沃尔玛中国营销策略(16)

绎到了极至，成为成功的企业文化经典。

第4章 沃尔玛4P策略

4.1 产品策略

零售业来讲，卖场是顾客接触商品的第一线，加上沃尔玛的经营规模巨大，它拥有大量品种繁多的商品，对商品进行科学化的分类，规范化管理就是商品策略中的重点。

商品的分类组合

4.1.1 综合分类

1、大分类

大分类是最组线条的分类。大分类的主要标准是商品特征，如畜产、水产、果菜、日配加工食品、一般食品、日用杂品、日用百货、医药用品、家用电器、园艺品等。

2、中分类

中分类是大分类中细分出来的类别。日制品可分出：牛奶、豆制品、冰品、冷冻食品等。畜产品可分出：咸肉、熏肉、火腿、香肠等。

3、小分类

小分类是中分类的进一步细化出来的。主要分类标准：选购品。价格较适合、使用周期长。

4、单品

不能再细分的商品。

4.1.2 销售作用分类

1、主力商品

主力商品是指在商场经营中，无论是销售金额或销售数量均占主要部分的商品，该商品符合“二八原则”。主力商品应是市场上具有竞争力的商品或名牌、畅销商品。

2、辅助性商品

是主力商品的补充，衬托出主力商品的优点，成为顾客选购商品的比较对象，而且还可以克制商场商品的单调性。

3、关联性商品

与主力商品有密切联系的商品。

顾客选择分类

（1）便利品

（2）冲动购买品

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