综合模拟商务谈判实训背景资料汇编(4)

福建省厦门市 安装： 林荫道7号 森瑞达天然气有限责任公司 南沙群岛海上6号生产平台 JR2000型天然气压缩机 25000000元 产品选择： 定制海洋掩体 还原器 盐水喷雾空气过滤器 服务协议（提供2年正常的维护、零部件更换和劳务 总价合计 标准条款和条件 交货时间 延迟交货罚金 取消费用（如果客户取消订单） 保证（对于不完善的机器） 付款方式 货到付款 通货调整 每年15% *表示如果因为客户的原因推迟交货，报价单价格每年增加15%，以月为单位计。 甲方角色2：森瑞达有限责任公司采购代理商

你将扮演森瑞达天然气公司采购代理商的角色。该公司是一家在南沙群岛海域生产天然气的生产商。你将带领森瑞达公司代表团对价值3650万元的合同进行最后谈判，该合同是为一套新的海上生产设备提供华西公司生产的JR2000型的天然气压缩机。一位来自华西公司的销售代表已经提交了一份协议报价单，你感觉该协议有可能解决你们的购买问题。然而，最终的细节仍需商榷。你认为华西公司提出的价格和对应的产品不一致。你认识到华西涡轮机是目前为止，在需要的时间段内提供的最好的产品。然而，因为华西公司最近在销售方面输给了竞争对手，所以你期望劝说华西公司能从实质上降低你先前制定的购买价格水平。

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4000000元 5000000元 1000000元 1500000元 36500000元 6个月 100000元/月 合格价格的10% 一年内保证提供部件 在最初的投标包含的条款和条件中，你感觉有三项对森瑞达公司特别重要。首先，最近几个月内，华西公司在交货日期方面有些困难。因此，在讨论过程中对延迟交货的处罚将会是一个重要的议题。其次，公司一项延期付款的政策已经公布了。除了那些已经在购买目标中列出来的条款以外，森瑞达公司的管理员强烈反对其他购买商同意的付款条款。最后，你们公司最近削减了法律部门，并采用了一项在协议辩论中采取第三方仲裁的政策。第三方仲裁条款也是和华西公司协议的关键部分。最后关心的条款是还原器项目。从事平台项目设计的咨询公司感觉还原器是必须确定增加的燃料成本。作为选择，生产部门预测主要令人头痛的机器问题是由于使用没被证明的项目．比如还原器。

你的任务很明确，就是解决谈判中的这些问题，这样，工程可以准时咒成。你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全部信恩可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者字到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有l小时的时间用来和华西公司谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果时谈判规则不清楚可以提问。

华西涡轮机有限公司报价单 福建省厦门市 安装： 林荫道7号 森瑞达天然气有限责任公司 南沙群岛海上6号生产平台 JR2000型天然气压缩机 25000000元 产品选择： 定制海洋掩体 还原器 盐水喷雾空气过滤器 服务协议（提供2年正常的维护、零部件更换和劳务 总价合计 标准条款和条件 4000000元 5000000元 1000000元 1500000元 36500000元 17

交货时间 延迟交货罚金 取消费用（如果客户取消订单） 保证（对于不完善的机器） 付款方式 6个月 100000元/月 合格价格的10% 一年内保证提供部件 货到付款 通货调整 每年15% *表示如果因为客户的原因推迟交货，报价单价格每年增加15%，以月为单位计。 甲方角色3：森瑞达有限责任公司生产工程师

你将扮演森瑞达天然气公司生产工程师的角色。该公司是一家在南沙群岛晦域生产天然气的生产商。你将带领森瑞达公司代表团对价值3650万元的合同进行最后谈判，该合同是为一套新的海上生产设备提供华西公司生产的JR2000型天然气压缩机。在最近的几个月内，你一直都和华西公司的销售代表从事整个工程的细节的洽谈。你将参与该产品的日常使用，因此你主要关心的是该产品的性能。商业细节对你来说就不那么重要了。

根据你运行海上生产设备20年的经验，你认为JR2000型天然气压缩机是能够在海上生产的最好的产品。从你的观点来看，海上掩体和盐水喷雾过滤器是关键产品项目。然而，你感觉还原器(还原器是一项用涡轮机多余的热量来减少燃料消耗的设备)是一个潜在的令人头痛的大问题和一项没有必要的装饰品。根据你的经验，其他这样的产品革新需要两到三年时间才能测试出存在的机械漏洞，这是一个明显的时问段。最后，你认为在华西公司的设备报价单中，服务协议明显地是过高的要价。那些被计算在森瑞达公司购买目标中的机器服务成本，你自己就可以搞定。考虑这些条款和条件，包含劳务保障是非常重要的。到海上生产平台和离开海上生产平台的时间将证明是花在保障修理工作中的三倍，你感觉买主应该对这些费用负责。

你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全邵信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者学到更

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多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和华西公司谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清楚可以提问。

华西涡轮机有限公司报价单 福建省厦门市 安装： 林荫道7号 森瑞达天然气有限责任公司 南沙群岛海上6号生产平台 JR2000型天然气压缩机 25000000元 产品选择： 定制海洋掩体 还原器 盐水喷雾空气过滤器 服务协议（提供2年正常的维护、零部件更换和劳务 总价合计 标准条款和条件 交货时间 延迟交货罚金 取消费用（如果客户取消订单） 保证（对于不完善的机器） 付款方式 货到付款 通货调整 每年15% *表示如果因为客户的原因推迟交货，报价单价格每年增加15%，以月为单位计。 五、保健品项目合资合作 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方） 谈判B方：某建材公司（买方）

4000000元 5000000元 1000000元 1500000元 36500000元 6个月 100000元/月 合格价格的10% 一年内保证提供部件 19

A方背景资料：

1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） A方谈判内容：

1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股；

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