软件市场营销计划书
一、当前的营销状况
分析当前贵州软件方面
(具体讲主要是指有关同类产品)的营销状况， 有助于对当前的市场状
况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正
比如说市场状况、产品状况、确的营销手段提供依据和参考。竞争状况、宏观环境状况等。
成功意味着了解谁是你对公司而言， 成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。
的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚地了解客户，
最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重
然后同客户一点客户所面对的市场需求情况。如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会，
以此来提高客户的竞争实力，道共同策划， 挖掘并把握这些潜在的机会，这样双方都获益良
多。
二、销售策略
根据市场分析的情况。 销售的策略是必须要从主动寻找客户开始，能洞察出潜在的市场机会，
客户本身以而是要求对客户业务的战略思想、并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，
要有分析、研究和策划的技巧，开放的思想，对未及客户所面对的市场有一个深入的了解。
知事物的好奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。
挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。
并帮助付诸实施， 因此，发掘出对其具有重要价值的机会，在执行时， 必须与客户结成团队，
我觉得为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，应该有以下几个方面来说明销售的过
程。
第一、销售准备。 没有妥善的准备， 你无法有效的进行如产品介绍，在销售准备的步骤中，
2、销售区域的准备。3 1我觉得要学会：、市场分析能力及对公司整体的认识。、开发准客
户的准备。
第二、接近客户。好的接近客户的技巧能带给自己好的开头，所以在这里要找到能入引入
客户兴趣主问题。在这里要搞清楚电话拜访、直接拜访客户的技巧。
第三、进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主
题，让你的销售有一个好的开始。 在这里要搞清楚抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧。
A：利用调查以及询问。调查的技巧能够帮你掌握客户目前的现况，好的询问能够引导你和
客户朝正确的方向进行销售的工作。同时， 你透过询问能找到更多的资料，支持你说服你的
1、事前调查； 2、确定调查项目；
3、向谁做事实调查；客户。在调查以及询问中还要注意：
4、何种调查方法；
5、调查重点；6、询问技巧。
1、区分产品特性、优点、特殊利益；B ：产品说明。在这个步骤中，你要学会：2、将特
、展示的技巧4性转换利益技巧；
3、产品说明的步骤及技巧；
第四、在行业软件销售过程中， 由于本地某些系统集成商可能在前期工作中建立了客户关系
或本身就和客户关系较好。 而这时我们如果能好好的利用系统集成商的关系做销售，对我们
要让系统集成商知这时我们就要给系统集成商合理的市场开发建议。成交会有很好的效果，
,或与, 有什么好处
,与竞争对手的同类产品相比道做我们的产品能给用户和他带来什么利益
替代产品相比
, 有什么优点。你要让系统集成商坚信:做我们的产品肯定有利可图及我们怎么
在这个里， 要注意： 1、分析市场前景给系统集成商；来帮他开拓市场和建产长远合作关系。
4、配合系统集成做市场。2、合理利润；
3、系统集成商的销售团队意识；
在这里要让系统集成商或经销商知道传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求
，然而即使有了满意的服务，的产品，消费者不一定满意。现代的营销理念强调客户“服务”
顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，用户只有为客户造就“难忘的体验” ，才会
赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。
第五、合约的签订。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，也
必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。
在这里要知道合约的签订以后收款及以后的跟进发展问题。三、成功实施营销策略
以上列举了的销售策略要得以实施，那对众多客户而言，营销策略折实施需要哪些基本条
件以及如何来实施呢？特别是当客户的基本条件已具备如何让他与你配合并相信你呢？以
下是我觉得必须具备的要素或应该完善的地方以及具体的改善和处理办法：1、介绍公司
良好的公司信誉·介绍公司的背景和历史
·列举与公司有合作或关联的“大腕”客户 ·以往良好信誉“清白身世”的告知或证明
·通过“第三方（”媒体、客户、行业协会或权威等）帮你美化·公司的软硬件情况
·将要实施的重大发展计划·财务状况、资金实力等2、产品质量有保证
产品质量是企业赖以生存的基础，但过硬的产品质量如何体现并让用户信服却有很多学问，
以下列举了一些办法：
·公司的质量标准体系及所获得的认证证书·所获得的各种荣誉证书·权威部门出具的
相关报告·可感知的对比试验·老用户的示范
·品牌的高知名度和美誉度3、完善的市场推广计划
在对系统集成商合作的过程中想让客户与你合作并愿意投入资源和配合公司的各项策略
和活动， 必须有详细而可行的市场计划，并使其确信从该计划中自己可获益。拟定一个完善
的市场推广计划应注意以下几个方面：
·与客户的关联性，即客户可获得的利益（经济方面或荣誉方面）·充分的市场调研 ·可
行性论证
·品牌形象的提升、可考量的企业或区域市场目标·涵盖区域特性，即客户所在的区域市
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