商务谈判策划书 - 红蓝小组

2013-2014红蓝小组商务谈判大赛计划书

商 务 谈 判 方 案

策划小组：红蓝小组 小组成员：赵健 曾穗丰 吴楚桃 欧楚琪

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2013-2014红蓝小组商务谈判大赛计划书

目录

一、谈判双方公司背景 ............................................................. 3 二、谈判主题 .............................................................................. 4 三、 谈判团队人员组成 ............................................................ 4 四、双方利益及优劣势分析 ..................................................... 4 五、谈判目标 .............................................................................. 5 六、程序及具体策略 ................................................................. 6 七、 准备谈判资料 ................................................................... 7 八、 制定应急预案 .................................................................. 16 广东中国青年旅行社与G&S时代旅游公司的合作协议 ..... 18

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一、谈判双方公司背景

（我方：G & S 时代旅游公司；乙方：）

我方（甲方）：

G & S 时代旅游公司是一家在德国注册的商务旅游服务机构，主要业务范围：l.商务、旅游团体接待；2.展览会；3.人力资源培训、会议安排、行业交流、考察。

G & S公司所在地米尔海姆位于北莱茵州。该联邦州是德国和乃至整个欧洲的心脏，是现代化的技术中心、文化和媒体之州。德国100家最大的公司中的44家总部坐落在此。北莱茵的进出口额占全德的1/4以上。该州的鲁尔区始终是德国和欧洲最大的工商业中心。

G & S公司立足德国，与欧洲各国政府、商会、专业协会、大学，研究部门和青年、社会组织均建立了良好的合作关系，从而保证了高水平的商务交流和青少年学生游学服务质量。

G & S的旅游概念正在不断的创新。G & S将以丰富的旅游业务经验，优秀的服务质量和高度的敬业精神，为客户提供周到满意的服务。对于每个具体委托，G & S都会根据客户的需求，制定详细的计划。精心安排各个步骤，务求每一个环节都无微不至，使您后顾无忧。

乙方：

广东省中国青年旅行社（简称：广东青旅）成立于1979年，是共青团广东省委直属企业，擅长于策划安排公务商务、院校、企业及境外等单位团体和个人的旅游、商务活动，提供量身订做的个性化旅游服务。

作为广东省旅行社行业的骨干企业，连续多年被国家旅游局评为全国百强国际旅行社，名列广州地区前五强。广东青旅全力打造优质品牌，业务以每年两位数增长。2011年营业总额九亿多元，年接待游客四十三万多人次。

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广东青旅借助渠道优势，联系全广东省青年学生过千万人，通过特色的旅游服务，倡导和组织学生自我服务、自我管理、自我教育，大力推进素质教育，以培养学生的创新精神和实践能力为重点，促进学生的全面发展和健康成长。

二、谈判主题

广东青旅计划组织省内大专院校部分学生利用暑假期间到德国及其他欧洲

国家进行修学联谊旅行，体验德国同龄学生的学校教育与家庭生活，了解德国及周边国家的历史和文化，增强社会适应能力，提高综合素质。时间安排在七、八月间，每批为期三周，分多批出行，每人费用不超过两万元人民币。

行程中两周在德国，与对口的德国学生一起学习、生活和参观考察，其余一周以旅游团形式到其他欧洲国家参观旅游。经过网上多次沟通之后，广东青旅有意将境外活动的联络和服务交由G & S 时代旅游公司办理。双方就此项目合作的具体事宜展开谈判。

三、 谈判团队人员组成

主谈：赵健，公司谈判全权代表；

副主谈人：曾穗丰 ，负责重大问题的决策； 财务总监：吴楚桃，负责价格谈判问题； 法律顾问：欧楚琪 ，负责法律问题和合同制定；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、保证以合理的价格成交，增加利润 2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：以较低的价格成交，行程丰富

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我方优势： 1、我公司与当地政府各部门、商会、专业协会、大学和研究部门，行业组织建立了稳固的信任关系，并拥有一批法律，税务，保险等方面的专业事务所做后盾，具有组织、承办各项商业、培训活动的能力。

2、我公司还与欧洲各地区酒店签署合作协议，确保了游客旅途的舒适和温馨。公司培养了一批素质高，作风硬朗，带团经验丰富的导游，可使用普通话及上海话、广东话等方言，会让您的欧洲之旅倍感亲切。我们的合作翻译精通英，法，德，意、西、俄等语言，并具有各专业领域的考察、谈判经验。

我方劣势：项目的预算有限，限制了旅游行程。

对方劣势：我方是德国旅游的最佳合作伙伴，其他旅行社无论在质量上，品牌不及我们旅行社，而且价格都比我们高。如果完不成谈判，可能遭受巨大损失，也会失去以后合作的机会、

五、谈判目标

1：总目标

① 按照我方的行程安排完成谈判

② 争取利润率保持在成交价的20%左右，价格19990 ③ 对方承担欧洲-中国之间的来回保险等一切费用 ④ 旅游前支付一半款项，旅游结束后结算剩余的款项。

2：总谈判底线

①单价不低于18190.01元 ②支付方式：

广青旅依照合同需一次性支付20%的订金。在合同到期前，必须一次性付清余下的80%款项。若不能在合同到期前一次性付清款项的，可分三次付款，但须支付利息（每次按总款项的0.1%计算）

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