《销售经理》第八章：销售管理控制(4)

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产生的。下图反应了这一认识过程。

上图首先表明了绩效导致奖酬，而且它把两种奖酬和它们与绩效的联系区别开来。外在奖酬与绩效之间的波浪线是指这种奖酬与绩效并非完全相关的。外在奖酬主要是指组织控制的奖酬，比如工资、提升、职位身份和安全。这类奖酬常常用来满足低层次的需要。由于很难把这种外在奖酬直接与绩效联系起来，所以它们之间的关系相对较弱。中下层经理的工资与上司对他们的评价没有很大的相关性。 内在奖酬的情形正好相反，因为它们根据的是个人良好的工作绩效。这种奖酬受其他因素的影响较小，而与良好的工作绩效有更直接的关系。这种奖酬让人感到他做了认为值得做的事情。这种感觉是对工作绩效的很好的报偿。所以，任何满足自我实现需要或者其他较高层次成长需要的奖酬都属于内在奖酬。

要提高一个企业的效率，可以采取两个办法，一是奖励表现好员工，二是尽量避免表现差的职工辞职。对一个企业来说十分需要强化工作满意感与工作绩效之间的关系。像自

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我实现这类需要的满足程度高，标志着企业的效率也高。这种满意感的水平高，体现了大多数员工对工作有兴趣，愿意做，而且会做得好。向员工提供具有内在兴趣的工作这种做法有一个突出的优点，就是好的工作绩效是用工作本身来奖励的；而且，由于工作绩效好而受到奖励会进一步导致更好的工作绩效。所以，根据较高层次需求的满意感的高低，可以判断一个有活力的企业如何向员工提供使他们觉得有兴趣的而且是值得的做的工作，以及工作本身如何发挥激励作用。

《销售经理》第八章：销售管理控制（上）

绩效考核

1．绩效考核的作用

·通过销售绩效的考核，有利于帮助你提高管理水平。 绩效考核作为识识实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项销售活动内在的联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评估，既可以监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。 ·通过考核销售绩效，有利于你目标管理的推行。销售经理在实行目标管理过程中，离不开销售分析与评估，需要

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经常检查计划目标的完成情况，分析影响计划完成的原因，找出有利于计划完成的积极因素和阻碍计划完成的消极因素，正确评价企业各项销售工作，从而制定改进措施或调整目标计划提供依据。

·通过考核销售绩效，还有利于目标利润的实现。 企业是以目标市场需求为中心的，不断满足顾客需要，目的在于扩大销售，获取利润。通过对影响利润形成的各种因素的分析比较，你可以衡量销售活动取得的经济效益水平与存在的差异，判断各项销售措施的得失。 2．绩效考核的方法 ·业务员之间的比较

考核的一种方式是对不同业务员的业绩加以比较并排序。然而，这种比较可能产生误导。只有在地区市场潜力工作负荷、竞争、公司促销工作等方面一致时，比较销售业绩才有意义。而且，现阶段销售额也不是唯一的成绩指标。你还应该注意每个业务员为净利润所作的贡献，这就要求审查各业务员销售产品的组成和销售费用。更重要的是找出他们的服务是如何满足顾客的。 ·现在与过去的销售额比较

这种方法是比较一个业务员现在和过去的成绩。我们可以用下表来说明这种方法：

某销售员销售业绩表

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年份 1997 1998 1999 2000 产品A销售2513253227002631额 00 00 00 00 产品B销售4232439255395619额 00 00 00 00 全年总销售6745692482398250额 00 00 00 00 占产品A定95.6 92.0 88.0 84.7 额的百分比 120.122.134.130.占产品B定4 3 9 8 额的百分比 5026506454005262产品A总利0 润 0 0 0 42324392553956190 0 0 产品B总利0 润 总利润 销售费用 92589356109310880 0 90 10 10201110116013200 0 0 销售费用占0 年销售额比1.5 1.6 1.4 1.6 例% 访问次数 1675 1700 1680 1660 6.09 6.53 6.90 7.95 明阳天下拓展培训公司

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每次访问成320 324 328 334 本 13 14 10 15 11 20 14 平均客户数 8 新客户数 2108 2137 2512 2470 失去客户数 289 292 334 326 每个客户平均销售额 每个客户平均利润 从这个表中，销售经理可以学到很多东西。表中，总销售额每年都在增长（第3行）。但这并不足以说明他的工作做得好。产品下降表明和产品A相比，他更能推动B产品的销售（第1行和第2行）。根据他的两种产品的定额（第4行和第5行），他提高B产品销售额的成功是以牺牲A产品的销售为代价的，他促进的是销量较大但毛利较低的产品的销售。尽管从1999年到2000年，他的销售总额提高了1100元（第3行），但他的销售总利润实际上却下降了580元（第3行）。销售费用（第9行）在平衡上升，尽管总费用作为总销售额的百分比控制住了（第10行）。他的销售费用上升看来不能用访问次数（第11行）的增加来解释，可能是由于他成功地开发了一些新客户。很可能在寻找新客户时，他忽视了现有客户，这可以从每年失去客户数目呈现上升趋势看

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