招商证券2011年各行业研究策略报告
受。不同级别的产品拉开定价、采用不同档次的包装、走不同消费能力的市场、以及不同的渠道。以前的产品价格太低了，现在一定要靠分级来提高定价。高定价了才能给渠道留出足够的利润空间、才能有资金去投入广告。产品梯队要把握好什么是形象产品、什么是利润产品、什么是走量产品。这一点对与黄酒行业也具有重要意义，胜景山河就率先提升了黄酒的价格定位。
什么样的食品配料和添加剂企业能够脱颖而出？我们认为应该学师安琪酵母：
成本优势地区建厂是重要竞争力。食品配料和添加剂大部分客户为工业客户，性价比吸引力为第一考虑。安琪酵母在原料地新疆、内蒙、广西建厂，糖蜜、能源、人工都相对低廉，更享受税收优惠，使其在国际市场上有充分的价格竞争力，这也是其在众多同行中胜出而实现寡头地位的关键。
逐步提高研发投入，不断丰富产品线。配料和添加剂产品一般用量不大，但有技术含量，附加值高，提高研发投入可以保持产品品质始终处于行业领先，并不断开发相关新产品，丰富产品线。安琪酵母以酒酵母起步，不断研发改善面包酵母品质，开发各种微量元素酵母，开发酵母提取物，开发酶制剂，并进入下游调味品、保健品等领域。
强化针对性技术营销，增强客户粘性。配料和添加剂类行业天然要求企业对客户具备技术服务优势，才能赢得客户的信赖。安琪酵母在北京、上海、成都、宜昌等地建立技术中心，大大提升了区域技术服务优势，增强了经销商和用户依赖度。
方便休闲食品领域巨头林立，两乐、达能、卡夫等企业已经遍布全球，康师傅、娃哈哈、统一等在国内继续快速扩张。新兴的品牌如何成长？佳得乐、健力宝、王老吉等的成长史最值得借鉴。
1、准确的产品定位。新兴品牌已经很难靠一个模糊的定位就能获得大发展，佳得乐和健力宝定位运动饮料、王老吉定位预防上火的清凉饮料，获得了巨大成功（健力宝的最终失败与其产品无关）。我们认为露露定位为美容保健饮料是合理的，而黑牛的双蛋动车定位应该更娱乐化。
2、品牌宣传尤其重要。品牌宣传提升产品知名度，利于招商，并赋予产品虚拟价值和文化因素，获得目标消费群的认同。品牌宣传的初期往往在于产品的功能性，而成功的品牌在后期总是不断丰富其品牌文化价值观。
3、设计合理的渠道利润分配，建立强大的分销体系。渠道利润分配往往遵循从企业到终端利润率逐步提高的规律，一批商走量而零售店求利。不论是康师傅的直供起步，还是娃哈哈分销起步，发展到现在都在融合，即在一线城市直供为主，而在二三线地区采取分销为主。对于基数较小的企业如黑牛，在二三线基地市场采取车销模式有利于集中力量，能获得一定的市场份额，一旦公司做大，渠道模式无疑也要改变。
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