万敏董事、总经理在2016年年终务虚会上的讲话(3)

中铝几内亚铝矿铁矿项目为示范，积极推进大项目开发，真正为客户提供全程物流解决方案。散运要把握好“国货国运”契机，协助央企将贸易条款从传统的CIF改成FOB，为客户提供好“主业量身定制+相关延伸增值服务”。中远特种船要以YAMAL和TCO（哈萨克油气开发）项目为抓手，整合半潜船资源，提升企业竞争力，同时要积极和系统内公司加强特种运输上的合作，推进协同营销。第三要推行定制化服务。积极开展以“客户为中心”的客户驱动式营销，关注主要创效的大货主，注重服务质量和细节，为客户提供最有竞争力、有附加值的物流解决方案，努力打造“专、精、尖”的定制化和标准化服务。要从项目入手，关注重点客户的全程运输需求，为客户提供定制化的全程物流服务。要洞察客户痛点，深入了解客户最迫切和关心的问题；从用户体验出发，为客户设计服务产品，坚持服务、流程、产品的创新。集运要积极培育延伸增值服务项目，加强海进长江通道建设、海进珠江通道建设、铁路运输通道建设，将服务触角延伸至内陆，为公司开拓新的服务点和增长点。散运要结合近期推出的“粮食准班轮”“煤炭准班轮”航线的实际操作经验，尝试在成熟地区，扩大准班轮运输（比如要尽快推出“矿石准班轮航线”），在改变客户散货运输体验的同时，进一步提升整体船队的运营效率。能源要深入产业链延伸问题，和燃供公司一起，积极探索成品油从采购、运输、供油和期货全程解

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决方案实现的可行性。

五是航运企业要高度关注资产运营。资产运营一定是和实体经营密不可分，互为因果的。航运企业要积极发挥资本创效作用，航运企业，特别是上市航运企业要坚持生产经营和资本运营双轮驱动开展资本经营，积极探索产融结合等模式。要利用集团统筹平台、上市公司资本平台、金融公司产融结合平台这三大平台，大幅度优化航运公司的船队结构和负债结构，降低整体经营成本，提升市场竞争能力。要利用航运企业的规模优势，促进航运上下游相关产业的多元化投资，增加稳定收入来源，提升盈利能力和抗风险能力。要推动诸多项目的实施，从而为航运上市公司带来稳定效益贡献。同时航运公司也要积极对自身资产进行资产化运作、证券化运作，要把握市场机会，通过船舶资产调整，改善整体核心资产结构，必要时，集团也将给予相应支持，利用资本运作手段，通过注资持股方式，降低公司负债，扭转当前高负债、高财务费的现状。同时，结合船队结构调整，集团金融板块要加大对航运企业的业务协同和支持力度，通过债务置换、融资租赁、售后返租、光租等方式，帮助航运企业优化资产结构，建立轻重资产并举的经营模式。要研究探索高负债航运企业债转股的可能性和操作方式。

二、坚持战略定力，推动各产业集群持续健康发展 1.航运产业集群：航运是集团的立身之本，船队是集团

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的核心资源。集团将坚定巩固全球第一大综合航运企业地位，加速全球化布局，根据市场变化，在发展路径选择上，有所调整，有所侧重。

一要坚定不移地推动集装箱事业群成为全球第一梯队发展。集运承载着代表集团品牌形象的重任，是全球化布局经营的核心要素，也是集团优先发展的核心产业。要继续扩大船队运力和运营性码头投资。规模化是集装箱业务发展的大趋势，有了规模的保障，才是发展的基础。在船队发展上，目标要坚定，但路径不能拘泥于一种形式，不能盲目追随他人，要坚持内涵式发展和外延式扩张并重，大力发展船队规模，既要通过新造和市场低位租入运力内涵式发展，也要积极寻找并购机会，寻求规模上的领先。到2020年，要成为全球第一梯队的超大型班轮公司。码头要以“一带一路”为主线，重点布局海上丝绸之路的新兴市场和战略要地，努力发展成为全球领先的港口运营商，成为集团资源整合、全球化布局的排头兵。二要做强做优做大油轮船队。油轮船队承担着国家能源安全的战略使命，作为国家能源运输的主力企业，集团将加大油轮船队发展力度。中远海运能源要以战略为引领，抓住当前船舶市场估值偏低的机遇，稳健实施低成本扩张，有序扩大船队规模，积极调整结构，抢抓市场份额。三要大力发展全球化战略。首先，要补短板。营销上，我们与先进同行差距主要在回程货上。各船队要始终贯彻“平衡

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是金”的理念，着力做好回程货的揽取。要依托集团全球网络的整合，实施互动营销提升回程货量，降低运营成本。其次，要填空白。要积极填补南北航线、第三国航线的空白。集运要在非洲航线加大运力投入和扩大航线覆盖，争取2020前市场份额从现在的***提升至***以上，拉美航线市场份额从现在***提升至***以上。码头要认真研究填补南美和非洲等区域的空白，强化与集运的协同，发挥好全球枢纽港的战略作用。油运要借助新加坡、伦敦和休斯敦海外网点，深度开拓西部市场，打造精品三角航线。第三，要守底线。要守住东西干线和中国市场份额两条底线，这是两条不可逾越的底线。目前，集运在欧美两大干线的市场份额分别为***和***，散运内外贸市场份额分别为***和***，能源内外贸市场份额分别为***和***。虽然明年要加大新兴市场和第三国市场运力的投放，但要牢记两大干线和中国市场是我们竞争力的体现，必须坚决守住而且有所增长。三大船队要进一步强化中国相关外贸市场及中国内贸市场的引领者地位，确保份额不下降。第四，要抓重点，重点做好第三国市场、新兴市场、区域市场，特别是东南亚、欧洲这两个发展潜力较大的市场，要形成中国之外的两大发散性航线中心，从而联接全球网络。在区域内市场的运力投放上要更加坚决，要重点布局。码头要积极探索加大运营性码头投入，在继续做好已有投资码头的基础上，积极进入东南亚、欧洲市场，（如：

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印尼码头），完善全球集装箱枢纽港网络。要强化内外部合作，进一步激发协同效应。目前，集运箱量仅占中远海运港口总箱量的***，协同潜力巨大，码头与集装箱船队要加强合作，尤其是在希腊比港、阿布扎比码头等重点项目上，要紧密合作，强化协同。散运利用兼营船舶的特点及基础货源的调节作用，搭建完善“大三角”、“小三角”航线组合。

四要强化国际运营能力建设。要实现上述目标，不是多开航线，简单调配资源，而是要通过战略引领，强化营销、精细管理、人才培养等多方面予以保障。我们在推进规模化和全球化过程中，一定要强化体系对抗的能力。必须全面提升与规模和全球化相匹配的能力，以能力建设保障战略目标的达成。重点要强化板块间体系协同网络建设能力、收益管理能力、营销揽货能力、客户服务能力、成本管控能力、为客户提供全程物流解决方案等方面能力。

2.物流产业集群：物流是航运主业价值链的催化剂和放大器，也是集团首要发展的三大核心业务之一。作为集团核心主业，物流业务在今年完成整合后，明年的主要任务是巩固传统业务，发展优势业务，培育成长性业务，搭建为全球客户提供物流解决方案的平台。在巩固传统业务上，要保持船代、货代业务稳定增长。2016年1-9月，船代业务收入占比***，利润占比***；货代收入占比***，利润占比***。船货代合计收入和利润均接近物流整体的三分之二，举足轻

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