房地产律师如何拓展案源(7)

服技术，我们还挣到了一笔钱，要争取积极参与重大的事件，除非你认为它绝对不合算，一定是免费的。例如像成都有一个汽车城的拆迁，因为当事人已经说了，他只能出10万块钱律师费，我们大概合算了一下，不可能做成的，对他来说是几千万的收入，对律师只有10万块钱，肯定是没有办法持续，所以在品牌的建立过程中，大家一定要定好目标的前提下，回避一切和这儿无关的事情。

我刚才说和新闻上的回避，其实包括很多。比如说客户，甚至到什么程度？你要精打细算，和这个无关的律师我见都不见。当时你要下定这种决心是很势利，可是我自己总结经验，我到北京为什么我能写出《204条》？是因为我下班就回家研究，我集中了全部的优势去做一件事情，所有和这件事情无关的人我都不去见，连吃饭我都不去，最后我才能整理时间去集中精力完成一件事情。

可是如果没有这种心思，今天这个朋友请你吃饭，明天那个人约你一下，你觉得每一次餐酒活动都是一种快乐，确实是一种快乐。但是，你回过头来看五年，你会发现你浪费了很多时间。每个人都是24小时，富翁和乞丐都是24小时，咱们说富翁和乞丐都忙，你别看乞丐，他也是很忙，但是可能一生下来，成就会有巨大区别。关键在于你是不是会管理现有时间？而管理时间的时候，基本的要素就是怎么样回避，这是营销管理中的品牌。

3．为何众多知名律师没有建立起品牌？

下面有一点我就提醒大家，就是为什么我们的很多知名律师最后没有建立起品牌？各位就看我们的同行，我们不指名道姓，你们内心

确认他为什么没有建立品牌？你最好看什么样的律师？就是当你知道他的时候，你现在看他的时候他可能五十多岁了，但是你可能十多年以前就知道他，然后到他五十多岁的时候，你还知道他。然后你看他为什么没有建立品牌？

（1）和模式有关

我们的生产模式是生产和消费同步进行，这个模式有特点、好处，也有弊处。好处就是它永远没有库存，当事人不给你钱你也不亏，你没有压库存。正是因为没有库存，导致我们的律师生产过滥，就是什么事儿都做，劳动争议、交通肇事、医疗纠纷、合同纠纷、房屋买卖，没有他不能做的，因为他没有库存，他生产过滥，生产过滥到最后没有建立起品牌。

（2）律师没有成本

没有成本，导致他无法专一，我就一个人，做这个案子也可以做，做那个案子也可以做，我没有其他太大的成本，我又不用进货，什么办公室都没有，就可以做所有的案子，因为没有成本，导致律师都认为什么都能干，什么钱都能挣，所以最后没有专业的方向。

（3）律师没有定额意识，无法完成品牌目标。

这个月有钱，我就挣10万，这个月没钱，我顶多不挣，也不亏，我也没有想今天一定要挣10万块钱，也不用为完成定额做任何规划，不用为完成定额做任何强制性的设计。我们这一生会过的相对来说比较悠闲，当然悠闲的最后结果就是你老了，你的声誉也老了，你也没有团队，也没有品牌，你的名字随着你的退休而从行业消亡了。

我认为自己是对的，我看了很多律师，我从35岁的时候就看他们，看到50岁我还是看他们，我就感觉就是因为没有负担、目标、库存、成本，让他们什么都做，到最后什么都没有，我认为这是我发自内心的感受。

八、客户组织管理

1.为什么要研究客户组织管理？

客户管理，我觉得不需要说太多，我主要强调客户的组织管理。我们的税务局收费从来不是针对个人，都是针对公司、单位的，这和我们中国的税收体制有关系，国外的收税都是针对个人。中国的税收制度一直针对机构，是因为经过他们的盘算针对机构是最合算，他的营销针对了一个机构，就可以通过机构解决整个机构下的N多人，小企业十多个人，中企业几百个人，大企业几万人。

我们在做营销的时候，是否考虑过客户的组织问题？比如说我们最常见的是商会很简单，我去做商会的法律顾问，商会开会，我一发名片，整个商会所有的人我都知道了，我认为这种组织是所有人都能想到的。还有另外一种，就是你通过特定的服务、手段，把N多有相似需求的人组织起来？通过你自己努力建立起来的客户组织是最稳定的。

2.本人建立客户组织的方法

比如我就是业主委员会，我就是通过手机把他们组织起来，我选择手机一定有短信群发功能、海量联系人的存储功能、快速的分类功能，我熟悉五六百家业主委员会的委员，每个小区大概有三四个人，

五六百家就是一两千人，我一两千人，要进行精确的区域划分和功能划分，让我在地铁里就能精细的进行操作，不至于专门在找助手。这些群体因为你个人的管理技术、个人的爱好就组成起来，而且让他们也意识到，他们在秦兵的手机是一个群，他们就会经常沟通，沟通的时候会叫上你，你不过就是去蹭顿饭，但是因为客户的组织，你就感受到通过他们来组织客户成本是非常低廉、有效的，每个业主委员会都是这个小区里有钱有闲的人，他没事儿就给你做口碑广告，当然前提是你一定把业务做好，做不好业务，也是口碑逆广告，所以客户的组织问题是大家要考虑的问题，争取想办法建立自己的客户组织群。

3.何种客户群能够足以让你持续发展？

我统计过数据，当你的客户自组织人数能够在三千人的时候，他几乎可以保证你每年有50万到60万的收入，我指的是在北京。大家自己可以合算，因为人为产生纠纷的概率是3%，就是三千人的时候，差不多能有100多起麻烦，一个麻烦能收5、6千，一年有50、60万的时候，我认为对于律师是非常合算的，不需要太大的广告费和交易、应酬时间和费用，你慢慢建立客户群是稳定的，它从是20岁一直伴随到60岁，即使你不想建立品牌，不想和别人有太多的合作，就想一个人干活，也足够了，只不过你一定要寻找到这样的手段。

九、营销技术问题

我们营销技术一个是网站，一个是会议，一个是一些其他公共参与活动。

我讲一下网站，大家听说过一个长尾理论，这是要买汽车的，这是要买房子的，这是要买绿色鞋带的，这边是买红色手镯的，这是大众需求，量很多。这是一些非常微小的需求，在互联网技术出现之前，你做微众客户是不挣钱的，因为他们数量很少，价格也很低，你是挣不到很多钱，你没有很大精力。但是互联网的出现，即使你光做一个绿色鞋带的企业也能够挣到钱，为什么？就是搜索加零库存，就是长尾中的很多需求，因为互联网的出现可以集合搜索。搜索多了，就会产生一个大的需求，虽然在这个楼上只有一个人想买绿色的带子，但是北京如果每个人都有，你单独做这一个业务是可以挣钱的，所以网站的出现改变的不仅仅是中国的消费模式，全世界的消费模式都改变了，亚马逊、当当网、卓越网。

刚才我说产品，你可以在长尾中找一个更加细小的产品。你作为唯一的提供商，我举个例子，离婚是一个大产品，在离婚上只为女方服务稍微小一点，在离婚中只为30岁到50岁的女性服务，小一点了，然后，在离婚中只和房产有关，更小了，只做西城区的案件，小了，我们的产品设计在营销的时候，你就想怎么样让它越来越小。你要光和房产有关，可能是你在给我做营销，大家一看，小石，房地产律师，一看，秦兵房地产律师，他和你谈，然后再找我谈。

但是你要说只做西城的客户，基本上顶多给我打电话，委托你的概率很大。如果你是一个坚定保护女性的律师，概率更大，有时候在网站按照长尾理论，怎么样让自己占到尾部，所有的人都想占到头部，因为头部是大众客户。你是要想办法怎么样占到尾部，也是大众客户，

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