银行现场管理与主动服务营销满分题 - 图文(5)

还有促销，我们刚才讲了，开通网银，送东西；开通网银，送礼品；甚至开通网银不要钱。目的非常简单，就是促销。

这个促销的背后，你要注意策略，有时候送给客户东西，你要注意送到人家心坎上，最好那个东西觉得它就是礼品，它还没有价值区分。什么叫价值区分？难以跟其他东西比，你要给人家送个杯子，他会比，他说那个银行送的杯子质量更好，你这个杯子白送。所以麦当劳、肯德基很聪明，重大活动送气球，都送了几十年了，永远是那个气球，给小孩。这个东西对小朋友来说，它永远就是个礼品，是不是这样？他觉得只要快乐的、好的东西就有价值。所以我也建，各家银行没事的时候，重大活动的时候，送人家一些气球。

18. 整合资源，创造差异化

当然了，还有整合资源，创造差异化。这个是客户群当中的一些事情，你的客户群有哪些可以把资源整合一下，让客户之间彼此能够产生联系，从而银行的认同度很高。

19. 形成品牌价值

最终要形成品牌价值。这种营销当中最重要的技巧就是从设定目标到形成价值。您看看银行的流程，这个营销流程其实就是告诉所有一线员工在面对客户的时候，要有意识去做，你只要去做了，我相信您会累积大部分的技巧，没有那个意识做，其实我觉得什么技巧都白搭。

从另外一个程度来讲，对于银行营销来说，最核心的问题在哪里呢？就是在我们面对客户的时候，能不能有一个氛围被营造出来，这个氛围是什么？就是你面对客户的时候，你不能上来就卖东西，我还是那句话，你要通过他的体验，把他心门打开，然后给他方案，给他售后，让他非常相信，就觉得这个东西对他来说是确实所需的。

我们经常说在网点当中所有员工要学会这样一个技巧，就是你见面和客户之间要说话，银行员工应当具备这样一个技巧，动不动拍脑袋，拍脑袋干吗？“我好像见过你”，你见谁都这句话，对方肯定会说，哪里见过？

你的心门一定要打开，这是最基本的，在你的地盘上，你不想理人家，人家也想把业务办完，赶快走，这个营销没有办法开展。意识和主动性非常重要，沟通完了以后，你获得客户信息，然后挖掘了他的需求，然后给他一个方案，然后还能满足他的需求，这一点非常重要。

（三）小技巧：用客户喜欢的方式沟通

银行所有的营销回归到沟通的原点，这个沟通原点非常重要，就是说，你面对客户的时候，人家要信任你，要买你的东西，最终要以什么样的方式去说。

未来的营销注重沟通，我希望所有银行业的朋友在这一块去下下工夫，银行营销要去做，我今天给大家讲的这些，其实对所有银行业的朋友传递一个核心，我讲的不是技巧，我是讲

银行业，您在银行各自工作岗位上，你要有意识地去做事情，技巧在这个意识的主导之下。只要有这个意识，您的技巧会越积越多，最终会成长为一个银行业当中专业的服务、营销乃至于职业化的银行人，这是我讲这个课的初衷。

1.服务设施的自动化率越来越高，其目的就是：（） 回答：错误

A.留出更多的时间提高专业水平

B.留出更多的时间提高办事效率

C.留出更多的时间组织内部交流

D.留出更多的时间和客户去沟通

2.下列各项中不属于“银行网点创造营销氛围指导原则”的一项是：（） 回答：正确

A.营销氛围再浓点

B.营销意识再淡点

C.主动服务再多点

D.沟通技巧再好点

3.目前我们银行的主要利润来源是：（） 回答：正确

A.传统的包办专用

B.传统的利贷借差

C.传统的财政拨款

D.传统的贫富平衡

4.不打价格战，提供增值服务目的是：（） 回答：正确

A.要改善客户认识

B.要改善客户群体

C.要改善客户素质

D.要改善客户体验 5.营销当中最重要的技巧就是：（） 回答：正确 A.从经营策划到形成共识 B.从达到目标到形成产业 C.从设定目标到形成价值 D.从设定到共识形成沟通 课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得3.0学分！ 得分: 100

学习课程：银行现场管理与主动服务营销

单选题

1.上海浦发银行的一个全球战略定位是：（） 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

新行业，新出路 新思维，心服务 新产业，新服务 新思想，新热情

2.所有营销的核心是：（） 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

客户 利益 市场 服务

3.服务设施的自动化率越来越高，其目的就是：（） 回答：正确

1. A

留出更多的时间提高专业水平

2. B 3. C 4. D

留出更多的时间提高办事效率 留出更多的时间组织内部交流 留出更多的时间和客户去沟通

4.沟通的最重要原则就是：（） 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

他想说的，你说；他不想说的，打死都要说 他想听的，你说；他不想听的，打死都要说 他想听的，你说；他不想听的，打死都不说 他想听的，不说；他不想听的，打死都要说

5.下列各项中不属于“银行网点创造营销氛围指导原则”的一项是：（） 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

营销氛围再浓点 营销意识再淡点 主动服务再多点 沟通技巧再好点

6.未来银行业竞争是否健康的一个重要标志是：（） 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

存贷之间的利润 开发产品的利润 行业服务的利润 中间产品的利润

7.银行员工营销第一步是：（） 回答：正确

1. A 2. B 3. C

营造工作氛围 制定工作目标 建立客户制度

4. D 调查市场动态

8.营销的大趋势是：（） 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

专业化、和谐化、塑造行业形象 服务化、信息化、塑造产品形象 规范化、统一化、塑造品牌形象 智能化、自动化、塑造银行新形象

9.对于银行营销来说，最核心的问题在：（） 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

面对客户的时候，能不能有一个自信被表现出来 面对客户的时候，能不能有一个氛围被营造出来 面对客户的时候，能不能有一个信息被传递出来 面对客户的时候，能不能有一个情感被表达出来

10.营销的一个基础是：（） 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

全员的主动参与 全员的主动合作 全员的主动协调 全员的主动服务

11.银行的中间产品营销是：（） 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

合作的一个结果 工作的一个结果 服务的一个结果 创新的一个结果

12.下列各项不属于银行网点创造氛围指导原则的一项是：（） 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

营销氛围再浓点 营销意识再强点 资料摆放再低点 团队营销再深点

13.目前客户的普遍需求是：（） 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

尊重，要对他态度要好 信任，要对他心态要好 理解，要对他服务要好 感激，要对他回报要好

14.目前我们银行的主要利润来源是：（） 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

传统的包办专用 传统的利贷借差 传统的财政拨款 传统的贫富平衡

15.不打价格战，提供增值服务目的是：（） 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

要改善客户认识 要改善客户群体 要改善客户素质 要改善客户体验

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