寒暄(2)

1、寒暄要发自肺腑，诚恳热忱。6、寒暄要态度认真，表情慈祥。 2、寒暄要纯真朴实，自然贴切。7、寒暄要面带微笑，慈爱有善。 3、寒暄要满腔热忱，热情洋溢。8、寒暄要声音宏亮，语调高亢。 4、寒暄要简洁有力，干脆力量。9、寒暄要语气坚定，刚强有力。 5、寒暄要单刀直入，直截了当。10、寒暄要恰到好处，恰如其分。

针对个体户 推销员：

2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品种齐全，因有尽有啊！不仅质量上乘，而且价廉物美，售货员对人又热情，某某老板！您可真会管理啊。

3、您好！某某经理！您商厦里的业务员个个业务精通，人人聪明能干，又勤奋又敬业，都亏您领导有方，能在您手下谋事，真是荣幸啊。

6 、您好！某某老板！您的经营真有一套，生意这样兴旺，真是令人羡慕，能不能指教指教我生意之道呢？

7 、您好！某某老板！今天您气色这样好，神清气爽，容光焕发，想必又发财了吧！

9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊潇洒，气宇轩昂，请问您在哪里买的，能帮我介绍一下吗？

10、您好！老板！店前的小轿车是您新买的吧？这么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，还是奥迪？真漂亮，人说：“好马配好鞍，俊马配英雄”，您开上这个车子，真是风光潇洒啊，它一定会给你带来财气和运气。

12、您好！老板！这是您的女儿吧，长得这样漂亮、可爱，想必长得像她妈妈一样漂亮、美丽吧！您可真有福气，有这样一对美如天仙的母女，您可真幸福啊！

针对公务员

3、您好！某某科长！您看您年纪轻轻，就担任了领导干部，将来一定大有所为。

4、您好！某某局长！您英俊潇洒，年轻有为，真令人羡慕，将来一定事业有成，大展鸿图。

5、您好！某某局长！前段时间，碰到您的兵，都讲您管理有方，富有人情味，又会体贴人，能在您手下工作，真是一种幸福啊！

6、您好！某某科长！您分管的这片业务，做得这样优秀，真是难得啊！

7、您好！某某局长！您可真会体恤职工啊，您的职工都夸您关心职工疾苦，体贴职工温暖，您可真有人情味啊！

8、您好！某某主任！这是您写的字吗？这么漂亮，跟硬笔书法一样，能否给我写几个字，当作字贴用！

9、某某老师！您好！您从事教育已有二十年了吧？您看您教学有方，学生遍天下，做什么的都有？您可真有福气啊！想必桃李满天下啊！

寒暄开门

什么叫寒暄开门呢？寒暄就是打招呼，在与客户初次见面时，我们可以通过与客户寒暄，建立良好的第一印象，达到放松客户的戒备心理的作用，从而形成与客户沟通的良好氛围。 （一）寒暄的作用 寒暄的作用主要有：

让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来； 解除客户的戒备心理； 建立信任关系的热身活动。

可见寒暄是良好沟通的一个开始。那么我们如何才能够通过恰当的寒暄，来为这次的面谈开一个好头呢？ （二）寒暄的误区 寒暄切忌

话太多，背离主题；

心太急，急功近利； 人太直，争执辩解。

寒暄切记要避免以下三个误区： 1.话太多，背离主题

很多的营销人员一到客户那里去，就滔滔不绝，客户没有插话的机会，本来以客户为核心和主导的沟通谈话，却成为了营销人员自己的演讲台。

2.心太急，急功近利

谈话还没有五分钟，就拿出了产品说明书，拿出了价目表，就开始介绍产品，急功近利的行为实际上是在告诉客户，我们关心的只是生意，我们从来不关心客户的需求、客户的问题和客户想要什么。 3.人太直，争执辩解

人太正直，太耿直，在面对客户时，有时也是不可取的。尤其是面对一些宗教、信仰、政治、意识形态等方面的问题时，万万不可固执得与客户较真，要明确这次面谈的目的是实现未来的合作。所以我们在面对不同背景、不同信仰和社会背景的客户时，一定要学会说话委婉。 案例

江苏某企业的总经理和一位台商做生意，准备签200万的合同。两人见面寒暄时，谈到了美国“911”事件，谈到本·拉登。在关于对本·拉登这个人的定义上，两个人产生了分歧，这位总经理定义本·拉登是恐怖分子，台湾商人的看法比较新奇，说他是伊斯兰的民

族英雄，两个人因看法不同而争吵起来，吵到最后两人不欢而散。 总经理回到公司后，才猛然想到200万的合同就这样吹了。 （三）寒暄的内容和要领

寒暄要领在于四个字：问、听、说、记。 所谓问：开放式与封闭式发问。

所谓听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流。

所谓说：尽量多让客户说，通过生活化、聊天式拉家长，获得更多的资讯。

所谓记：详尽地记录并配合倾听动作。 三、欣赏和赞美

建立信任关系的第三个步骤就是欣赏和赞美。要以一种恰当的方式向客户表示出你对他或他的企业的欣赏和赞美。 （一）赞美的要领

赞美的最高原则是先处理心情，再处理事情。 欣赏与赞美客户的要领是： 欣赏和赞美，是指一种肯定、认同； 赞美要体现到具体、细节的地方； 赞美应该是随时随地，见缝插针； 交浅不言深，只赞美不建议； 避免争议性的话题； 先处理心情，再处理事情。 （二）赞美的方式

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