对寿险营销员转成员工的经济学分析(3)

　　新华代理公司的实际做法是给销售人员一定固定支付基础上再加业务提成，保险公司固定地承担了一部分不确定性风险的同时还要增加大量的监督成本，因为销售工作是非现场管理，销售业绩与主观努力及对客观环境的协调能力有很大关系，缺乏监督销售人员的惰性就会被公司支付不确定性代价的机制所激励。
　　由目前这两种模式的代理销售模型可以看出，它们之间就形式上的差别仅表现为依托委托代理关系而表现的激励合同设计的不同，而就实际运行的情况看，没有看出哪一种具有明显的效率优势。在寿险营销制度的设计中所涉及的不仅仅是委托代理中的薪酬关系这样简单，它还关系到管理?文化?规章?运行等多方面的制度配套的问题，既有经济方面的也有社会的甚至还有政治方面的，因此不能单把某一方面的因素当变量而忽视了其他。寿险营销制是否要转变成员工制，其核心问题并不是员工制能克服营销制营销员的身份及归属问题，而是销售中营销员努力与结果之间的不确定性所表现出的风险如何在销售人员与寿险公司之间进行分摊及分摊比例的多少。因此，一种制度的供给不能仅仅看制度的需求因素，也不能仅仅看制度需求单一因素的满足;制度能否供给更大的程度上还在于制度给供给者能否带来抵消提供制度供给成本的收益。
　　同时，在一个制度系统中各项制度安排之间应当相互协调和匹配，以使整个制度系统能够发挥最大的功效。新华代理公司自己总结他们的经验时谈到：总公司在推行改革时也存在高层观点的不一致，致使代理公司在运作中的基础条件不配套，比如说销售人员的销售电脑基础数据不全及没有及时联网;销售系统与企业其他部门整合不够，致使不同部门的销售指标无法统一，考核无法到位等。制度结构中各项制度安排之间并非总是能够相互协调和匹配，即制度结构中各种制度之间并不一定总是融合得很好，因此制度效率的体现还表现为制度结构的效率。
　　
　　五?对寿险营销制转变为员工制的反思
　　
　　虽然从制度经济学的角度看，制度变迁的途径有自然演进和人为设计两种，但作为市场竞争，从保险公司以一个理性的市场参与者来说，制度的人为设计也是以经济为基础的，如果一种新制度的运行效率大大低于旧制度，除非有第三者买单，否则低效率的制度即便有创新的动机也没有存在的基础和土壤。寿险营销到底应该采用什么模式，采用什么样的制度?一方面取决于制度的需求，另一方面更取决于制度的供给。
　　1.寿险营销制度的创新关键是保险公司产业化的发展
　　寿险营销的难点是销售人员劳动付出具有很强的不确定性，也就是工作成果的风险性很高，为了减少这样的风险，保险公司无论采用委托代理合同还是代理公司都是以支付庞大的监督成本?管理费用为代价，为完成寿险销售所表现的交易成本居高不下，代理公司虽是本着降低交易费用的初衷而设立，但这样的方式在一年多的实践中证明没有降低公司的成本，销售业务反而大幅下滑 。
　　提高寿险营销制度的效率在成本支出无法突破边际界限的情况下，思路的角度可以放在收益的增加上。产品组合销售?多产业保险产品组合销售?多渠道产品组合销售是分散风险?降低交易成本的有效方式，也是克服销售难点增强销售人员销售信心及提高留存率的有效方法。单一渠道?单一产品的销售无法分摊保险公司支付的销售成本，也无法分摊销售人员的销售风险。因此，寿险营销制度的创新，更多的表现为保险公司中以销售制度为核心的制度结构的创新，单独强调销售制度的创新，而销售制度缺乏制度体系的配套，或者还与其他制度冲突就会大大消减制度的效率。
　　2.寿险营销制度的变迁也要掌握时机
　　制度更替的时机就是制度变迁成本的极小值点或者制度供给效率的极大值点，即新制度的边际收益等于旧制度边际运行成本的时点。^[3]这一点在客观上是存在的，但是在实践中难以把握。因此可以从以下几方面的特征来予以判断：一是预期制度变迁的方向已经明朗。通过制度需求的探索，已经摸清了制度的变迁方向，对新制度的运行已经有了一定的了解，新制度一旦安排就能被微观主体所接受?而且符合实际的需要。二是制度供给时机是否成熟，关键就是市场经济主体的认可和接受的程度。市场微观主体已经初步认可并基本接受新制度，旧制度受到较多主体的抵制和反对。这时候就表明推进制度变迁的时机已经成熟。三是旧制度已经难以运行，制度效率趋于零，这就表明目前正在运行的制度效率已经释放完毕，需要以新的制度来替代。四是新制度替代旧制度能带来供给效率的大幅提升，即新制度运行所带来的边际收益是递增的。五是新制度安排的阻力较小，实施成本相对较低。新制度安排的阻力是改革的成本之一，如果改革的阻力较少，就表明制度变迁的成本已较适合新制度安排。从数量上来看是新制度实施的边际收益等于旧制度运行的边际成本。所以，选择制度变迁时机是降低制度变迁成本的关键?如果时机不成熟或者延误了改革时机，都会增大改革的成本。

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