推销技术(3)

方面内容：

（1）讲真话，实事求是地向顾客传递推销品信息，力争取得顾客的信任。（2）出示真实可靠的身份证明和推销品证明，打消顾客的疑虑，坚定顾客的购买决心。（3）货真价实，树立良好的推销信誉。 3鼓动性原则

鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。坚持鼓动性原则，要求推销人员必须以自己的信心鼓励顾客，以自己的推销热情感染顾客，以自己丰富的知识说服顾客。为此，推销人员应以自己对本职工作、对顾客、对推销品的信心和热爱，以自己丰富的知识，使顾客确认自己的需求，相信推销品及推销人员，相信购买推销品会获得满意，最终实施购买行为。 4、倾听性原则

倾听性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，不要只向顾客传递推销品信息，而是要注意倾听顾客的意见与要求。倾听，会使顾客感到推销人员对自己的尊重，没有给他施加压力；倾听，会使顾客感到推销人员在尽心了解自己的各种问题，以便为自己提供真正有效的服务。这样会增强顾客对推销人员的信任，有助于有针对性地进行推销洽谈，这种方法才是上策。

5、参与性原则

参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。坚持参与性原则，有助于顾客进一步了解推销品的功能、特点，熟悉推销品的使用方法，有利于顾客加深对推销品的印象，诱发顾客的购买动机。因此，它要求推销人员必须掌握推销洽谈的主动权，在控制推销洽谈的局势和发展进程的前提下，充分调动顾客的积极性，引导顾客发表意见，请顾客回答问题或试用推销品等有效地使顾客参与洽谈，促使顾客做出购买决策。 推销洽谈的方法与技巧

在洽谈过程中，推销员要运用各种推销方法和技巧，以说服顾客购买企业的产品，那么，推销员应如何通过洽谈促使购买达成呢？现代推销实践告诉我们，洽谈过程是推销员掌握顾客购买心理变化、诱导顾客采取购买行为的过程。 推销模式

根据推销的过程，最适合“爱达”模式。先通过演示产品的方法引起顾客的兴趣，强调化妆品的有点，是爱美人士购买。 推销对话

推销员：您好，请问您有什么需要？ 顾客：我随便看看。

推销员：我们现在有一款新出的保湿产品，效果很好，会使您的皮肤更加细腻。 顾客：我看看。

推销员：请把手伸出来，我给您试试效果。 顾客：好吧。 推销员：效果不错吧 顾客：嗯，我在试试别的。 推销员：好的。 2处理异议

首先我们看异议处理的基本准则：就是面对拒绝要有正确的心态。其实所有人都不喜欢被推销是不是？每个人都有拒绝被推销的权利和情绪，只有我们清楚的认识到这一点，才能以一个健康的心态去对待客户的拒绝。我们上线后每天要面对无数次的拒绝，就像我们在整个销售流程课程开始的时候讲的那样，认同的客户只是很少的一部门，我们必须通过大量的外拨和不断提高的话术技巧去争取更多的客户。

（1）处理顾客异议的方法 利用处理法、询问处理法 （2）销售对话

顾客：你们的价格太高了 推销员：没有吧

顾客：你们的价格比其他同类产品高多了

推销员：那是因为我们的产品比其他产品所用的原料要好，而且是天然的，对皮肤好，是物有所值。 顾客：那好，我考虑下 推销员：行，好的。

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