专卖店员工培训手册(2)

服装专卖店员工培训手册

其取货引起顾客试穿或购买的行动. (重复):重复以上工作做附加推销. 接近顾客的最佳时机: ⑴顾客注视货品时.; ⑵顾客触摸货品时. ⑶顾客与同伴商讨货品时. ⑷顾客拿衣比镜时. ⑸顾客在寻找商品或导购时. ⑹与顾客目光接触时. ⑺顾客放下随身物品时. 第三步 推介货品(展示货品 + 介绍货品) 1.展示货品:⑴速度:在第一时间主动展示货品. ⑵距离:理性距离,与顾客保持一臂之外的距离 ⑶肢体:将货品展开放于胸前一侧. 2.介绍货品( F A B ): (商品的特性)→A(特性引发的优点)→B(优点带来的好处) . 产品的 USP: ⑴款式 ⑵颜色 ⑶质地 ⑷价格 ⑸搭配 ⑹洗涤 第四步 鼓励试穿( 试衣前 + 试衣中 + 试衣后 ): 试衣前: ⑴确定顾客尺寸 : ⑵方便顾客试衣:拉开拉链、纽扣等，挽起裤脚。 ⑶指引试衣间方向。 {4}轻敲三下门，轻推试衣间。 {5}检查试衣间内是否有遗留物品。 将货品放在指定位置退出试衣间。 2.试衣中：⑴在试衣间周围活动，随时满足顾客需求。 ⑵与同事进行区域交接。 ⑶用旁敲侧击的方式与顾客的同伴沟通。 3. 试衣后：⑴叮嘱顾客保管好贵重物品。 ⑵询问顾客对商品的满意度。 ⑶帮助顾客整理衣服。 ⑷为顾客提供量裤长的服务（三点一线） 。 第五步 附加推销（ P C S ） 附加推销的重要性：提高每单销售额和销售件。 销售件数≥1.5=合格的附加推销销售单数 附加推销的心态：切身为顾客考虑。 （故事分享、案例分析） 3. 附加推销的时机 ⑴试衣前 ⑵试衣中 ⑶试衣后：顾客同伴的附加推销⑷顾客决定购买某件商品时 ⑸店铺有活动或推广时 附加推销的忌讳：在顾客忧郁不决时不适合做附加推销。 第六步 款台服务： 1. 指引顾客款台方向，同事之间的回应。 2. 附加推销。 3. 唱收唱付。 4. 双手接送物品。 5. 告之顾客所购商品可享受的服务与承诺（调换、日期、洗涤……） 。 6. 叮嘱顾客保留好购衣凭证并带好随身物品。 第七步 送宾服务：. 1.欢送语 2.联想语第三节 面料知识及洗涤标识 .纤维：指用于织布的原材料，纤维的粗细、长短是决定面料的手感的重要因素。粗的纤维给予布料硬、挺、粗 的手感， 且具有抗压缩的特征。纤维越短，面料越粗糙，越容易起毛球。但具有粗犷的风格。细的纤维 给予布料柔软、薄的手感。纤维越长，纱线越光洁，面料越平整耐磨。且少起毛球。 植物纤维：棉、麻 天然纤维 ＜ 动物纤维：羊毛、羽绒、皮、丝 常用纤维 ＜ 聚脂纤维：涤纶 人造纤维 ＜ 弹性纤维：氨纶 尼龙：锦纶 1.棉（ COTTON ）的 FAB： ：天然植物纤维：柔软、透气、吸水、有弹性、不起静电、防皮肤过敏、手洗机洗 均可。) B：穿着舒适、

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