房地产律师如何拓展案源

房地产律师如何拓展案源

引言：

我和大家沟通，我是比较实在的，说一些真实的话，我想把截至今天中午最新的感受和大家进行交流，都是新版的。

我的沟通方式有一些特点，可能和其他人不一样。第一，我会经常问问题。第二，也希望大家随时能够举手打断我，无论是和我讨论、辩论、争吵、批评都可以，这样我们就有表演性了，大家就有积极性了，省得下午昏昏欲睡。第三，有什么问题，可以给我发短信。

我先问几个问题：你思考过法律服务的专业化问题吗？你知道哪些要素构成了服务中的专业化？你是否想象过谁会成为自己稳定的客户群？你是否能够想象出稳定客户群的行为特点？你是否知道，在你的专业领域，或者你要从事的专业领域里，谁是领导者，谁是你的竞争者？你是否设计或者思考过你的年龄目标？你是否知道你的危机年龄？你是否思考过这种专业化的法律服务市场会产生什么样的变化方式？你是否想象过如何去预测你所要从事的法律服务的市场变化？最后一个问题，我刚才总共问了几个问题？

这9个问题，是我经常要思考的，因为我也要考虑在这个市场上保持领先地位。我要每天想怎么样和别人竞争，联合竞争者，或者打败竞争者，或者说竞争者和我合作，这是我每天要思考的问题。我就把这些问题，跟大家沟通一下。这9个问题，不在于你今天想不想，而在于你是不是每天想，我希望大家能够形成一种思维习惯。就像出

租车司机一睁眼就要想：今天250块钱份钱。大家一睁眼，可能没份钱的压力，可是你要想到，你们的人力资源是和你们的年龄有关系的，我们怎么样去来进行市场开发。

这9个问题，或许你们这里面，会有5%到6%的人会重视这些问题，或许大部分人都不关心。但是我想时间长了，重视这些问题的人，他自己就会变得非常敏捷。在这个市场发展中，他会成为领先者。

一、目前法律服务市场的特点

各位律师，想没想过我们现在律师市场的一些特征？大家要在这个大海里捞鱼，一定要想这个大海的特点。我今天总结了一下，大概有以下特点：

1. 法律服务市场越来越好

1995年的时候，我当律师，那时候我看最高法院的统计，全国一年民事案件25万起。现在15年过去了，我看最高法院去年的统计结果是960万起，将近一千万起。15年，我们的案件翻了将近40倍，当然，我们收入没有翻40倍，大部分的人的收入没有翻40倍，有些人还是翻了，所以我们的市场越来越好。

为什么我们的诉讼市场越来越好？我的总结是这样：在以经济建设为中心的号召之下，每个人都是趋利的，大家不考虑手段问题，只考虑结果问题，考虑目标问题。大家只关心怎么样能够挣到钱，至于挣钱的方法不去想，除了马克斯信仰以外，没有更好的信仰，目标是挣钱，没有其他的信仰。在这种状况下，大家一定会产生大量的纠纷，所以我们整个律师市场的发展一定是全世界最快的。

你们可以看一看，大概全世界这些大的律师事务所，都要到北京来设办事处。因为外国人也是人，他在本地可能有宗教信仰的调整。我在美国待了一段时间，我觉得宗教信仰通过某些形式性的手段可以去强化，例如每周四晚要去教堂教育，大家我们进行一些交流，每周日上午要去教堂做礼拜。时间长了，对平衡人与人之间的纠纷会产生巨大的作用：我不是为了挣钱，我可能为了上帝，只要上帝满意我的行为，我就不特别关注钱的问题。

但是中国不是这样，我们一心在搞经济建设，只要我挣到钱，我没有其他弥补的手段，一定要通过诉讼来进行。所以目前我们的诉讼市场发展的非常快，已经快到了“你不远点看，你不知道为什么”的现状，这是诉讼市场，法律服务市场。

2. 律师执业环境不断恶化

大家可以看到最近某些机构颁布的一些规则、制度，例如把外地的北京律师排除到北京之外，让你想办法不可能在北京执业。随着文明的发展，我们的物质产品，像手机的质量越来越高。但是我们的公共立法产品也应该越来越好，越来越展示人性化才对。

但其实不是这样，就包括我们约束律师自身的规则，都在不断的大踏步向后退，这是执业环境越来越坏。市场越来越好，执业环境越来越恶化，最后带来的结果就是我们的执业风险越来越高。

执业风险高，除了公共服务、政策的人性关怀不断减弱以外，还有一个重要的原因，就是利益群体越来越强大。所有的社会，它的变革都有一个共同性。有一个人叫奥尔森写过一本书《国家的兴衰》，

这本书就说，为什么某些国家到最后某些政权一定崩溃，就是因为利益群体越来越强大，他掌握着资金、立法权、人力资源、组织制度的安排，然后他就可以打击一切和他对抗的人。而律师，有可能成为某些少数群体，和他对抗的一个代表，律师是民主的天然战士，他经常会受到打击报复。

最近某些案例都能够看到这种结果，所以大家在执业的时候，一方面要有信心，因为银子会越来越多。另外一方面要非常小心，中国有一句话叫“欲为大善之道，须明大奸之术”。你要做大好事，得知道大坏事是怎么样来的，所以两手都要抓，两手都要硬，这是我们目前的市场状况。

我们要做营销，首先要看到我们的海水是怎么样变化的，然后你的思路就要随着海水、河水，甚至湖水的变化而变化，这样才不至于沉没。

二、律师营销与案源管理的差异性

此前，我一直把营销和案源管理合在一块，其实在整个标准，服务操作的时候，确实可以分在一块。但是，我想把它分解开来，可能更便于我们的思考。大家想象一下，营销和案源说起来都和钱、客户有关，这是共性。但其实它还有非常大的差异性，各位是不是想象过差异性在什么地方？

我总结了一下：

（一）过程的区别

营销主要强调我们接触客户以前，而案源往往是指接触客户以后。

（二）目标的区别 1．营销的目标

营销的目标是让客户知道我们、记起我们，当需要找我们的时候，他可以找到我们。能够一开始知道我们，然后中间有个特定的时间记起我们，当他需要这种服务的时候，他立刻能够找到我们，这是营销的目标。这三点希望大家知道为什么首先要让客户知道我们，要让客户记起我们来，因为如果把法律服务视为一种消费，法律消费不是每天发生。

买手机，我一年买一次，但是找律师，估计没有人有这么高的频率。因为你看现在诉讼中业务量最大的可能是离婚诉讼，谁都不可能做到一年找一次律师，这个成本太高了，所以律师服务的特点是让他知道，有时候能够想想你，然后等他需要的时候，他能够找到你，这是营销的目标。

2．案源管理的目标

案源的目标和营销不一样，我们进行案源管理的目标是签订合同拿到律师费，确保没有投诉。先签订合同，把钱拿到并争取没有投诉，这样就“落袋为安”了，所有的律师都在考虑这个问题。无论是实习律师，还是从事了20年、30年的律师都在想这个问题，可能案源成了整个律师服务在律师链中最关键的一环。

如果各位要成为一个比较出色的律师，我建议你至少要拿出三年的时间研究案源管理问题。它确保你一生长治久安，如果你不考虑案

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