2013第6章市场竞争战略策划(15)

有案例

三、购买者竞争力量-侃价实力购买者是企业产品(

服务)的直接购买者和使用者，关系到企业营销目 标的实现与否。

客户可以压低价格，要求供应商提高质量或提供更多服务(这将导致 供应商成本提高),并挑动行业参与者互相竞争，从而削弱行业获利 能力，为自己获取更多价值。 如果买方拥有更强的谈判能力，尤其是买方对价格敏感，可利用自己 的影响力迫使供应商降价，不同的客户群体会拥有不同的议价能力 。例：苹果消费者对苹果手机

钢铁买方讨价还价的能力： 由于国内钢铁行业总体上是产能过剩，市场需求不足，钢企在钢材上 保有相当的库存，为了刺激需求，钢企容易在买方议价时放低价格； 就近期来看，由于汽车产销环比下降、家电企业订单减少、造船企业 仍产能过剩等因素，不仅房地产调控政策影响的长材系列受损，如今 板材系列的终端用户也有疲惫现象。市场需求进一步降低，以至宝钢 主动大幅下调各种钢材价格。 同时，经销商成立的钢铁流通商会将进一步提高买方的议价能力。15

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说教育文库2013第6章市场竞争战略策划(15)在线全文阅读。