关于财富管理模式下的营业部发展思考(2)

客户体验瞄准目标客户赢回客户客户咨询管理客户策略客户问题管理接触客户绩效评估客户开发了解客户流程管理人员与组织架构信息技术平台 四、营业部经营理念

1、营业部所在地的变化：公司现在的网点扩张速度十分的快，

从一线城市到二线城市到地级县市均设有营业网点，而不同地区的市场情况决定着该营业部的经营策略，比如在上海的营业部经营理念和在新疆的营业部就截然不同，那么不论是在哪个地域的营业部在我个人看来都要注重几个关键的变量（如下图）

关键变量 经济发展水平 客户需求 金融自由度 市场风险度 粗放混业市场 低 未细分 开放 非常高 分业市场 较高 逐渐细分 不开放 较高 成熟混业市场 高 细分较为成熟 开放 较低，但破坏力高 在这里提到这一点是因为作为一个旨在战斗在营销前线的员工必须了解每一个不同的战场我会面临的是什么样的困来和问题，这样才能在最短的时间内找到适合的经营方针，迅速打开并占领市场。

2、品牌建设工作：金融品牌内涵的认识。金融品牌是什么。应

该说大家都有不同的认识。首先品牌本身和内涵就是一个服务，就是对消费者高品质的承诺。品牌之所以可以成为品牌，大家接受这个品牌，首先必须是高品质的产品与服务。这样人家才会用你一次买你一次之后做重复的行为。在这一点上很多国际国内知名的品牌都提供高品牌的产品服务，可以得到他们良好的市场延伸和市场形象，这样才得以他们在市场占有相当大的份额。但是从另外一个方面也证明，如果这一点做不到，或者大家提出了质疑，那么品牌形象也会受到很大的影响。任何一个要创立品牌的企业，要维护自身品牌的企业，他不能不把产品和服务的高品质提到至少无上的地位。作为券商产品依赖的是公司的研究能力和产品设计能力，作为营业部我们要做的最重要的就是搞好服务，特别是针对公司的各个时期不同的理财产品做好与之相对应的服务。让长江证券不仅仅作为一个公司名字留在客户心中，更要能代表着一种或几种优质的服务。

3、保持学习和创新的精神：中国的证券市场在近几年的发展是

十分迅速的，新业务的不断推出，业务规则的不断完善，这些都需要营业部的员工保持着不断学习的态度去面对工作，我们总在说投资者教育工作，想做好投资者教育工作我们必须从自身做起只有自己对业务吃透了才能去传到授业解惑。

谈到创新工作也是公司这几年比较重视的，而往往很多时候为了创新而创新就会使得这样一个工作变成虚的，真正的创新一定是从本质需求出发的，而本质需求一定是对工作的每一个细节的不断推敲而产生的，这就要求在营业部一线的员工对自己的本质工作一定要有这细微到发梢的认识，否则创新将成为一句简单的口号。

在对欧美国家的零售业务发展进行了一些简单的了解和学习后，对于零售业务发展的趋势很明晰的摆在了眼前就是以客户为主导，针对客户主导概念不断的提高服务水平、改善服务渠道互动性、根据客户实际需求进行产品设计等等。，这些就是我个人对于在营业部开展工作的指导思想。

接下来列出的7点是营业部发展在我心中的比较重要的 1、营运保障风险控制工作

2、投资者教育工作 3、公司安排的营销工作 4、投资顾问团队建设 5、创新业务发展 6、公司安排的其他工作 7、当地监管部门配合工作

根据这7点我想谈谈我具体的营业部体系，应该是分为以下三个大块，一个是营运保障体系，这一点每个营业部都会配有一名营运总监，那么他应该管理号营运保障体系下的行政，交易，IT，财务这几个关键组织，作为一个从营业部干到总部又参与营业部托管工作的员工，营运保障体系这一块个人是非常熟悉的，本人也通过了公司法律合规部门组织的内控测试。在

这一点是有比较大的优势的，营业部要想给客户提供优质安全的服务，一个稳定的营运保障体系是必须的。在有了稳定的营运保障体系后，为营业部打开局面的就是产品销售体系和销售支持体系了，也就是我们一直所说的客户经理和投资顾问， 目前行业内部有很多公司都开始了投资顾问团队的建设，同时也都面临着投资顾问人才瓶颈问题，我想我们一方面需要从外部引进优秀的理财师，同时也要尽快的在现有客户经理团队中分批培养建立属于我们自己的投资顾问人才梯队，毕竟一个成熟团队的建立是需要过程的而在这个过程当中优胜劣汰法则也是不可回避的，虽然人员可能会发生流动，但是对于营业部而言这样的一个举动是肯定能为营业部为面对将来的行业竞争夯实人力基础的。据统计目前整个证券市场中从业在十年以上的人员不足5%，大多数从业年限在3年之内，而成熟市场从业不超过十年的不能算的上是合格的投资顾问，短期内此举可能并不能立竿见影，但是随着人才队伍的建设和投资者教育的普及，肯定是能遏制佣金的持续下滑的。

具体到地方营业部还有一个必须做的就是了解当地市场规模和需求，了解当地消费者的行为，建立市场细分策略以及沟通方式。 一个营业部的强大必须是营业部团队的强大才能支撑

当一个人下决心做一件事的时候，成功率是50%，也许成功，也许不成功 当一个小组下决心做一件事的时候，成功率是80%，不发生意外就会成功 当一个营业部全体上下决心做一件事的时候，成功率是100%，无论发生什么事都会成功！

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