梅的时间段分为前期，流行前期，流行中期，流行后期，后期，5个时间段。具体的价格，参照每年的收成和市场行情从而来做决定。

3、渠道策略设计

（1）网络营销：互联网的广泛普及已经使之成为当前最为快捷、最为便利的信息沟通渠道，其之于行业企业的营销地位和营销推广价值也日益凸显。基于当前互联网对广大消费者生活的影响更为深入，消费者对于互联网的依赖程度也大大加强的现状，丈亭杨梅不妨在网络营销上做做文章。相对于传统的营销渠道和推广终端，网络的优势非常明显，比如传播直接到达率高，传播速度快，推广成本低等特点。而且于对杨梅而言，网络还有一个突出优点，即能够充分借助多媒体优势，使杨梅文化传播更为直观，传播更有立体感，传播手段也将更为丰富。较之通过传统渠道和常规促销推广来实现消费者引导和培育更为人性化，更具感染力。是一种经济实惠型的营销推广途径。

（2）旅游营销：旅游资源在最近几年流行的非常旺盛，这一营销方式，不仅能让每位杨梅农户省时间省精力，而且还能比传统的营

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