推销技术

推销技术

营销1121 董杰、韩斌、吕泳成、毛慧敏

项目一：推销钱准备

A在推销前设计个人的推销流程

1设计走访路线

产品是针对一些平时注意保养自己的女性，所以在学校可以在女生宿舍楼门口进行推销。 2设计答复顾客的内容

A你们这个产品我没有听说过啊？ 这是相宜本草最新产品百合高保湿系列 B你们这个产品有什么特点啊？

本产品是从百合叶瓣蕴涵的粘液质和多糖中，萃取出丰富的“胶质元”，充分补充肌肤所需的水分和滋养，修护肌表水脂膜，令肌肤水润充盈更柔韧。 3针对产品的特点设计推销流程 （1） 中国人自己的品牌 （2） 草本精华，更健康 （3） 价格适中，适合学生消费

B熟悉推销的产品和企业

1产品特性说明

相宜本草学习百合的天赋本能，从百合多糖和粘液质中萃取“百合胶质元”，配伍玉竹等多种本草精华，研制成百合高保湿修护霜。 2企业背景资料

相宜本草——一个诠释“本草养肤”概念的品牌。其创始人为中医名家之后封帅女士。相宜公司创建于2000年，是国内最早涉足中草药美容护肤领域的企业之一。公司专注于本草护肤品的研发、设计、生产与销售，且与上海中医药大学长期合作，创立本草护肤研究中心，取得多项专利发明。

3竞争对手情况

目前，护肤品的市场日趋饱和，这块市场蛋糕就这么大，但被切得越来越细，像一些欧美品牌碧欧泉，倩碧，兰蔻，蓝黛，美宝莲，玉兰油等也挤进中国市场，日韩流之风袭来，日本的DHC、资生堂，韩国的兰芝、TFS、VOV等等，再加上国内的佰草集、大宝、美加净、昭贵等，层出不穷，令竞争市场更加激烈，令消费者眼花缭乱。各大有实力的商家不仅在电视上打广告战，在网络上更是做足了宣传，进入了一个白热化阶段。 4产品的市场背景

竞争压力大，化妆品行业已逐渐趋于饱和。“商标忠实性”是消费者行为的重要特性之一，而产品的差别是这种商标忠实性的基础。行业内的企业经多年经营，已经形成了相对固定的顾客群体，这些消费者可能喜欢他们产品的功能和质量，或者欣赏他们产品的外观设计、售后服务等等。当消费者习惯于使用某种商品的产品，要消除这种忠

实性就必须耗费大量财力物力。产品差别是化妆品的主要进入壁垒之一。

金融危机让消费者在购物的同时更加考虑产品的价格，从而不会在去高消费的去购买奢华级的化妆品，消费者会更加考虑产品的性价比。那么对与相宜本草来说就是一个极大的竞争优势。而且相宜本草在短短不到十年的时间的发展从上海到全国都有了它的零售商，如今相宜本草还打算将产品推广乃至全世界，信誉度是值得相信的。如今相宜本草也受到了极大多数年轻女孩的追捧。

项目二：寻找客户

A针对某一产品能运用各种途径收集顾客的资料 1利用各种人员寻找顾客 （1） （2） （3） （4）

连锁介绍法 安排人员上门推销 委托助手

老顾客介绍新顾客

2利用信息寻找顾客 （1） （2） （3）

发放传单 宣传海报 媒体广告

B整理收集顾客资料

1针对某一产品对收集的各类顾客资料制作客户档案表

客户名称 张三 常州 女 百合高保湿洁面乳 李四 常州 女 百合高保湿润养乳 2保持通畅友好的客户关系

为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足

119 110 住址 性别 购买产品 联系电话

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