房地产律师如何拓展案源(2)

源问题，今天偶尔碰到一个案子，挣到钱，明天又不知道出现什么情况，你会始终处在焦虑之中。

我是怎么体会案源焦虑的？1995年我当律师，1996年开始执业，那时候北京市律协注册费是一年5千块钱，它怕新律师干一年不干了，让你必须在转正的时候交7千5。我在北京打工、实习，我们夫妻俩干了一年，就剩下6千多块钱。转正的那几天我又痛苦又快乐，快乐的是终于转正了，痛苦的是这7千5上哪儿去交？因为我在这儿没有任何朋友，所以这种焦虑让我体会非常深刻。

当然有个环节，我觉得有天助一样。正好在注册那一个星期，接了一个小案子，四千块钱。我加上存钱，就完成了交7千5的任务。这个四千块钱，让我和客户达成了城下之盟，我给他干了四年，四千块钱干四年，因为原告是香港人，被告是香港人，在诉讼中被告又从香港转化为英国国籍，然后原告又从香港转化为加拿大国籍，整个诉讼过程持续了四年。这件事情让我心里压力有多大，收了人家钱，又不能不干活，而且这笔钱确实在关键时刻帮助了我，一定要干好，这种巨大的压力，让我现在想起来，就走到那个客户办公室门口，我就会汹涌澎湃，一下就想到1996年的前景。

（三）核心要素的区别 1. 营销的核心要素

我们营销的核心要素就是体现差异性。大家能不能理解差异性？我刚才问了一个问题：你是否知道这个行业的领导者和竞争者？领导者就是差异性非常明显的那些律师。比如说做房地产，你会想到房地

产中，谁是我们这个行业的领导者，当你定义他为领导者的时候，一定是他和其他人产生了差异，让你一下就想到这个人是做这个行业的。比如说婚姻行业，每个行业一定有一个领导者，这个领导者，一定是和其他律师非常明显的区别开来。

他是这个行业的领导者，其他人基本上认可，顶多是老大还是老二，可能有一些差异，不过大家都会认为，他是这个行业的领军人物。营销的核心要素就是体现差异性。

2. 案源管理的核心要素

案源管理的核心要素主要和资金、费用有关，营销和费用没有关系，案源一定和费用有关系。当你来考虑案源的时候，所有的要素、智慧都要围绕费用的问题展开一切想象力。如果你在进行案源的时候还不考虑费用问题，你前面的努力可能全部浪费了。

大家可以想到有一些律师很有名，但是你要他接触，问他业务怎么样，他会跟你说业务不好，为什么？来谈的人很多，打电话咨询的人很多，成交的非常少，甚至入不敷出。你可以想象一下，因为很多人我都认识，也没有办法一一列举，这是我们上课的一个特点，不能点名道姓，因为人太多。人少了，就可以直接分析，甚至我有勇气直接把他叫过来，我们俩说。

很多这样的律师，大家一看很有名气，不过收入非常少。因为他没有关注案源问题，或者说虽然关注了案源问题，仅仅以为案源就是客户打电话咨询，可不是这样。关注案源问题的核心就要考虑费用问

题，就是要考虑你的收入。我们不能回避律师的商业特点，不能回避我们谋利的本性。

说律师是公益的，有一部分人确实是公益的，但是我相信大部分人不能是公益的。如果律师业大部分人是公益的，我们这个行业持续不下去，这是营销管理和案源管理的区别。这个问题大家有什么疑问吗？赞同。你要是反对才好呢，我们就可以讨论。

在营销管理的时候，不能牵涉费用。为什么？你要说低了你不合算，说高了大家对你敬而远之。营销花钱和营销的本质没有费用不是一个关系。营销我们肯定要花钱，就和广告一样。你想想苏宁电器什么时候才把它的商品价格登出来？大家关注一下，周末打折的时候。但是在平时，在它进行形象宣传的时候，不会说我这个多少钱，那个多少钱，因为一旦定下价格之后，他就会陷入一种被动，万一价格涨了怎么办？万一价格跌了怎么办？跌了就没有办法和别人竞争，涨了自己损失，所以在大部分产品营销的时候，不涉及价格。

有一类可能涉及价格比较多的，比如汽车。你看到汽车的定价，比如《京华时报》某些报纸定的价格高，但是大部分广告的时候不写价格。你想想它那都是一些定制好的、标准化的东西，一个车多少钱都能精确地算出来。

我们律师服务的特点就是无法精确地核算他的成本，所以在营销的时候，你只要让别人知道你，让别人能够有需求的时候想到你，能够网上一搜找到就行了，不要标上价格。标上价格你会发现，他找到

你，你比如说一小时两百块钱，你别以为两百块钱一定找你，他会网上搜，看有没有五十块钱的。

三、营销管理的产品化设计 （一）为什么要进行产品化设计

我们为什么讲它的产品化设计问题？这是我自己的体会。刚来北京的时候我身无分文、无亲无故，没有市场、方向，一切都在迷茫之中。我觉得那一两年是我人生最痛苦的时候，想挣钱又觉得律师行业挣不到太多钱，比我过去开计算机公司是天壤之别。但是又入了这一行，而且想实现一点自己的社会主义理想，不知道该干什么，这是人生最迷茫的时候。天天看各种书，但是在这个时候，看了一些英文原版的书，叫《服务与营销》，它里面讲服务的产品化。因为确实没有其他的读物可以参考，就慢慢试着看一点原版的书，才发现，原来人的服务也可以产品化，也可以标准化。

明白了这一点以后，营销就会走上一个快速发展的道路。因为过去我们不知道营销什么，比如说我刚才说的第一个问题，要让客户知道你干什么，不是知道你这个人叫“秦兵”，而是知道有一个房地产律师叫“秦兵”，房地产是客户需要的产品，房地产才是我们要营销的核心内容，而不是“秦兵”。

各位如果要营销自己，千万要找到一个产品，找到你要做的行业，无论是房地产或者其他领域都可以，但是千万不要把自己作为一个营销的内容。一旦把自己作为一个营销的内容，会产生很多罗嗦的事情，假使你营销的好，你把自己花了一两百万，甚至三五百万，营销成为

全中国著名的律师，你会陷入痛苦之中，每天的电话铃声不断。你为了保持你的基本礼貌，你还得跟人家耐心说，但是你会发现，这一百个电话里，真正对你有价值的，不会超过三个，你会有多大的痛苦？

我比较有感受的，就是当《204条商品房买卖合同》公布的时候，当时在隆安所有十条中继线，所有的电话每天都响不断，所以有很多律师都在那个时候转行做房地产，你只要坐在办公室里，自然就会有人打电话。

我在接电话的时候就思考，这里面90%不是我的客户。大家想象一下，首先，外地的案件不是我的客户；第二，咨询公房的人不是我的客户；第三，拆迁的人也不是我的客户。我总结了一下，所有的电话中90%都不是我的客户，只有10%，我当时定义的工作范围，就是6环以内北京的业主才是我的客户。

当你在营销的时候，如果和一个产品能够紧紧地联合起来，客户来电话，就是请你购买特定服务，让你谈判定价都非常方便。立刻就跟人家说，咱们几点见，过来一下咱们讨论问题、价格，容易达成协议。

我从大量电话一直到形成产品化的概念，可能用了将近2年的时间。这时候你要思考不过去，可能你会做其他的事儿。因为很多人都会来找你，他们都希望你能解决问题。我现在已经很理智，精确的定位，精确的营销产品。在那时候处于迷茫的状态，自己不知道干什么，只能是消极地等待市场的电话，根据市场电话慢慢地磨损，那时候我从早晨8点钟到办公室，就会见一些前来咨询、上访的人，有北京的

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