邮政代理保险的发展特点及对策(2)

然而，幸福是短暂的。2005年一季度，继2004年的微增后，银行保险不堪重负，出现了负增长。一季度，银行代理的保险费收入205.5亿元，同比下降了19.5％。同期，邮政代理寿险保费量达593948.91万元，同比下降了10.86%，面临的形势也相当严峻。

认知管理不统一

邮政代理保险启动缓慢的原因之一是各级管理阶层的认知缺乏。在储蓄余额增长的压力下，单一的储蓄型保险产品与储蓄业务产生了矛盾。“代理保险业务发展将拉动储蓄业务下滑”的思想根深蒂固，使得代理保险业务发展一直属于被动状态，邮储两项创收业务未能形成“两手抓”的局面。

业务发展的被动性，导致管理的不规范。邮保业务发展往往仅是通过“几个竞赛方案，几个硬性指标”进行，该项业务未能获得深入细化的发展。很多情况下，往往是由业务发展规模去决定了管理模式的成形，而并非利用正确的管理机制去引导业务健康快速发展。因此邮政代理保险业务发展未能在全国形成规模性的业务。

邮保合作过于单一

邮政与保险公司在业务发展过程中，仅停留在“追求保费收入，增加手续费”的合作层面上。为了争夺销售渠道，快速提高市场占有率，邮政采取的“一对多”的协议合作方式。该种方式较为随意，与各家保险公司间合作不够深入，缺乏长期利益共享。二者无法通过优势互补，亦无法实现双方利益均衡，达到共赢得预期目标。

产品没有吸引力

各保险公司虽有积极开发邮保产品，但都是分红型的两全保险，保险责任雷同、保险费及保险金额相近，缴费方式大多以五年期趸交为主。未能实现与储蓄产品互补，满足客户的差异化需求。由于产品基本雷同，不能满足客户多层次的需求，大大限制了银保合作的广度和深度。同时，大量的趸交形式，易导致客户资源的过渡开采，业务容易大起大落，不利于市场的合理开发和培育。

营销机制不成熟

一、前台营销

    由于储蓄前台的营销员缺乏系统的保险知识培训，业务拓展方式不得当，在销售保险产品过程中将保险与储蓄相比，盲目套用储蓄中本金”、“利息”、“存入”等概念，或是夸大了预期收益，模糊客户对邮保产品的认知，误导消费者购买产品。长此下去，必将降低了邮政储蓄的信用，过高的分红要求也给保险公司带来压力。

二、后台服务

邮政代理保险系统虽已在全国范围内普遍运行，但售后服务网络系统尚未健全，目前的保单保全、理赔等售后事宜，要么由客户直接到保险公司办理，要么经由储蓄前台通过银管员进行交接，客户感觉很不方便。

在客户维护方面，管理部门的服务机制未完善，对于原有客源的巩固和及新增客源的维护制度都不够完善，无法建立系统的代理保险管理模式。

目前，邮政代理保险的发展已进入了一个关键时期，也可以说面临着一个转折点，如何保持邮政保险的发展成果，深层挖掘其发展潜力，促进邮保业务的长期、持续、健康发展，几项工作势在必行：

一、转变经营理念，提高合作的积极性。

邮政代理保险是邮政储蓄的收入增长点，是邮政自身发展的需要。目前一方面管理者要转变经营意识，变被动配合为主动经营；另一方面，要完善利益分配机制，克服短期行为。邮保产品虽具有投保容易、核保简便等特点，但作为一种无形产品，其推销的难度、耗费的时间和精力不亚于保险营销人员，因此，管理者在利益分配上应对首期业务坚持谁经办谁受益的原则，及时兑现佣金，充分调动员工的积极性，激活代理保险市场。通过确立一系列的市场拓展目标，规划发展蓝图，依据有效的激励制度和约束制度，使邮政代理保险业务在激烈的市场竞争中健康发展。在经营管理层面，加强对险种市场追踪，确立主打险种品牌，唱响品牌效应。同时，加强与保险公司间有关新产品开发、信息交流、资源共享等多方面交流，站立主动性。

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