专卖店员工培训手册(5)

服装专卖店员工培训手册

在卖场的管理方面，不仅考虑通路设计、灯光 色彩应用、商品陈列等硬性指标，而且要发挥导购的主观能动性，收集一切信息，比如包括对商品、顾客信息、 促销活动、 顾客反映的竞争品牌状况等信息， 并加以分析利用， 以中寻找自己的品牌特色， 形成差异化竞争实力。 在这一实际操作中，导购身上有双重身份，一是尽量把自己品牌推广出去，达成销售目标，这是营业员，二是了 解市场信息， 包括顾客的实际需求、 顾客对品牌的评价建议、 顾客心目中的竞争品牌情况等， 这就是市场调研员。 要做好以上双重身份，除销售技能及熟悉品牌产品之外，可以从几个方面入手： 第一，培养市场敏感性。消费 者对产品或活动的评价可以是多方面，均对自己某利益点提出，当这种现象不是孤立单独的时候，那就是普遍存 在的，假如自己恰恰是缺陷，那企业可以根据导购所提供的信息迅速弥补。 第二，善于把握消费者心理。消费 者所传递的信息跟消费者本身动机很有关系， 有为享受更大优惠而推托竞争品牌好的， 有真正发现品牌某些方面 不适合自己的， 凡此种种， 都需要导购去把握。 而为了要把消费者吸引到卖场了， 更是要对消费者心理进行分析， 从而在卖场货品筹备，氛围布置、活动操作上吸引消费者。 总而言之，卖场作为品牌展示与推广的一块天地， 品牌与导购是互动的，导购员主观能动性的发挥直接影响到品牌建设，甚至是品牌竞争优劣，一个企业拥有成功 的品牌与拥有成功的导购是分不开的。商家销售有技巧顾客在挑选产品的时候，经常都会出现同时挑中两个款式的情况，这个时候，导购员不应该鼓励顾客两款都 买，因为很多顾客两款难以取舍，最后可能都不买。高明的作法是向顾客推销是库存的那个款式，当顾客到柜台 结账的时候，再告诉顾客，其实另外一款很畅销，已经快卖完，这时顾客就会有紧迫感，也就更有可能另一款也 买下了。 据调查，目前服装行业普遍存在库存困扰，只是量多量少的问题。业内人士认为，库存不仅影响的是经销 商的资金链，同时也增加了许多费用，无形中提高了成本。经销商不能到换季时才考虑处理库存，而应从订货、 销售阶段时就未雨绸缪。主要介绍销售阶段避免出现大量库存的一些方法和技巧。有关订货、进货阶段所需要注 意的问题请参阅解决服装店库存之痛：科学进货是关键。 在有顾客光临之后，导购员开始对顾客推销服装产品，这个阶段也是处理库存的好机会，这也是服装店导购 员作用的最好体现， 导购员的销售技巧很大程度左右着顾客的选购， 这个时候导购员

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