推销技术(2)

大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。 3审查顾客的需求状况、支付能力、购买资格

顾客购买的决策权：寻找并说服具有购买决策权的人。 顾客的需求：确定顾客名单上的推销对象对推销客户是否存在真正的需求。

顾客的购买力：推销人员通过深入、细致、全面的调差，分析顾客购买力的资料。 4准确确定目标客户

项目三：约见客户

A运用接近顾客的方法接近顾客，建立合作关系 1列出准备接近客户的名单 （1） （2） （3）

有消费能力的 注意保养的女生

化妆品一直在换，但没有找到适合自己化妆品的女性

2根据客户的类型准备见面语 （1） （2） （3）

美女你好，请问你平时用化妆品吗？ 我能耽误您几分钟吗？ 请问您知道我们的产品吗？

3接近顾客的语句 （1）

您好，我叫XXX，我想向您介绍一下我们公司最新生产的药妆情况。

（2）

您好，您的好友XXX介绍我来找您，她觉得您可能对我们的产品感兴趣，因为我们的好处给她们带来的好处很多。

（3）

XX女士，能耽误您2分钟吗，让我给您几个比较适合您的护肤品吗？

4实地接近顾客

项目四：推销拜访

A制定拜访策划书

1对自身销售的产品制定拜访的策划

在跟客户交谈中，还要善于营造融洽的会谈气氛。营销人员要主动向客户问候。想办法拉近与客户的距离。营销的最终目的是实现销售,满足客户的需求。这里,我们先探讨有关情绪的问题。情绪，的确产生在人与人之间。拜访客户也不例外。在拜访中，营销人员和客户之间的情绪互动有极其重要的作用。客户会喜欢一位营销人员立刻做出购买决定。也会因为讨厌一位营销人员而投向竞争对手的怀抱。为此，我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说，我们要想办法把与客户关系转化为朋友关系，这就是对客户情绪的正确引导，同时与客户关系得到了强化。人们常説，沟通创造价值。拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程。其中沟是手段，通是目的。通就是客户被你影响了，甚至达到了销售目的，就是通了。

总之，在拜访客户过程中，要谈论客户感兴趣的话题，来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题，形成一个完整的拜访过程。 B运用拜访技巧拜访客户 1总结分析拜访过程中存在的问题

（1） （2） 拜访技巧

顾客对产品的兴趣不大

护肤品的品牌不够出名，顾客纯在疑虑

介绍接近法、赞美接近法、利益接近法。

项目五：推销洽谈

1、 制定洽谈方案

推销洽谈原则

推销洽谈的原则是指推销人员具体从事推销洽谈的准则。为了达到推销目的，实现洽谈的目标，推销人员可采用灵活多样的方法和技巧说服顾客。但无论推销人员采取何种方法，在推销洽谈中都必须遵循以下原则。 1、针对性原则

针对性原则，是指推销人员的推销洽谈必须体现推销目的，具有明确的针对性。也就是说，推销人员的推销洽谈必须针对推销环境，针对顾客的购买目的和购买动机，针对顾客的个性心理，针对推销品的特点等，灵活地运用各种推销方式、方法进行有的放矢的产品推销。不同的顾客，由于其性格、能力、兴趣、受教育程度、职业、经济条件以及人生观、价值观的不同，形成不同的需求。因此，推销人员在洽谈中应把握好顾客的思想，弄清顾客需求的实质，根据推销品的特点设计洽谈方案，恰到好处地宣传、说服，以引起顾客的关注。 2、诚实性原则

诚实性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，真心诚意与顾客进行推销洽谈。这是推销人员最基本的行为准则。推销人员在推销中失去诚实，就意味着失去顾客，甚至会永远地失去顾客。诚实性原则包括以下三

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