《销售经理》第八章：销售管理控制(3)

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目标管理的9个步骤（示例）

1、制订目标 每月出售50万元的产品，成为公司的优胜者。 2、明确关键性成果 每月成交2笔。 3、评估优劣势 虽拥有可靠的安装基础，但竞争对手的新产品价格更具有优势 4、确立行动方针 采取电话销售攻势，以挖掘新客户；并成立一个“用户群，”以帮助自己调整销售时间。 5、规划资源 把80%的销售时间用于现有客户，20%的时间用于开拓新业务。 6、确立达标期限 8月1日之前实现销售目标。 7、编制计划 已经编制好计划，并且做好了销售活动的时间安排。 8、监督结果 与销售经理每周一次进展程度。 9、落实奖赏 一旦成为优胜者，就带人家人外出旅行一周。

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总之，能够制订并遵循目标的人在工作方面更具效率，也更为成功。除此之外，他们还往往比那些得过且过的人表现得更为积极，更乐观，更热情。

一旦体验到制订目标的效果，销售人员就难以想象如何运用任何别的方式来安排的时间。但是，销售员不能守株待兔，而是要立刻行动起来，制定目标，构思计划，争取成功。 《销售经理》第八章：销售管理控制（上）

3．目标控制

营销目标控制远不是一个简单的过程，有四种不同的营销控制方法。 ·年度计划控制

是高层管理人员与中层管理人员为了检查计划目标是否实现而使用的。 方法：销售分析 市场份额分析 销售-费用率 财务分析 顾客态度分析 ·盈利率控制

营销会计人员为了检查公司在哪些地方赚钱，哪些地方亏损。

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方法：产品、地区、顾客群、销售渠道、订单大小等盈利情况。

·效率控制：

职能管理当局，营销会计人员为了评价和提高经费开支率以及营销开支的效果。

方法：销售队伍、广告、促销和分配等效率。 ·战略控制：

高层管理人员、营销审计人员为了检查公司是否在市场、产品和渠道等方面正在寻求最佳机会。 方法：营销有效评价手段、营销审计。

以上我们讨论了销售中的目标制定、目标管理及目标控制。我们知道市场竞争异常激烈，各企业应该增加营销管理的技能，使企业在日趋激烈的市场竞争中站稳脚跟，飞速发展。

《销售经理》第八章：销售管理控制（上）

案例：

两药厂销售中的目标管理

A药厂在1997年初有一新产品上市，是一个在国际上较领先的产品，全厂上下都信心十足地定下\销售年度完成6000万元的销售目标\。而到1997年12月31日才完成了不到600万元且回款仅200万元，然而市场开发费用却以

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6000万元销售目标而投入。目标与现实、投入与产出反差巨大。

B药厂在1997年初也有一个中成药新产品上市，年初定下600万元的销售指标，年底却完成900万元。尽管全厂上下对能大大超额完成任务感到异常兴奋，欢欣鼓舞。然而从营销管理角度来看，这并非是一个让人值得高兴的事，我们看到同样目标与现实差距也是如此之大。

通过 A、 B两家药厂的情况可以看出 A药厂肯定失落感十足； B药厂欣喜若狂。然而从另一个角度来看， B药厂同 A药厂一样没有成功，因为他们在营销目标订立与管理上是一样失败的。我们可以看到国际上的大制药公司及国内的合资药厂如\杨森\、\史克\、\施贵宝\的目标制定与实际差距一般不会超过10％。

《销售经理》第八章：销售管理控制（上）

工作绩效与工作满意感 1．波特—劳勒激励模式

美国心理学家爱德华·劳勒和莱曼·波特于1968年在《管理态度与工作绩效》一书中提出了著名的波特—劳勒激励模式。在这一模式中，他们指出：一个人努力的程度是由工作所获得报偿的价值和个人感到努力后可能获得报偿的概率所决定的，而一个人的工作绩效主要依赖于努力的程

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度，同时还依赖于个人能力，个人的“角色认识”（即对工作方向、规范的认识）以及所处环境的限制。一个人的满意感取决于是所获报偿同个人自认为应获得报偿的一致性，如果前者大于可等于后者，会提高个人满意感，反之则会降低个人满意感。同时，一个人做出的成绩与效果（绩效）一方面直接影响他自认为应得的的报偿，另一方面也会影响到今后对该项工作的期望值。

激励=Prob（E→P）×Prob（P→O）×价值 Prob：概率 E：努力 P：绩效 O：结果

2．满意感与绩效的关系

好的工作绩效导致奖酬，而这种奖酬反过来导至满意感。满意感并不是像人们想象那样产生绩效，而是由绩效所

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