商务谈判实训感想

商务谈判实训感想

班级：09营销2班

姓名：杨均华

学号：0965123218

指导教师：刘金凤

2012-6-18

商务谈判实训感想

我们在第十七周进行了商务谈判实训，谈判实训让我深刻了解了商务谈判谈判的基本礼仪和技巧，电话营销的方法，技巧，重要性，我们经过实践，从中受益匪浅。通过腹拉圈团队比赛活动，充分的训练了我们每个团队成员的创造力，想象力；通过飞机迷失丛林事件，让我们小组讨论物资的重要性程度，从而训练了小组的达成意见一致性的能力；最后是广药集团与广药王老吉的销售渠道商之间的谈判，通过谈判，让我了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。以下是这几天商务谈判实训的具体感想。

1.通过观看碟片，对商务谈判基本礼仪，电话营销等方面的体会，感想。

首先通过这几天的商务谈判基本礼仪的学习，我学到了很多有关商务的礼仪知识。金正昆教授从商务礼仪的不同角度，不同层面，不同内容，对商务礼仪进行了综合阐述，训练。商务礼仪是个人素质的重要体现，要求我们从个人形象和行为做起，商务人员的个人形象就代表了企业的形象，产品形象，服务形象。 因此，商务谈判基本礼仪实训对于我们每一个商务人员都很有必要。

商务谈判基本礼仪要求我们从仪表上，注重外表形象；从表情上，体现情感因素；从举止上，要有一定的风度等等；通过这些基本礼仪，从而塑造良好的企业形象。

电话营销基本礼仪，技巧，方法对于电话营销员来说，十分重要。比如接听电话方面的要求，电话中如何应对不同风格的客户，成功电话邀约的步骤等等。在这里，特别要注意怎样才能成功电话营销：准备阶段（外部准备，心里准备，资料准备等）；策划阶段；善于倾听；推介阶段（询问情况，导入主题）；处理异议（研究拒绝，应对拒绝，处理要点）；达成阶段（达成目的，达成话语）。

2.呼啦圈团体比赛活动的感想体会

呼啦圈比赛活动，在短短的时间里，要求我们团队的每个成员在规定的条件里，以最快的速度通过呼拉圈。这就充分考虑团体成员的创新能力，想象能力，

团体合作能力，团体沟通协调能力，团体最终想法达成一致的协调能力。通过这项活动，让我深刻的了解，以后在商务谈判的团队工作中，作为合格优秀的商务谈判人员应该具备哪些能力。

.3.广药集团与广药王老吉的销售渠道商之间的谈判后的体会，感想。

在这次活动中，体现了商务谈判的本质，即协调彼此之间的商务关系，满足 各自的商务需求，通过协商，以争取达成某项商务交易的行为和过程。 （1）谈判准备阶段。

我方（广药王老吉的销售渠道商）成员内部分工明确、协同合作；搜集谈 判中有关情报资料，包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的 情报等；商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间 及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈 判活动取得预期的效果。 （2）谈判开局阶段。

通过谈判双方各自的陈述（包括双方间的开盘价与报价）进行。通过陈述， 双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解， 做到心中有数。谈判中，由于广药集团和我方王老吉渠道商准备不是十分充分， 谈判主题偏离，造成了一些与谈判主题不相关的纠纷。因此，确定谈判主题， 对于商务谈判来说，相当重要。 （3）磋商阶段，即讨价还价阶段。

在谈判过程中，广药集团与我方的王老吉渠道商在交易过程中，就价格交 易始终未达成一致。对方一直认为，王老吉的商标权，品牌知名度具有相当的 优势，他们把它最为交易的筹码，抬低交易价格，但是，他们没有深刻意识到 他们的弱势，他们现在才收回王老吉的商标权，那么在销售渠道上肯定没有加 多宝的销售渠道完善，优越。然而，这一点确是我方的优势。结果造成双方在 谈判中，价格始终未达成一致。 （4）结尾阶段。

我们双方不和而散，双方以不愉快的心情结束。

其实，我觉得这样的结尾方式对双方的利益都有损失。双方谈判虽不能达到相

当程度的圆满成果，不管情况如何，也应该好聚好散，力争做到“买卖不成仁 义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。 4. 最后小结。

（1） 首先，经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步 的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时 发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判 断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之 地。

（2）其次，在谈判中要把人与问题分开。

谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的 问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。 （3）接着要突出优势，底线界清，留有退路。

在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举， 作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。 （4）明确商务谈判的原则。

在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效 率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考 虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出 自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良 好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的 人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲。 （5）最后重视谈判的技巧。

讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是 要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；提问技巧， 再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；回答技巧，回 答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。说服技巧，在说服对方的时候， 要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说综合文库商务谈判实训感想在线全文阅读。