企业经营实战演练-学员手册(2)

决定引入新的管理层，对企业的经营模式进行变革，使企业发展成为更有潜力的实体。

2、产品市场的需求预测

据一家著名的市场调研咨询公司的分析，P1产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺，但未来将会逐渐下降。P2产品是P1的技术改进版，技术优势将带来销售的一定增长，但随着新技术出现，需求最终会下降。P3、P4为全新技术产品，发展潜力很大。

有关四种产品市场分析和市场预测的信息详见资料。 五、企业运营规则 1、市场划分与市场准入

企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场。不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可争取和接受订单。所有已进入的市场，每年至少需投入1M维持，否则视为放弃该市场。

2、订货会议与订单争取

每年初各企业的销售经理与客户见面并召开订货会议，根据市场地位、市场投入、市场需求及竞争态势，确定获取订单排名，并按规定程序领取订单。

获取订单排名的规则：

（1）第一年按照广告投入排名；

（2）第二年起，上一年度销售量最大者先选该市场该产品的订单； （3）然后再按照广告投入排名；

（4）当两组本年广告投入相同时，按照在该市场上所有产品的广告投入总量排名； （5）当两组本年市场投入相同，进行竞价。 3、订单条件

（1）市场开拓完毕，才能竞争该市场的订单，通过ISO认证后才能拿ISO的订单。 （2）在某一市场投入1M，有获取1个订单的可能；投入3M，有获取2个订单的可能。 （3）对于普通订单须按规定的交货期交货，不提前交货；对于加急订单，一季度后交货。无法按时交货，每过一个季度，按订单金额1/5罚款。交货后，按订单上的帐期放入应收帐款的对应帐期上。

4、厂房购买、租赁与出售

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年底决定厂房是购买还是租赁，购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧。租赁厂房每年末支付租金，厂房可随时出售，出售后需过4Q的帐期才能收现。厂房可抵押给银行，抵押期5年，算做长期贷款，年底交利息。

5、生产线购买、调整与维护

所有生产线都能生产所有产品，半自动线和全自动线转产时需要停产一定周期，并支付转产费用，手工线和柔性线转产时不需要停产及支付费用。新生产线的购买价格按周期平均支付，全部投资到位后方可投入使用，年末时，转入固定资产的生产线每条支付1M的设备维护费：当年售出的生产线不交维护费。

6、产品生产与原材料采购

根据采购订单接受相应原料入库，并按规定付款，用蓝色硬币表示原材料订货，将其放在相应的采购订单区域（实间）内，开始生产时将原料放在生产线上并支付加工费，每条生产线同一时刻只能生产一个产品。

7、产品研发与管理体系论证

新产品研发投资按季度支付，必须完成投资后方可生产。两项ISO认证投资可同时进行，相应投资完成后才能取得资格。研发投资与认证投资的费用计入当年综合管理费，所有投资均不得加速投资，但可以随时中止或中断。

8、融资贷款与资金贴现

长期贷款最长期限为5年，最短期限为一年，每年末支付利息。短期贷款及高利贷最长期限为4Q，到期还本付息。所有贷款到期后方可还款。应收款贴现可随时进行，贴现时支付贴现费用。

9、综合费用与折旧、税金

除购买厂房、设备外，行政管理费、市场开拓、营销广告、生产线转产、设备维护、厂房租金、ISO认证、产品研发等计入综合管理费。其中，行政管理费每季度末支付1M。设备折旧费按原值的1／5计算（不计小数部分），出售设备按残值计价，收到的现金计入营业外净收益，每年末按当年利润的25％计提所得税，并计入应付税金，在下一年初交纳。出现盈利时，按弥补以前年度亏损后的余额计提所得税。

六、初始状态设定 1、现金、应收款

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每个企业最初拥有资产：现金24M；另有2Q 、3Q的应收账款各7M，分别将相应数额的灰色硬币放在相应位置来表示；有4Q的短期贷款20M，4Y的长期贷款20M，分别将相应数额的红色硬币放在相应位置来表示。

2、厂房、生产线与物料价值与设备价值

已下M1原料订单2个，将相应数额的黄色硬币放在相应的位置。

原材料有2个M1原料，每个价值1M；将相应数额的蓝色硬币放在相应的位置。 新华厂房的价值为40M，将相应数额的红色硬币放在相应位置来表示。

该厂房拥有4条Beryl生产线：3条手工线和1条半自动线；2条手工线和1条半自动线上分别有不同周期的Beryl在制品1个（1Q）、1个（3Q）、1个（1Q），每个价值2M；设备价值（净值）分别为2、3、3、4M。

成品库有3个已完工Bery1，每个价值2M； 3、企业目前的财务状况见起始年财务报表

4、起始年重要决策：

一季度 二季度 三季度 四季度 年底 下M1原材料 订单4个

统一4Q的短期贷款下M1原材料订单统一4Y长期贷款20M 2个 20M 5、起始年订单

Beryl(Y0,本地) 6×6M＝36M 帐期：1Q 交货：Q3 8

起始年

任务清单

每年年初：（根据提示，完成部分打勾）

⑴支付应付税（根据上年度结果） □ （填现金流量表） ⑵支付广告费 □ ⑶登记销售订单 □

每个季度： 一季度 二季度 三季度 四季度 ⑴更新短期贷款/还本付息/申请短期贷款 □ □ □ □ ⑵更新应付款/归还应付款 □ □ □ □ ⑶更新原料订单/原材料入库 □ □ □ □ ⑷下原料订单 □ □ □ □ ⑸更新生产/完工入库 □ □ □ □ ⑹投资新生产线/生产线转产/变卖生产线 □ □ □ □ ⑺开始下一批生产 □ □ □ □ ⑻产品研发投资 □ □ □ □ ⑼更新应收款/应收款收现 □ □ □ □ ⑽按订单交货 □ □ □ □ ⑾支付行政管理费用 □ □ □ □

每年年末：

⑴更新长期贷款/支付利息/申请长期贷款 ⑵支付设备维修费 ⑶支付租金（或购买建筑） ⑷折旧 ⑸新市场开拓投资 /ISO资格认证投资 ⑹关账

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□ □□□□□

起始年订单

项目 市场 产品名称 账期 交货期 单价 订单数量 订单销售额 成本 毛利 合计 起始年的现金流量表：

项目 变卖生产线（+） 变卖原料（+） 变卖产品（+） 变卖厂房（+） 短期贷款(+) 高利贷贷款(+) 长期贷款(+) 收入总计 支付上年应交税 广告费 贴现费用 归还短贷及利息 归还高利贷及利息 原料采购支付现金 成品采购支付现金 转产费 生产线投资 加工费用 产品研发 行政管理费 长期贷款及利息 维修费 应收款到期（+） 1 2 3 4 10

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