《基金法律法规、职业道德与业务规范》讲义整理(5)

（2）可单独或同时以人民币、美元等主要外币计算，并披露净值信息

4.需要披露临时公告的情况：变更境外托管人、投资顾问，投资顾问主要负责人变动等 应用分析

【例】基金管理公司应在QDII基金的招蓦说明书中披露境外投资顾问和境外托管人的信息不包括( )。

A.境外托管入托管资产规模 B.境外投资顾问主要负责人家庭背景 C.境外投资顾问成立时间 D.境外托管人办公地址

第二十一章 基金客户和销售机构

主要内容

第一节 基金客户的分类 第二节 基金销售机构

第三节 基金销售机构的销售理论、方式和策略 第一节 基金客户的分类 一、基金客户的分类

1.基金客户：即份额持有人、产品投资人、受益人。是基金一切活动的中心 2.分类

（1）个人投资者

①18～70周岁具有完全民事行为能力人

②16周岁～18周岁（不含）的需要提供相关的收入证明才可以 （2）机构投资者

①可投资与基金的、在中国境内合法注册登记并存续

②或经有关政府部门批准设立并存续的企业法人、事业法人、社会团体或其他组织 应用分析

【例】关于基金投资者必须承担的义务，以下说法错误的是（ ）。 A.遵守基金合同

B.缴纳基金认购款及规定费用

C.承担基金亏损但不承担基金终止的责任

D.在封闭式基金存续期间，不得要求赎回基金份额 二、产品目标客户选择策略 1.明确目标

（1）对基金销售市场进行细分 （2）选择目标市场 2.客户寻找

（1）缘故法：对直接关系型群体，较容易入手 （2）介绍法：对间接关系型群体

（3）陌生拜访法（运用最多）：针对陌生关系型 应用分析

【例】明确目标客户市场中最主要的是( )和选择相应的目标市场。 A.对基金销售市场进行市场细分 B.遵循易入原则 C.遵循成长原则 D.遵循利润原则

第二节 基金销售机构

一、基金销售机构的主要类型

1.定义：依法办理开放式基金认购、申购和赎回的基金管理人及取得基金销售业务资格的其他机构 2.类型 （1）直销

①专门的销售人员直接开发和维护机构客户和高净值个人客户 ②是自行开发建立电子商务平台

（2）代销机构主要包括商业银行、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构以及独立基金销售机构。 应用分析

【例】基金公司开展直销目前主要包括两种形式，其一是专门的销售人员直接开发和维护机构客户和高净值个人客户，其二是( )

A.建立独立的基金销售机构 B.自行开发设互电子商务平台 C.通过商业银行的电子商务平台 D.通过证券公司的电子商务平台 二、基金销售机构的现状及发展趋势

1.过去：占据绝对优势地位：商业银行和证券公司 2.现在

（1）直销渠道已超过银行渠道

（2）独立基金销售机构及证券投资咨询机构高速发展 3.趋势：深度挖掘互联网销售的效能（主要发展方向） （1）网上交易有申购手续费优惠

（2）提供基金份额净值查询、研究报告等增值服务 4.提升服务的专业化和层次化（未来发展重点） 应用分析

【例】在市场竞争日趋激烈的情况下，( )将会是各类基金销售机构未来的发展重点。 A.自行开发建立电子商务平台 B.培养专门的销售人员 C.深度挖掘互联网销售的效能 D.提升服务的专业化和层次化 三、基金销售机构的职责范围 1.签订销售协议，明确权利与义务

未签订书面销售协议：不得办理或者委托办理基金的销售 2.建立相关制度

（1）客户身份资料自业务关系结束当年起至少保存15年 （2）与销售业务有关的其他资料自业务发生当年起至少保存15年 3.禁止提前发行 4.基金销售机构反洗钱

（1）大额交易发生在5个工作日，向中国反洗钱监测分析中心报告 （2）可疑交易在发生后的10个工作日，向中国反洗钱监测分析中心报告

第三节 基金销售机构的销售理论、方式和策略

一、基金销售机构的销售理论 1.传统4Ps营销理论

（1）产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion） 本书所指的4Ps营销理论是在传统4Ps营销理论基础上，将价格（price）要素换成人员（people）要素

2.运用4PS的特殊性：规范性、服务性、专业性、持续性、适用性 二、基金销售机构的销售方式

三、基金销售机构的销售策略 1.产品策略 2.价格策略

（1）根据申购资金量不同，持有期限不同，基金投资品种和期限的不同设定不同的费率 （2）渠道策略：以银行和券商代销为主，引发多样化的营销渠道 3.促销策略

（1）重首发，轻持续营销

（2）媒体推广为主，促销的策略性、系统性、目标性有待提高 应用分析

【例】基金销售机构应根据中国人民银行《金融机构大额交易和可疑交易管理办法》第九条和第十条规定，监测客户现金收支或款项划转情况，对符合大额交易标准的，在谖大额交易发生后( )内，向中国反洗钱监测分析中心报告。 A.3个工作日 B.5个工作日 C.10个工作

D.15个工作日

第二十二章 基金销售行为规范及信息管理 主要内容

第一节 基金销售机构的人员行为规范 第二节 基金宣传推介材料规范 第三节 基金销售费用规范 第四节 基金适用性 第五节 基金销售信息管理

第一节 基金销售机构的人员行为规范 基金销售机构人员行为规范 1.公平对待投资者

2.宣传推介材料应为基金管理公司或基金代销机构统一制作的材料 3.不得接受投资者的现金，不得以个人名义接受投资者的款项 4.发生利益冲突，应当确保投资者的利益优先 5.除规定代扣或收取的费用外，不得收取其他额外费用 应用分析

【例】关于基金销售机构人员的行为规范；下列说法错误的是( )。 A.不得接受投资者的现金，不得以个人名义接受投资者的款项 B.除规定代扣或收取的费用外，不得收取其他额外费用

C.分发或公布的基金宣传推介材料应为基金管理公司或基金代销机构统一制作的材料 D.为了确保投资者利益，紧急情况下可以更改投资者交易指令

第二节 基金宣传推介材料规范 一、宣传推介材料 1.审批报备流程

（1）基金管理人的宣传推介材料，应事先经基金管理人负责基金销售业务的高级管理人员和督查长检查

（2）在分发或公布基金宣传推介材料之日起5个工作日内递交报告材料 2.宣传推介材料的原则性要求

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