儿童游乐场营运标准手册 - 图文(7)

（简称导购）和高级导购（简称高导）以及店长是在店铺工作，区长是在公司营运部工作，区长还配备有营运助理以协助处理日常事务。

营运部还负责配送货品以及店铺需要的相关物料。这里有专门的配货员，可以根据店铺的实际用量派发。店铺也可以根据实际情况申领。一般来说，店铺员工遇到任何问题都可以直接向区长或者营运助理报备，并可以要求解决问题的时限。区长或者营运助理会根据所反映问题向有关部门寻求解决办法，并及时反馈给店铺。 （1）区长及营运助理：

一个区长一般管理一个区域内的多家店铺。总理一切店铺的事务处理。店铺有任何需要公司协助的事情都需要直接向区长（或者是相应的营运助理）报备，同时有任何比较重大的决策都需要区长的同意。区长是直接向营运总监负责的。而营运助理是协助区长处理繁杂的店铺日常事务的。一般的问题营运助理就可以解决，实在无法解决或者事关重大的问题要及时报备区长。

每天营运助理将电脑中前一天各个店铺的销售数据按照下表汇总打印，第一时间交区长，然后区长按照表格中反映的数据升降情况向各个店铺作详细核实，如果出现问题就要及时处理，需要与各个部门沟通的事情要及时沟通，并及时跟进。

店铺名称 合计 本日销售 本月累计完成 本月任务 完成% 昨日销售 ±% 上月同期 ±% 去年同期 ±% 根据表格中反映的数据，我们可以很清晰的看到店铺当日的销售变化的情况。如果高于前日和往日，那就说明当日的销售是不错的，但是如果出现了减少，就要分析销售下降的原因，是天气等不可抗因素还是货品和销售方法的问题，分析出问题之后区长就需要及时解决出现的问题。

通常如果天气状况不是很好，就会减少当日的销售。而如果气温降低可是店铺中还在售卖比较单薄的衣物，也肯定会销路不畅。解决的办法就是要及时补充相对比较保暖的衣物，并要求采购部（货品陈列部）配合制作POP，张贴在店堂中，制造气氛，昭示公众，

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促进销售。

如果是周边品牌的促销活动带走客源，我们就需要分析对手的活动内容，再辅助以相应的措施，比如我们可以针对对手的打折活动适时推出自己的旧货特卖。或者推出赠品活动。或者更换店面陈列，给人新鲜感，更换当眼位置的货品或者展示公仔身上的衣物，也可以促进销售。

如果确信是货品方面的问题，就需要联系采购部更换货品，联系货仓按照发货单及时将调换后的货品运送到店。

区长还有一个重要的任务就是每个月末为各个店铺指定下个月的销售任务。销售任务的制定不仅要考虑店铺的实际销售能力，同时还要和公司下达的总的销售指标吻合，销售任务的数字是和店铺员工每月的工资直接挂钩的，所以不能制定的太高，会打消员工的积极性，也不能过低，会影响公司的利益。 （2）发货员：

发货员的职责是根据电脑显示的各个店铺的货品销售情况，并综合区长的意见，每天调配发给各个店铺的货品，保证各家店铺的销售TOP10货品货量充足，及时更换过季及断色断码货品，及时在各个店铺中进行调配，保证销售量大的店铺货色齐全，及时补充大库中的储备货品。结合采购部的意见，发布新季货品拟购量，并结合区长意见将新款货品分配到各家店铺。

发货员每天根据“卖一补一”或者“卖一补二”的原则，将店铺前一天售卖出去的货品按照相应比例补充，分别列印发货单，区长审核无误，签字确认之后交大仓发货。同时关注店铺反馈的信息，是否需要将滞销货品退仓或者调店，是否需要增加畅销货品的货量，是否需要补充断色断码的货品，或者干脆将几个店铺的剩货集中到一个销售比较好的店铺售卖。

新季的时候，采购部会给发货员一个新季订购货品的总单。这个总单上的数字就是每一季所有店铺需要售卖的货品的总量。会在第一时间从生产厂家直接运送到大仓，发货员就需要按照各个店铺的等级（一般是由店铺面积和销售能力划分）将新款货品配发到店。配发新款货品的原则是：等级高的店铺尽量货品全。同时，按照各个店铺针对消费人群的区别将不同款的货品分别派发。比如，将价格较高的货品尽量派发到购买能力较强的店铺，价格大众的货品派发到销售一般的店铺等等。

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新款分配表格填写好以后，要交区长审核。同时要综合区长的意见进一步进行修改和完善。等区长审核通过，签字确认以后，就可以列印发货单，交大仓出货了。

在售卖的中途，会出现有个别款特别好卖，大仓已经出现断货现象，这个时候，就需要发货员根据实际需要，进行补单。补单也是先由发货员列印补单详单，交采购部审核，同时综合区长和采购部意见，修改完善以后向生产厂家追单。

货物售卖到尾声的时候，所有店铺的同款存货都会或多或少出现断色断码，这个时候，可以将所有同款货品集中到一个店铺，保证这个店铺中的此款货品齐色齐码。其他店铺的此款货品就可以退仓或者直接调店。

等到下一个新季将要到来的时候，发货员就需要统计所有往季货品的数量和色码情况，列印详单之后交区长和采购部。由营运部和采购部根据库存情况出具意见，交营运总监审核。有的色码比较齐全的货品可能会返厂或留库等来年销售。而断色断码比较严重的货品就可能以成本价做特卖。 （3）物料员：

物料员的工作流程和发货员类似，但是物料员管辖的是店铺中除去货品之后的所有物料。包括各种家私及配件，各种规格的POP展板，店铺日常使用的电脑小票和胶袋，日用品、文具、以及其他店铺需要的物品。遵循的程序也是根据店铺的申请，交区长审核后列印发货单，由大仓或者行政部准备，跟随每天的补货一同发送到店铺。

通常的物料都会在大仓有一定的储备。需要的时候按照发货单出货就可以，一些消耗品是需要留有一定的余量的，就需要物料员根据各个店铺的使用情况，并且对未来销售量有一个预计，在此基础上制定计划，照单储备，以备不时之需。

同时，物料员还需要监督店铺对物料的使用情况，避免不必要的浪费。每个月要将发放到各个店铺的物料按照数量和单价统计出总价并经区长审核后交财务部，记入店铺的成本中。如果费用和上月相比过于高昂，就需要提醒区长注意，控制该店铺的物料使用量，减少成本。

营运部是直接向营运总监负责的。一般来说，营运部就不再有其他主管领导。营运部的人员任免由人事部按照营运总监的意见决定。

2．采购部：

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采购部主要有两个工作内容：货品采购和货品陈列。将两个职能合并在一个部门里主要是因为两者所需要的专业技能相似，并且都是针对货品的本质特性进行工作。

采购部的员工必须拥有服装设计和美术方面的专业技能，还需要有时尚的敏感性，这样才能在专业的角度上为整个公司选择合适的货品并将货品的特性完全充分的展示出来。 (1) 货品采购：

货品采购可以说是一个服装品牌公司的生存之本。货品的售卖每年分两季八期，一般是提前一到两季或者6-7期由设计师设计出下一期公司需要售卖的货品样式，经过采购部的讨论决定，结合公司制定的销售计划，确定每款货品的数量以及色、码的分布比例，报营运总监审核后，向生产厂家下单订做。将制作出来的货品按照各个店铺的区域特点列表分配，一个店铺分配哪几款货品，分别的颜色和尺码有多少，分配好的表格要和营运部进行讨论修改，直至最后完善，传给发货员等新品到库时按照表格发送到各个店铺。

同时，根据当季的货品整体风格确定合适的故事和配搭，挑选一季至少2-3个陈列主题并用不同的故事和配搭表现，配合不同风格的海报和介绍，将新季货品组合成为相互关联的几个系列，方便店铺和加盟商的店堂布置，也方便向客人介绍新品。针对不同地区确定不同的主打货品，进行针对性强的重点推介，关键时刻可以要求市场部进行促销活动的支持。

在销售的中途，要随着情况的不断变化及时调整货品的补单情况，还有主打货品的款式变化，要做到灵活应对，时刻跟随最新的流行情况。只有将货品售卖出去我们才会有利润，所以，所有即定的销售计划都可以随着情况的变化而变化。 （2）货品陈列：

货品生产好运送到大仓就正好可以赶上新季的售卖。这个时候，货品陈列就需要按照各款货品的特性制作POP，制作“天书”（TABLE BOOK），列举陈列的技巧，搭配的规则，当季的主题等内容。这个时候天书就是给店铺和加盟商的新款货品陈列指导。

而在统一的规则之后，货品陈列还需要根据不同店铺的特点指定相应的陈列规范。并且在条件允许的情况下对个别重点店铺进行“样板店”的处理。

一般来说，货品陈列的风格要尽量优雅或者贴合品牌形象，同时，要根据各个店铺所处的消费商圈的消费特征，根据各自针对的目标人群，在统一的风格中又有自己的鲜明个性，能引起目标人群的强烈共鸣，这样才能够吸引自己的顾客，完成高水平的销售任务。

同时，在售卖的中途，随时指导各个店铺更换店堂陈列，增加新鲜气氛，并配合各种节

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日和重要促销活动，制作相应的POP海报，通过小的装饰和大量海报的宣传，烘托热烈的节日气氛，制造强烈的视觉效果，吸引眼球，促进消费。

3． 市场部：

市场部和货品陈列有相同的地方就是都是为了维护品牌的形象，不同的是，市场部更多的是通过各种大众传播手段来在一个更加广阔的范围内增加品牌的影响力。比如可以通过发布形象广告，参与电视节目的制作，在各种媒体（主要是报纸等媒体）上发布促销活动的广告等。

同时，市场部还负责制定各种促销活动，并设计相关的活动细则。定制活动需要的赠品和宣传海报（必要时候可以让货品陈列协助制作），进行前期宣传，可以要求营运部和采购部进行人力和物力上的配合。

一般在各种节日的时候是进行促销的好时机，同时在换季、销售淡季等时刻，因为清货和促进销售的考虑，也需要有一定的促销活动来带动气氛，促进销售。但是制定促销活动的时候一定要注意，一是活动不能太频繁，这样会让消费者产生依赖心理，等到没有活动的时候反而卖不动；二是尽量不要使人感觉在降价甩卖，要适当的运用赠品和搭配销售的手段，增加活动的含金量。

当然在举行特卖的时候，为了给顾客最强有力的心理暗示，在制作POP和进行店堂布置的时候，就要针对特卖的特点，尽量突出折扣的力度。将最低的折扣用最醒目的手段标示出来，用强烈的心理暗示来鼓动消费者的购买热情。

同时，市场部还需要针对VIP卡的使用细则和申请办法做一个规定，同时要注意搜集VIP顾客的资料，建立自己的客户资料管理系统（这个系统可以集成在电脑销售系统中）。

市场部的其他工作还包括进行售后服务，处理各种和客户之间出现的纠纷，按照有关规定处理退换货事宜等。

4.电脑部：

电脑部是维护电脑销售系统的部门。服装零售业一般都使用电脑销售系统，这样才能保证即使相隔遥远，公司也能在第一时间知道前方店铺的销售情况，并掌握分布在各家店铺的存货的情况，及时做出调配。而整个系统的正常运行和故障的排除就需要电脑部的员工随时

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