房地产律师如何拓展案源(3)

业主、业主委员会委员甚至房管局的一些工作人员。我8点钟到办公室一直干到晚上10点钟，一拨一拨的，有时候一天十几拨。在这个时候，有段时间就非常疲劳，想这些人都干什么事儿，是不是我的目标客户群？当然都认识，都觉得你很好。但是以后总结下来，这里面大部分人不是我的客户群，只能让我略微多认识很多人，但是无益于我的业务快速成长。这是花去两年思考的问题。

从我们过去某些部的部长一直到街上修自行车的人，都会和你咨询。有的时候他还会倾诉，他认为找到专家了，把他的房产问题和你进行交流，甚至有的还会和你合资开律师事务所，各种需求都在那时候体现。但那时候你要思考，为什么会这样？我应该怎么样？所以我们的营销，在进行营销的时候，你一定要先设计好你的产品。

（二）律师服务产品化的特点

1．操作流程尽量标准化

你做这个业务，这个业务大概经过三到十个阶段，你应该能够描述出来。例如房地产诉讼、二手房买卖诉讼，你只要一接这个案子，各种权利证书的查询，双方的和谈，证据的准备，起诉，起诉过程中的质证过程和代理意见，一审结案。结案如果败诉以后，你怎么样和客户解释，败诉的解释非常重要，怎么样在发动二审，怎么样二审取得判决，二审判决败诉以后怎么办？我不说胜诉，胜诉人人会有办法，关键是败诉怎么办？这就是你的标准化流程，你应该把这个流程设计到三到十个，然后想的非常清楚，客户一来，他往这儿一坐，拿出案件，你就能想到二审败诉判决出来以后你该怎么办？因为当客户满怀

希望找到你的时候，你如果一下就想到败诉，很多人，你自己心里上是接受不了的。但是作为产品化设计，你必须考虑败诉的结果。在工业产品中失败一定是你的原因，但在律师产品里，失败，你可能只有30%到40%的原因，不用承担全部的责任。因为你又不是法官，法院不是你开的，这是有合理解释理由的。

之所以标准化设计还有一个重要的原因，能够让你进行产品的阶段性营销。什么叫产品的阶段性营销？现在营销已经越来越激烈，我当时做房地产的时候，没有人说做房地产律师，大家都是律师，我就在我的网站专做房地产业务，我的房地产律师的形象就树立出来了。但现在到网上搜一搜大概13万中国律师，恨不得有10万是做房地产业务。这时候如果你再说房地产律师，你的个性就显示不出来了，客户再找你，你已经没有差异性。

我们在里面再分一分二手房，你一搜二手房律师，也得有3万个。一搜拆迁律师有2万个，一搜房地产诉讼，也得有7、8千，所以在这个时候，你一定要想我怎么样把其中一个专业的某一个过程拿出来，例如拆迁，我完全可以就做拆迁谈判，一下子就把你和其他律师全部分开，我是拆迁，我已经把二手房、其他房地产诉讼分开了。我说谈判，就把我和其他拆迁律师也分开了，所以，进行流程化设计可能让你进行方便的营销操作。

2. 当你进行产品化的时候，力争考虑到它能够脱离具体的承办律师，甚至把你脱开。让所有的客户，都能够感觉到这是一个标准化流程，所有的律师都得这么做。我们之所以这样本质的意义，是在进行

竞争。当你设计标准化流程的时候，当其他人还没有设计的时候，你的标准化就成了标准化，就成了规则。而且大量的重复的销售以后，让所有客户都认为拆迁必须都进行谈判，而不是可有可无。如果其他律师没有把这个事情作为一个标准化流程，你作为了，你订立标准、建立差异性的时候，你往往让客户信任你了，把案源管理中的某一部分要素提前了，都是花钱营销。你后面要素的越提前，你的营销收益就越大。

这是我花1万块钱广告费，我原来只是说拆迁律师，石律师以你为例，你花了1万块钱广告费，可以说房地产律师是律师，也可以说拆迁律师是律师，也可以另外一种手段来介绍，石律师，就拆迁律师服务中的谈判问题给大家做一些解释。一下就把你的本来在案源管理中的要素提前了，你的成本相对来说就更加合算了。在进行营销投入的时候，你介绍的产品化内容越多，越单一，和其他人有差异性，你的营销成本就越合算。

我每天要考虑营销成本，我一上班，办公室的支出2800元，我一睁眼就是这个费用，所以我每天都要想，我这2800元花的时候，一定要争取产生8200元的效果。因为我知道，和我竞争的人每天也要花很多钱。我不能比他们少花，我只能每次花的时候，能赢得更多的要素就行了，所以一定要争取脱离你本人，但是要建立标准化的模块营销。

3. 服务的产品化是在争取你的服务内容结束的时候，可以传递给下一家，就是可以传递给其他人。只要有传递过程，就要交接过程，

只要有交接过程，双方都必须认同这个流水线。只要双方都认同流水线，这样才能成为标准化的服务流程。

如果小石设计了一条线，比如小石只和人家谈判，谈判完了给我承办。但是我接不过来，因为，我是无法实现全部小石的承诺，这件事情就不是产品化。产品化，它的服务特征是一定可以流传到下家。

举个例子，麦当劳的生产线是一定可以像流水似的流下去，它就是产品化。但是，如果自己在家包水饺，你的剁馅、擀皮，如果只能由你一个人做，你就不能成为产品化，就是你自己卖的包子。这一点，可能各位理解不深刻。我就是提一下，等各位有机会去管理一个团队的时候，或许能够感受到服务的流转有多少重要，因为我每天都在思考这个问题，谁去谈判，谁去承办，前期承办做什么，后期承办做什么，结案做什么，一审、二审有什么差距？争取能让我整个团队都可以接续上，这是产品化。

四、产品化设计的工具及固化 （一）产品化设计的工具

我们在进行产品化设计的时候，它有一些工具。你怎么样设计产品化？大家最熟悉的流程是什么？是二手房买卖？还是二手房买卖诉讼、拆迁？我们举个例子？谁能说一下？

二手房买卖诉讼，相对来说都容易来实现。我们的产品化设计三大工具：表格、清单、流程图。

表格，最常用的Excel。清单就是表格的一个内容，流程图也是表格的一个内容。举个例子，我们来设计一个图，这是一个流程，比如在二手房买卖诉讼中，我们要把谈判做成一个服务流程，第一个，就要接听电话。然后电话说服，和谈判律师见面，然后是案情，这是表格，这是流程图，这个流程图，本身还是清单的作用。我们整个团队的人，都要知道这个流程是这样走的，四步，当然你可以一直设计下去，这是我们的设计工具。

还有在二手房买卖中，第四个问题，我们用表格清单流程图设计什么？我们的服务要素是什么？三个服务产品化的要素：语言、文件、行动。在这个表格中，可以把这三个要素缩写，接听电话主要是语言问题。在我们这儿客户部还有一个行动，就是记录，就是你在接听电话的时候随时做记录，因为你不做记录，过去以后就记不了了。说服客户上门，重点是语言问题，谈判问题，语言，行动，文件。

文件是什么，例如PPT，进行了解的时候，重点是语言和文件。通过表格清单流程图这三个设计工具，把法律服务的三大要素：语言、行动、文件全部表述进去。这个表格可以有很多变种，我可以设计的很短，也可以设计的非常长，我可以做的很窄，也可以做得非常宽。需要你对这些工具有比较细节的了解，比如说我们这儿可以备注一下，接听电话语言的核心要素是什么？在接听电话的时候你的语言应该注意什么？各位有没有感受？你接听了一个电话，客户跟你倾诉了很多，你每个问题都耐心解答。到最后客户听完了，谢谢你，再也不见了，也这种事儿吗？都体会过，你们考虑过是为什么？为什么说的太多人

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