商家预测并应对销售风险的统计决策方法探究(4)

第三步：从试销结果的选择考虑（第二阶段决策）

计算机会点④⑤的期望利润值，得：

E④=0．6×5+1/p1+1/p－1/2=65+1/p10+51/p－1

E⑤=0．4×1/2×5+7/p1+71/p－1/4=45+7/p20+351/p－1

经比较分析，只要0<p<1，E④>E⑤总成立，结合上述第二步的结论，就是说无论是实际畅销或是滞销，只要p<37≈0．43，即预测商品滞销，就可通过打折销售，降低销售风险。往往商家更倾向于采用变相打折,促销送券手段，获取最大商业利润，减少因打折带来的利润损失。以下就打折销售情形介绍商家如何应对销售风险。

4 商家应对风险措施

商家应对风险最快捷有效的方式为打折销售，打折是商家常用的营销策略之一，打折销售的方式五花八门，但归结起来，无非有直接打折和间接打折两种。

4．1直接打折

“每天降价10%”策略，［4］如前两天分别打九折及八折；第三、四两天打七折；第五、六两天打六折……第十五、十六两天打一折。有计划运用打折销售方法，加大宣传力度，限制销售量，以使营销获得成功。人们总想买到价廉物美的商品，最好能买到打二折、一折的商品，但谁能保证都得到呢？于是前几天顾客犹豫，观望者多；中间几天抢购，生意兴隆；最后几天买不到惋惜的状况。本策略的预期结果：前两天顾客不多，探听虚实，看热闹的居多；接下来两天人渐渐多起来，真正买者不很多；第五、六两天打六折时，顾客出现抢购；接着日日爆满，不到一折售货期，商品早已销售一空，从而达到商家的销售预期。

4．2间接打折

间接打折，方式多多，属赠物赠券，减免费用较常见。文献［2］分别给出了商场活动为“满N减A”及“满N送A”打折计算公式。

第一，商场活动“满N减A”，若总共购买了标价为X元的商品，那么买到商品的折扣为：

商品的折扣=X－X/N×AX(5）

若购买标价为2000元的商品,按“买满400减250”，实际这件商品的折扣为：

2000－2000/400×2502000=3．8折

第二，商场活动为“满N送A”，若商品原价为X，那么买到商品的折扣为：

商品的折扣=XX+X/N×A(6）

同样购买标价为2000元的商品，若按“买200送100”，实际这件商品的折扣为6．7折。

除此之外，赠物赠券活动，诸如“满N送A的赠券”活动，送券消费还要加上附加条件，需按万能简便折扣计算式（7）来计算。

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