7天连锁酒店市场营销组合策略研究(4)

用直营、加盟两种模式。而且在管理上，首开先例的采用的直营管理的加盟方式：即投资者提供物业和酒店装修，而酒店的管理和经营则由7天来负责；在投资者搜会成本之前，7天不收取任何加盟费用；在投资者收回成本之后，7天和投资者之间将按现金流量以2:8的比例分成。

7天连锁酒店还创立了国内首家品牌经济型酒店跨区域酒店联盟——“星月联盟”。该联盟以“顾客受益最大化”为宗旨，通过优选国内具有一定品牌影响力的经济型连锁酒店加入，在联盟酒店原有的良好硬件设施、优质的服务、便利的交通基础上，利用网络平台的优势，降低联盟酒店的运营成本，把更多的利益返还给消费者，让广大联盟会员更多、更好地获得干净、健康、便捷、安全的高性价比酒店服务。

7天连锁酒店采用蜂窝式分布在广州、北京、深圳、上海、南京、武汉、成都、长沙、重庆、贵阳、济南等国内超过一百二十七个城市和地区。截至2012年，7天在营酒店达到1044家，包括417家直营店和627家管理店，总共104191间客房，覆盖中国162个城市。7天对旗下所有连锁分店实行统一品牌形象、统一服务质量、统一运作标准、统一市场营销、统一信息管理的连锁化经营管理，为客户提供标准统一、质量保正的优质酒店及会员服务。

2.网络推广

在成立之初，7天连锁酒店创始人郑南雁就带领团队开发了一套基于IT信息技术的系统平台，将网络、呼叫中心、短信和店务管理系统集为一体，达到即时预定、确认及支付功能，降低成本，且基于同一的IT系统平台，同时架构起了各个分支运营体系，如此便有效提升了管理效率和降低运营成本。作为国内第一家以电子商务为营销平台的经济型酒店，7天连锁酒店营销主要以会员制为主，到目前为止会员人数达到2770万人，已建立经济型连锁酒店全国网络覆盖体系。但是，面对庞大的会员体系，7天连锁酒店必须增强客户服务质量，完善顾客资料，详细记载每个会员爱好甚至生活习惯，这样使客户在任何一个拥有连锁点的城市都能得到方便快捷的服务。

与此同时消费群趋向年青化，7天连锁酒店为了迎合时代潮流，与腾讯公司合作，在腾讯网或拍拍网中设有7天连锁酒店专属页面，即可凭借自己的QQ号直接进行酒店查询和预订，通过财付通支付平台完成付款，非常便捷。

（四）促销策略

随着经济的迅猛发展，各类企业面对的竞争也是日益激烈。酒店业也是如此，各种酒店层出不穷，酒店招揽顾客的方式也是不尽相同的；在这个基础上，同质化竞争演变的越来越激烈。在这样的情势下，促销也就应运而生。各行各业都开始运用促销这个方式来为自己赢得更多的顾客。7天酒店也是如此，他的促销方式在每一阶段都是不同的，这个措施很大程度上提高了酒店的竞争力和知名度；也在一定程度上吸引了新顾客，打击了对手。

1.营业推广

在2011年的元旦，7天酒店推出了专享会员特价、专享房型、2000积分可兑换免费大床房一晚等10项优惠政策；在春节期间，7天又推出了不同的促销政策，如预定149元商务大床房赠送云南普洱茶一盒、在2011年2月3日起在酒店提前预订房间即有小礼品赠送等多项优惠政策；国庆期间，消费满110元即可在收银台获得15元折价券；5.1节推出凡在活动期间入住酒店即可参与抽奖的活动；端午节入住酒店可享受商务大床房和经济房的20元现金折扣优惠??

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这些促销方式都在很大程度上提高了7天的知名度，为企业树立了良好的企业形象，有效打击了对手，提高了自身的竞争力。

我认为酒店的促销过程中，不仅要着重于传统的中国节日，也要相对注重外来节日。例如情人节和圣诞节等等，这些节日是当下年轻人的重要节日，在这些节日进行一定规模的促销，肯定能达到不同凡响的效果。在具体促销的过程中，7天酒店应该要做到真正的让利于消费者。在促销活动中，充分考虑自身的条件和消费者的需求，争取做到最好。

2.广告推广

广告是企业说服消费者行动的传播活动。7天通过网络平台把“快乐自主，我的生活”这一广告理念推向全国乃至是全世界。在选择推广媒体时，要充分考虑各种媒体的利弊，结合多种媒体对酒店进行推广。进行广告推广时，不能单一地使用某种广告词或者方式，针对各种媒体和受众，设计不同的推广方式，以期达到最佳的宣传效果。

针对旅行者，可以在各火车站或者公交站台上张贴海报。在进行户外宣传的时候，酒店可以在车身、灯牌或者是高架路牌上打出7天酒店的广告语；针对喜欢网购的顾客，可以在携程网、去哪儿网、同程网首页上插播7天酒店的优惠广告信息。针对年青的消费群，7天连锁酒店与“天涯”“财付通”，以及“口碑网”等进行合作，在各在搜索引擎做付费宣传。

3人员推销

在各类推销手段中，人员推销是最直接也是最有效的推销方式。推销人员寻求机会，发现潜在顾客，创造需求，开拓新的市场。在推销的过程中，推销人员要及时向顾客和潜在顾客传递有关酒店产品和服务的消息，为顾客提供购买决策的参考资料；还要积极收集情报，反馈信息。另外，推销人员应该积极地与顾客接洽，展示酒店的产品与服务，解惑答疑，竭力地促成交易。

在进行推销的时候，销售人员不能坚持一种推销方式，要灵活运用各种方法，争取达到最佳效果。电话销售和上门推销都是可行的方法。在进行电话销售的时候，推销人员要熟练掌握酒店的各种优惠政策和促销活动，在向顾客推销酒店的同时，要最大程度的挖掘客户的有用信息，解答客户的问题，从而改善酒店的服务质量；上门推销是一种比较困难的推销方式，要想做好这一点，必须要了解什么样的地方适合上门推销，一般的居民不能接受这种推销方式；推销的时候尽量去一些像学校、办公大楼这类的场合，且在推销的时候要注意用词和态度，尽量简洁的向这一群体传递最有用的信息，达到开拓新顾客，提高酒店知名度的作用。

4.公关营销

(1)创造和利用新闻

7天连锁酒店的公关部门可编写一些有关企业、产品和雇员的新闻，可以举办活动创造机会以吸引新闻界和公众的注意，从而扩大影响，提高知名度，让更多的消费者熟悉7天、了解7天。 (2)举行各种会议

7天连锁酒店可以举行产品和技术方面的展览会、研讨会和演讲会，以及各种有奖比赛、纪念会等等。通过这种方式进一步提升企业和产品的知名度，同时也让顾客认可7天连锁酒店。 (3)建设企业文化

好的企业形象与企业文化的建设是密不可分的。7天连锁酒店可以有计划、有步骤、有重点地建设企业文化，提高员工素质，活跃文化氛围，美化企业环境，

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从深层次有效地开展公共关系活动。如撰写书面材料、编制音像材料来介绍、宣传自己；定期召开表彰大会等形式，以增强企业凝聚力；定期举办员工文化娱乐活动，提高员工的积极性。

结论

营销组合策略作为市场营销的重要组成部分，可以有效地提升企业的市场占有率，提升企业自身的竞争力。7天连锁酒店在发展的同时应该学习国外的先进的市场营销组合策略，并且从中国的国情和企业自身实际出发，设计出良好的营销组合策略，为实现持续、健康的发展做好坚实的基础。

全球经济的高速发展，推动了旅游业的发展，这为我国经济型酒店发展壮大提供了机遇。7天连锁酒店之所以在短短的几年时间里快速的发展起来，其成功的原因主要是善于综合分析其营销环境，采用无差异营销策略，坚持独特的市场定位，从产品、价格、渠道、公关等方面着重把握，采用整合营销手段应对强大的竞争对手和环境带来的机遇和挑战。随着时代的进步和人们消费观的不断改变，7天连锁酒店必须不断改革创新，完善经营体制，提高服务质量，走出一条与时代同步并且适合企业自身发展的道路，从而在激烈的市场竞争中独占一片鳌头。

通过不断的进步和发展，7天连锁酒店可以成为中国经济型酒店领域不断发展的驱动者和领跑者，引导国内更多的经济型酒店更好更快的发展。

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参考文献

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致谢

非常感谢陈家闯老师在我大学的最后学习阶段——毕业设计阶段给我们团队的指导，从最初的定题，到资料收集，到写作、修改，到论文定稿，他给了我耐心的指导和无私的帮助。为了指导我们的毕业论文，他放弃了自己的休息时间，他的这种无私奉献的敬业精神令人钦佩，在此我们向他表示我们诚挚的谢意。同时，感谢所有任课老师和所有同学在这四年来给自己的指导和帮助，是他们教会了我们的专业知识，教会了我们如何学习，教会了我们如何做人。正是由于他们，我才能在各方面取得显著的进步，在此向他们表示我由衷的谢意，并祝所有的老师培养出越来越多的优秀人才，桃李满天下！

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