综合模拟商务谈判实训背景资料汇编

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一、医药中间体加工费的谈判

委托加工方：美国A公司 加工方：唐山B工厂

加工品系A公司正在研发的一种抗癌药的中间体。由于生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，A公司选了B工厂作为其加工厂。其要求是：从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由B工厂负责。原料由A公司提要求，B工厂负责采购并承担费用；加工工艺按A公司提供美国食品医药协会的要求及其制作要求执行；化验方法及标准均由A公司提供；包装要求按A公司标准办。B厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合A公司产品加工的需要，对于开辟新的产品亦有浓厚兴趣。初次谈判一拍即合，由于双方的需要，第一个加工合同条件谈得比较顺利。按上述要求，B工厂每加工出一公斤中间体，A公司支付320美元，但B工厂加工出的所有中间体只能卖给A公司。

第一个合同执行完后，B工厂发现：(1)收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。(2)按美国FDA的检测要求做化验，难度较大，特别费工时。别的不说，仅这两项就会造成加工的经济效益不佳。虽然项目不大，工序很复杂，收益少，但为保持这种新产品，B工厂向A公司提出了交涉：再签合同，需考虑上述因素。A公司在收到第一批货后，对产品质量十分满意。但在其成品试验中，为了改善药效，在动物试验之后，必须提出某些指标的改善意见，这一要求对B工厂无疑又增加了负担。A公司考虑到好不容易找到了一个有能力的加工厂，在以后的加工中，还要不断提高工艺改进要求，原则上同意了B工厂的交涉意见，增加加工费，每公斤 从320美元提到350美元。

双方按此条件进行了多批加工，A公司订单也逐渐加大，B工厂虽说利益不大，但在熟能生巧的情况下，也能保持不亏。过了一年，B工厂想去美国看看A公司的情况，于是双方协商后，B工厂派了两个技术专家去A公司访问。通过实地访问，B厂专家发现了两个问题：一是A公司的成品加工车间很小，工艺流程

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短，即加工成本远比中间体低；二是其成品也是供成药制造厂用的更进一步的中间体，但其价在2 000美元／公斤。两次加工的价值悬殊巨大，B厂人员心理极不平衡。

B厂经理听了出国人员的汇报后，召开会议讨论对策。会上意见纷杂：一派主战，要求提价，或分利，或要开发生产销售产品的权利；一派主和，首先保住订单，人家有能耐，钱归人家挣。意见难以统一，惟一达成共识的是，先把感觉说出去，看对方反应再说。 谈判目标：

通过谈判，解决双方的分歧，重新平衡双方的利益，达成双赢协议。

二、乳清粉结块质量索赔的谈判

A公司：北京某外贸进出口公司 B公司：欧洲荷兰供货商

北京某外贸进出口公司(以下称A公司)与欧洲荷兰供货商(以下称B公司)在2000年6月份分两次签订了A公司向B公司购买400吨乳清粉的合同，其中装运条款中规定B公司须于7月、8月分别将200吨货物均等装船发运至天津新港。两笔合同签订生效后，A公司按合同要求，在当月通过北京市某商业银行分别开出了两份信用证。信用证条款规定：第一批200吨乳清粉，最晚在7月15日前从荷兰鹿特丹港发运；第二批200吨乳清粉在8月31日前发运。8月中旬，北京A公司向开证行承兑并取得单据后，按常规办理通关手续，准备接收第一批货物。打开货柜舱门后，发现相当部分的货物已结块。在排除了运输途中由于船东原因造成货柜进水等船东或保险公司的责任后，A公司随即紧急电告荷兰B公司并快递照片，通报了货物结块的严重情况，认为B公司发运的货物存在内在质量问题，提出了B公司应当赔偿并暂停第二批货物发运的要求。荷兰B公司在随后的回电中称，该公司在发运货物时品质良好，没有结块，质量符合合同要求，关于赔偿事宜，B公司将派人实际调查后再作决定；第二批乳清粉已经集港，将按合同和信用证条款，如期发运。

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在这之后，A公司一方面与B公司保持联系商谈处理事宜，一方面主动销售这第一批已结块的200吨乳清粉，以避免由于夏季高温，结块现象不断严重而造成更大的损失。虽降了一半的价，仍无法销售完，且剩余部分结块情况已十分严重，货值较低。A公司遂向B公司正式提出索赔60%的货值的要求，合54 000美元。B公司对于A公司的赔偿要求既不确认，也不承诺，甚至提出异议，其主要理由是在发运货物时，货物未曾结块，品质符合双方订立的合同条款，买方所需的货运单据也已按信用证要求提交了。此时，A公司也同时收到开证行要求承兑第二批200吨货物提货单据的通知。经审核货运单据，由国外生产商提供的品质证书上，没有任何结块的描述，与第一批品质证书上一样，完全符合合同对品质的要求。依当时的情景，A公司处在十分被动的局面：一方面先期收到的200吨货物已产生损失，且能否得到B公司的赔偿，形势十分不明朗；另一方面，第二批货物来源于同一供货商、同一生产厂家，内在质量是一样的，结块的可能性非常大。在不得已的情况下，A公司通过审查B公司转交过来的提货单据上与信用证上的不符点和错误，按国际商会《商业跟单信用证统一惯例》UCP500条款所规定的严格的单单一致、单证一致的规则，在得到开证银行认可的前提下，办理了拒付手续，同时也通知了B公司，并声明在得不到B公司对于赔偿的明确答复和不能确定第二批货物是否仍然结块的情况下，不能继续使用信用证支付手段。此时，B公司心里也明白：首先，货物往回发运已不可能，若不尽快通关，将不断产生高额滞港费，不管将来货物卖给谁，这部分天天在增加的费用，只能由B公司承担；其次，第一批货物结块是个不争的事实，第二批货物结块可能性很大，若真的结块，处理起来也很困难。因此，这时B公司反而焦急起来，表示愿意与A公司尽快处理相关事宜。此时，A公司加大了索赔力度，一是要求B公司按合同品质条款，重新发货并赔偿损失，宣称若B公司不马上答应解决方案，将通过司法程序扣押第二批货物。于是双方又坐在一起，进行协商谈判。 谈判目标：

根据既成事实，妥善解决双方关于索赔及赔偿的分歧，寻求使双方都满意的赔偿方案。

三、侧面起重叉车合同文本

买方：大连保税区A公司

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卖方：香港B公司

大连保税区A公司与香港B公司就侧面起重的叉车签了一份合同(见附件)。双方在执行合同时产生争议，起因是B公司生产出了合同产品，但A公司却没有履行接货义务，更别说支付义务了，使B公司生产的产品压在仓库中造成经济损失。虽然双方交涉多次，但没有结果。于是B公司准备将A公司告上仲裁庭。

B公司认为侧面起重的叉车系特殊型号，用户少，故难以寻找新客户，按合同第二十三条违约责任条款的约定，A公司应按合同金额的30％支付违约金。

A公司认为：双方签字的合同系双方签字之前的条款所构成的合同。B公司所言的第二十三条不存在，此外第二十三条中论及的是两种情况，即通用与特殊型号，而我公司没有订特殊型号产品。还有，由于第二十四条也不存在，仲裁庭没有管辖权。

B公司认为第二十三条与第二十四条是合同的一部分，并以后两页均有双方代表小签的“L”和“X’’字母为证，说明这是合同的构成部分。但A公司认为L和X字母并不能证明是双方代表的小签。这么一讨论使违约处理复杂化了。 谈判内容：

合同文本的具体内容及格式 谈判目标：

根据合同及既成事实，通过谈判妥善解决双方纠纷。 附件：

合 同

买方：大连A塑胶工业有限公司 合同编号：bc810009 地址：大连市大连湾 Postal code： Tel： Fax

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卖方：B MATERIAL HANDLING HONG KONG LTD 日期：2000年9月 日

Address：G／F．，Milo’s Industrial Building，2—10 Tai Yuen Street， Kwai Chung，N．T．，Hong Kong 签订地：大连

Tel： Fax：

Account Bank：Commerz Bank Hong Kong Branch A／C No．：

合同由买卖双方订立，根据本合同规定的条款，买方同意购买，卖方同意出售下述商品： （1）货名及规格 （2）数量 （3）单价 USD8500 （4）总价 USD85000 报价单号 Bq810009 Forklift Truck S30 10 Total Say Ex-work Lansing USD eight five thousand only （5）生产国别和制造商：英国。

（6）交货期限：4台合同生效后3个月交货，其余6台合同生效后4个月交货。 （7）交货地点：买方英国工厂提货。 （8）包装：按制造商标准。 （9）付款条件：提货前付清全款。

（10）特别条款：如特别条款与印刷条款有抵触时，应以此特别条款为准。 1、货物在卖方英国工厂交货，买方负责此后货物的运输，报关等相关事宜。

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