沃尔玛采购管理手册 - 图文(6)

一些调查，了解每一个商品小类的价格带（询问供应商或自己调查竞争者），看看目前市场上该小类的总体价格是怎么样？销售怎么样？进货价是多少？毛利水平如何？符合本超市商品价格政策的定价应为多少？和直接竞争对手的售价水平相比如何？如果按此售价对本采购组的综合毛利的影响是多大？在这些问题有了明确的答案后，进而将该商品小类按零售价格分为三个档次——低价位、中等价位、高价位。做为超市来说（便利店除外），零售价格的总体水平应低于百货大楼，稍高于或稍低于批发市场的批发价格。以中等价位的商品为主；同时根据商圈中目标顾客的构成、购买力、购买习惯等因素，以及由采购经理分配给该商品小类的品项数量。来确定高价位和低价位商品的品项数量。例：某超市店址位于一个高尚住宅小区附近，该小区的住户大部分为私营业主，高级白领，平均年龄在35岁――45岁之间，购买力较强，购买习惯为购买次数少，每次购买的金额高，对于商品的品质和包装较注重，对于价格不太重视。那么对某一小分类做如下分配，低价位10%、中间价位66%、高价位24%。在对商品价位组合有了一定的比例后，接下来就是在供应商提供的商品里，选择出符合价格政策，同时又能保证一定毛利的商品。也就是开始和供应商议价。在第四章我们会详细介绍。 4、 商品包装合适

商品包装合适有两方面的意思，一是本身包装合适，二是销售包装。商品本身的包装是否能保证里面产品的合全，是否容易保管，时间长了会不会变色、破损等。这是采购人员选择商品时所要考虑的。比如有的袋装酱油，销量很好，但包装太容易破损，进而增加了楼面人员的工作量（清洁、退货等），利弊比较，弊大于利，如果厂家不能对包装进行改进的话，宁肯不卖。商品的销售包装合适，顾名思义，也就是商品的包装是否适合销售，包装太小的商品容易被偷，管理上要投入的精力大。包装太大（家电、健身器材、文件柜、保险柜等特殊商品除外），由于超市提供的是自肋式服务，顾客不好拿也许就不买了。同时也浪费了大量的货架资源。采购人员在挑选商品时就要先想到这些问题，包装太小就改量版包装，包装太大就折包装或不选择。 5、 同品质商品组合合适

有很多商品都有自已很多的规格，那么如何从它们的不同规格里进行挑选，进而组合起来呢？我们在对待这些商品时，要首先保证这个商品系列销售得最好的规格，比如雕牌洗衣粉，它有180克、350克、650克、800克、1200克、1300克、2000克、3000克8种规格，在全国它销售得最好的是650克，同时2000克和3000克也有一定的固定顾客，那么我们首先要采购这三个规格。同时在剩下的规格里，要根据超市的类型、定位、目标顾客的喜好进行挑选。再以雕牌洗衣粉为例，在剩下的5种规格里，如果是一家社区型的超市，那么我建议选

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择350克，因为它可能会吸收一些单身汉。再选择800克和1200克，因为650克的货源经常是很紧张，如果断货这两个规格可以做为替代品。不同的商品对于其规格有不同选择方式，但是切记一条：除非每个规格都销售得很好，或是商品结构需要（比如，可乐类目前大部分地方只有可口可乐、百事可乐、非常可乐这三种可乐，如果你的可乐货架是大型货架，为了保证陈列，只能全规格选择）或是短期内供应商出了高额的陈列费，否则任何商品都不能全规格引进。 6、 送货方式合适

采购人员采购的商品如果供应商不送货，或是送货但要超市承担运费，或是起送的金额或数量很大等，就会给其他部门增加很多工作，同时也增加了进货的成本。因而在送货这个环节上不得马虎。

三、商品结构的调整

1、 商品结构调整的必要性

大部分超市，特别是中小型的超市前期投入较大，再考虑到费用和时间，在开业前一般都是先根据和供应商谈判的情况，商品的资源，先进货保证开业，开业后再做调整。因而在开业后对超市的商品结构进行调整就成为各级采购人员很重要的一项工作。每个超市都不希望看到畅销商品的断货，而滞销品却是堆积如山的现象。这是一件令人烦恼的事情。然而很多采购人员对于新商品的挑选和引进，以及滞销商品的挑选和淘汰却总是不好把握。大部分的采购人员都知道商品的“黄金法则”（或“20/80法则”），即卖场里80%商品的销售额只占总销售额的20%，而20%的小部分商品的销售却占据总营业额的80%。面对着不断变化的商品，如何对商品结构的调整就显得格外重要。

优化卖场的商品结构的重要性，就像是在整理计算机的注册表，修改的正确，会提高系统的运行速度，不正确的删改，可能会导致微机的系统瘫痪。商品结构的调整有以下几点好处：

? 节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额； ? 有助于商品的推陈出新；

? 便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额； ? 有助于为销售和营业外收入找到新的增长点 ? 加强商品之间的竞争；

? 提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占压 ? 有助于有效和供应商谈判，帮助供应商调整商品结构。

优化商品结构的前提，是在完全有效利用了卖场的管理后采取的方法。有的采购人员有时又

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会走进这样一个误区：觉得80%的辅助商品和附属商品的占有面积过大，于是删去了很多，以为可以不影响门店的整体销售，同时会提高单位面积的产出比和主力商品的销售份额。结果是门店的货架陈列不丰满，品种单一，门店的整体销售下滑了很多。所以对于商品的结构调整首先是在门店商品品种极大丰富的前提下进行的筛选。 2、 商品结构调整的指标

调整商品结构应以下列指标做为依据： 1) 商品销售排行榜：

瑞星的商业胜手电脑系统能够按商品大类整理出门店每天，每周，每月的商品销售排行榜。从中就可以看出每一种商品的销售情况，对于滞销商品要调查其商品滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。在处理这种情况时应注意：（1）对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，在三个月内不要急于撤柜。（2）对于某些日常生活的必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售。如：针线，保险丝，蜡烛等。 2) 商品贡献度：

单从商品销售排行榜来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献度。商品贡献度＝商品销售占比×毛利率，商品销售占比＝商品销售额/总的销售额。此指标也是商品结构调整的一个重要依据，它是从该商品的销售额和毛利率这两个指标出发，综合衡量一个商品对整个卖场的贡献度。瑞星的商业圣手系统中有这一指标。因为销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率慢的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售又有什么用。毕竟企业是要生存的，没有利润的商品不应长期占据好的陈列位置。 看商品贡献度的目的在于找出门店的商品贡献度高的商品，并给以较好的陈列位置，使之销售得更好。同时对于贡献度差的商品要尽快办理退货。 3) 损耗排行榜：

这一指标是不容忽视的。它将直接影响商品的总体毛利。特别是生鲜营运部门要做好损耗的登记，做为商品结构调整的依据。例如：日配商品的毛利虽然较高，但是由于其风险大，损耗多，可能会是赚得不够赔的。曾有一家卖场的涮羊肉片的销售在某一地区占有很大的比例，但是由于商品的破损特别多，总体一直处于亏损状态，最后采取的办法是，提高商品售价以及和供应商协商提高损耗折扣，不然就将一直亏损下去。对于损耗大的商品一般是少订货，同时应由供应商承担一定的合理损耗，另外有些商品的损耗是因商品的外包装问题，这种情况应当及时让供应商换货。 损耗徘行榜上排前的商品，如在加强管理后仍不见效，要坚决的予以淘汰。

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4) 商品库存周转天数：

库存周转天数；也就是库存的商品要用多长的时间才能销售完，它的计算公式为库存周转天数＝库存金额/日均销售成本，日均销售成本＝日均销售额一日均毛利额，谁也不愿某个商品占用的资金太多。库存周转天数要尽可能的缩短，以降低库存成本和管理费用，但不能一味认为库存周转天数越短越好，因为有可能会出现缺货现象，同时增加收货部门的工作量。总的来说库存周转天数太长的商品必须尽快淘汰。 5) 商品的更新率：

周期性的增加商品的品种，补充商场的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体是很有必要的。月商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右，新商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要引进的新商品应符合门店的总体商品定位，不应超出其固有的价格带，对于价格高而无销量的商品，价格低无利润的商品应适当地予以淘汰。 6) 要密切注意节假日和季节性强的商品，并做相应的商品结构调整。

例如：正月十五前，就应对汤圆和饺子的品项数量和相互比例进行调整，此时应该增加汤圆的品项数减少饺子的品项数，而在正月十六，就应重新调整，增加饺子的品项数减少汤圆的品项数，因为平时饺子的销量要远远超过汤圆。 7) ABC分析法

ABC分析法也就是我们在商品结构设计原则中说的20/80原则在实际中的运用，A类商品就是主力商品，B类商品就是辅助商品，C类商品就是附属商品。在瑞星公司的商业圣手系统中也有这个分析指标。A类商品是我们的主力，80％的销售和利润来自于它们，要保证它不断货，B类商品要么就是毛利较高，要么就是销售比较稳定，要想办法提高销售额。C类商品是附属商品，如果不是连带商品和便民商品，就要尽快淘汰。 8) 进一退一原则

在商品结构比较完备，商品品项大大丰富后，为了保证货架资源很好的利用，还必须严格贯彻进一退一原则，则进一个新品，必须以退掉一个旧品为前提，保持一个比较稳定的商品结构和总的品项数。

四、新商品的引进管理

在超市公司中，新商品年度开发的计划和决策由采购经理负责，新商品引进的可行性分析由采购主管负责，具体引进新商品的工作由采购员负责。新商品的引进是超市经营活力的重要体现，是保持和强化超市经营特色的重要手段，是超市创造和引导消费需求的重要保证，是超市商品结构优化和寻找新的经营增长点的重要方法，也是超市商品采购管理的重要内容。

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1、 新商品的概念

市场营销学的观念认为，产品是一个整体概念，包括三个层次：一是“核心产品”，即顾客所追求的基本效用和利益、功能；二是“实体产品”，如品质、款式、品牌、包装等；三是“附加产品”，如售后的运送、安装、维修保证等服务。只要是产品整体概念中任何一个层次的创新、变革与调整，都可称之为新商品。不仅新发明创造的产品是新商品，而且改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新商品。当然，新商品的核心就是整体产品概念中的“核心产品”，即能给消费者带来新的效用和利益的那部分内容，它也是超市采购人员在引进新商品时必须优先考虑因素。 2、 新商品选择的原则

由于经济和生产力的飞速发展，消费者个性化消费倾向的逐渐加强，商品生命周期演变过程越来越短，造成可供采购人员挑选的新商品越来越多。如何在商品的海洋里找到真正适合本超市经营的新商品，已经成为采购人员的一个重要工作。以下提供一些选择新商品的原则，以方便采购人员对新商品的挑选。 1) 是否具有独特性

一个新商品是否具有区别于其它同类商品的特点，并且这种特点能够为顾客所接受，是采购人员选择新商品的一个基本条件。新商品的新主要表现在哪个方面，是包装还是价格，是功能还是用途，是属于“核心产品”的创新，还是“实体产品”的创新，或是“附加产品”的创新，这种创新是否能够吸引顾客。如果不具备独特性的新商品，即使交易的条件再好也不能引进。 2) 是否符合超市的商品结构

新商品是否符合超市的商品结构，也是采购人员选择新商品的一个基本条件。如：本超市一直以诚信做为经营的根本，但新商品没有卫生合格证书，商品质量无法保证，如果引进出现质量问题，就会破坏本超市在顾客心目中的形象，因而也是坚快不能引进的。又如：超市原经营的服饰多为200元以内的休闲服，如果现在要引进几千元一套的“阿曼尼”西装，就不符合超市商品结构特点，这样的引进必然会失败。又如：某一小类原有的商品大部分包装都较大，如果此时要引进一个小包装的同类商品，也是不合适的，因为首先是不利于提高客单价，其次是对其它商品不公平。再如：一家店址在郊区，面积为100平方米的便利店，如果引进一些高档的名酒，也是不合适的。首先从该店商圈顾客的消费能力来看消费水平比较低，其次即使顾客有这样的需求，在2公里外（车程10分钟）有一家大卖场和名酒专卖店，出于对质量的担心，顾客有很大的可能到大卖场和专卖店购卖，再次从便利店典型的商品结构来说，名酒不属于便利食品和即食品，属

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