企划营销手册内容(14)

23-2《北方公司冬季营销战术》

一、北方城市冬季装修市场及消费特征概述

就装修市场而言，目前的沈阳消费者相对于北京、天津和南方一些大城市，还普遍处于一个被教育阶段：消费意识不成熟，消费观念陈旧。故有“冬季不装修，正月不动土”之说。

经过两年的运作，沈阳公司清晰地看到，沈阳家装消费者对家装信息了解渠道过于狭窄，需要市场进行有目的的专项培养。沈阳家装市场鱼龙混杂，良莠不齐，加之路边“游击队”的冲击，对家装行业的规范发展和良性经营影响很大，迫切需要向消费者传导和普及家装方面的知识。

二、针对性营销方法汇总

1、广宣

淡季投放广告的目的是为了塑造品牌形象、稳定品牌地位、累积品牌价值。淡季常规广告的投放频率可适度降低，但不宜大幅削减。（遵循领先半步的原则）广告以软文和硬广组合形式持续不断地发布，常规市场条件下，软文的发布密度应高于硬广。（既可降低广宣费用，又可保证广宣到达率）诉求点应围绕着公司标准化的工艺、服务、材料、设计等方面，而避开常规的价格战，突出公司的规模化、实体化、差异化。（个人看法：诉求点不宜以促销为主，因为淡季对于材料的物理属性存在影响，且加大了施工人员的工作难度，为做出优质工程增加了障碍。）临近淡季结束时，应及时调整广宣策略，按照正常广宣投放方式进行操作，利用广宣蓄势造势，为迎接旺季来临做好充分的铺垫。

2、 市场拓展

市场拓展不仅要以当前开盘的小区为主，更要关注即将开盘的小区。11月份市场部开发新小区，奥林匹克花园、宏伟金都、格林梦夏二期。在淡季期间，市场工作的侧重点应有所偏移，适当地加强对已合作过的房地产公司、物业公司客户维护工作，为开展旺季的市场拓展工作奠定基础。

3、 特殊方法（包括展会等）

淡季期间可参与针对高端市场、公益性讲座类展会，以补充广宣力度的不足。通过开展大规模的公益性讲座（如：沈阳第二届冬季家装艺术节）增加市场影响力。与媒体联合开展小区营销活动，11月份小区活动有富云花都、保利花园。维护老客户、发掘新客户。

4、 工地营销

利用淡季开展培训工作，加强施工人员的专业知识和服务意识，以树立良好的公众形象。完善、深化工程管理制度。

三、要解决的问题

1、 营销方面

房地产市场状况的影响

A、由于冬季也是房地产市场的淡季，预示着房地产商将投入部分精力和资源加大战略性筹划工作，因此，应加强与房地产商的纵向联系，最先捕捉到最准确的市场动态信息，及时调整销售渠道的分布与数量。

B、与房地产商建立良好的合作关系，弥补淡季单源的不足。

2、竞争对手的动态

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说综合文库企划营销手册内容(14)在线全文阅读。