综合模拟商务谈判实训背景资料汇编(3)

通货调整 货到付款 每年15%

最终合同条款 JR2000型压缩机 产品选择（在选项里打勾） （ ）掩体 （ ）还原器 （ ）过滤器 合计 元 服务条款（列举条件） 价格 元 条款和条件： 交货时间 延迟交货罚金 取消费用（如果客户取消订单） 保证（对于不完善的机器） 付款方式 通货调整 保证 零部件 劳务 年限 仲裁条款（选项里打勾） 包括 不包括 11

签署人 森瑞达公司代表 华西公司代表 乙方角色2：华西涡轮机有限公司地区销售经理

你将扮演华西涡轮机有限公司地区销售经理的角色，该公司是一家工业燃气涡轮机和天然气压缩机制造商。你将带领华西公司的销售代表们和森瑞达天然气公司围绕价值3650万元的压缩机设备进行最终的一次销售谈判。你的销售人员已经就销售和技术问题与对方进行了初步讨论，在这次和客户的最终谈判里，你必须作出一些决策争取和森瑞达公司达成协议。

在过去几周里，你们公司和其他公司的一些大宗合同都被竞争对手抢走，因此这次能否与森瑞达公司合作变得很重要。再者，由于谈判标的涉及还原器产品．就使得此次交易变得更加重要了，因为该类型还原器是一种新型节能器，也是目前华西公司正在力推的重点产品。你的销售人员已经向森瑞达公司提交了一份产品报价单。公司允许你根据具体情况最多可以有10％的让价，更多的折扣价则需要向总部汇报同时说明充实的理由。另外，你的大部分年薪是根据你在公司完成的利润指标来计算的。最后，根据市场调查发现，华西公司的竞争者近来提高了相应产品的价格，这也使得你的报价更有吸引力。最近，一些客户要求把仲裁列为合同的补充条款和条件。你们公司的法律部门感觉这样的条款没有必要。事实上，过去每当华西公司和客户纠纷提交到第三方仲裁时，华西公司总是输掉。因此，法律部门要求你尽量避免任何仲裁条款。

你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全部信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者学到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和森瑞达谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清楚可以提问。

12

华西涡轮机有限公司报价单 福建省厦门市 安装： 林荫道7号 森瑞达天然气有限责任公司 南沙群岛海上6号生产平台 JR2000型天然气压缩机 25000000元 产品选择： 定制海洋掩体 还原器 盐水喷雾空气过滤器 服务协议（提供2年正常的维护、零部件更换和劳务 总价合计 标准条款和条件 交货时间 延迟交货罚金 取消费用（如果客户取消订单） 保证（对于不完善的机器） 付款方式 货到付款 通货调整 每年15% *表示如果因为客户的原因推迟交货，报价单价格每年增加15%，以月为单位计。 乙方角色3：华西涡轮机有限公司设备工程师

你将扮演华西涡轮机有限公司设备工程师的角色，该公司是一家工业燃气涡轮机和天然气压缩机制造商。考虑到客户是对JR2000型天然气压缩机设备的购买，公司选择你参加和森瑞达天然气公司代表的谈判。一份基本机器和相关产品选择的报价单附后。

作为你们公司设备工程部门的一员，你对跟顾客交流所列产品选择这一点非常感兴趣。华西公司提供的这些产品选择，在安装和使用机器时会遇到少许困难，

4000000元 5000000元 1000000元 1500000元 36500000元 6个月 100000元/月 合格价格的10% 一年内保证提供部件 13

这已经是你们部门经历过的。服务lCJ-~在避免客户由于不正确操作导致不能标准工作方面具有优势。华西公司认识到，在提供海上安装设备方面，包括抗腐蚀掩体和盐水喷雾过滤器，它们是该行业的领先者。还原器(一项充分利用多余的热量来减少燃料消耗的设备)是该项目特别重要的一部分，因为这是由华西公司提供的一项新产品。因此，你们公司正积极地探索安装和服务该产品的经验，并且在以后的销售使用中提供经验记录。由于天然气成本经常增加，你们的客户将会更加关注你们产品关于燃料消耗方面的特性。

你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全部信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者学到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和森瑞达谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清楚可以提问。

华西涡轮机有限公司报价单 福建省厦门市 安装： 林荫道7号 森瑞达天然气有限责任公司 南沙群岛海上6号生产平台 JR2000型天然气压缩机 25000000元 产品选择： 定制海洋掩体 还原器 盐水喷雾空气过滤器 服务协议（提供2年正常的维护、零部件更换和劳务 总价合计 标准条款和条件 交货时间 延迟交货罚金 取消费用（如果客户取消订单） 4000000元 5000000元 1000000元 1500000元 36500000元 6个月 100000元/月 合格价格的10% 14

保证（对于不完善的机器） 付款方式 一年内保证提供部件 货到付款 通货调整 每年15% *表示如果因为客户的原因推迟交货，报价单价格每年增加15%，以月为单位计。 甲方角色1：泰克公司咨询设计工程师

你将扮演来自泰克公司的咨询设计工程师的角色。你现在正在给森瑞达天然气有限责任公司设计一座海上天然气生产平台。作为你的部分责任，你将出席一份价值3650万元合同的谈判，因为该协议涉及华西公司JR2000型天然气压缩机，该机器是提供给由你负责设计的海上工程的。你已经和华西公司销售代表在这项工作中共同工作了6个月了，前几年也从事过其他的几份工作。你很信任华西公司在产品和工作人员方面的质量。

关于JR2000型天然气压缩机和相关产品选择的价格报价单，你感觉该报价还是比较合理的，总的来说物有所值。从你的观点来看，最近三个月之内交货是关键的问题。按照你提出的每期计划袁，为了完成整个天然气产品平台的安装、调试和生产，需要华西公司的机器比预期的交货期还要早。由于其他产品设备部件的交货已经被拖延，所以要给华西公司机器设备及早的安装空出时间来。

最后。你强烈地感觉到还原器燃气涡轮机(还原器是一项用涡轮机多余的热量来减少燃料消耗的设备)是未来的发展方向。你确信在购买华西公司的产品中包含这项重要的革新产品也符合森瑞达公司的最大利益。另外，你个人对这项先进技术和它的使用也比较感兴趣。

你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全邢信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者学到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和华西公司谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清楚可以提问。

华西涡轮机有限公司报价单

15

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说综合文库综合模拟商务谈判实训背景资料汇编(3)在线全文阅读。