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“先斩后奏”，以利谈判 向政府机构投诉、求援 如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈 判中加上足够的保证条款或保证金 ? 如果你是卖方，要求预付大金额订金 谈判技巧— 谈判技巧 小心擦边球 ? 假装接受 ? 买软件的例子 ? 对策 ? ? ? ? 尽量由自己交涉，不经由中间人 自行准备文件、邮寄 将自己的条件加上短期限有效的限制 如果过了期限有处罚，更好 谈判技巧— 谈判技巧 小心擦边球 ? 文字游戏 ? 一字之差，对方会说字打错了 ? 永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手 庆祝的合约会和白纸黑字的一样 ? 利润藏在变动里 ? 当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会 谈判技巧— 谈判技巧 小心擦边球 ? 对策 ? 有良好的变动管理系统和程序 ? 迅速处理，密切管理 ? 买方要积极保护自己的立场 谈判技巧— 谈判技巧 小心擦边球 ? 友善的服务 ? 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 ? 修水管的故事 谈判技巧— 谈判技巧 小心擦边球 ? 对策 ? ? ? ? ? ? ? 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” 白纸黑字写下来 明细表 如果没有明确数字，则加上“不超过?xxxx” 不确认价钱，不开工 任何改变，重新询价 货比三家 谈判技巧— 谈判技巧 小心擦边球 ? 我们得小心谨慎预防太多的诡计 ? 注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢 ? 用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份 会退缩或妥协 ? 江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有 好结果 ? 都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签 字愈好 ? 所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进 行或停止，律师并不是经营人的代替者 打破僵局 ? ? ? ? 从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面 打破僵局 ? 暂停、休会 ? ? ? ? ? 双方有机会冷却 给双方时间去想新点子或重新包装 有时间消化 重新调整团队 让双赢有机会 打破僵局 ? ? ? ? ? 更换气氛 调整风险分担 调整付款条件 提出“如果……怎样？” …… 提出小让步 让步的原则 ? 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要 太过份 ? 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来， 尽力隐藏自己的 ? 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问 题上先让步 让步的原则 ? 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满 足感的 ? 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍 惜成果 ? 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半， 你一定说“我无法承担” ? 对每一让步都要求对方回报 让步的原则 ? 让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来 ? 记住“我会考虑”就是一种让步 ? 如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺， 承诺是打了折扣的让步 ? 不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱 让步的原则 ? 不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对 方会知道你是认真的，坚持下去 ? 不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的 事 ? 如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后 的签字才算定案，前面的协商都可变 ? 不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期 望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度 让步的原则 ? 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满 足感的 ? 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍 惜成果 ? 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半， 你一定说“我无法承担” ? 对每一让步都要求对方回报 成功的谈判守则 ? 写下计划，未做准备就不做决定 ? 在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备 好辩证的方案，你就不算准备完全 ? 闭嘴、专心听、不评论 ? 不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗 ? 不被事实、平均数或统计数唬倒 ? 如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对 方保证也有一堆 成功的谈判守则 ? 不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉 倒”，所有的事都可商量的 ? 扩展谈判层 ? 找出对方真正的决策者 ? 列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持 ? 一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所 表现 ? 帮助对手从他公司里得到“yes”答案 成功的谈判守则 ? 记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏 有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈 判的个人因素 ? 学会退席不谈，也学会如何重谈 ? 谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢” 欲望的一方一定会让步大 ? 如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给 对方一个喘
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